課程描述INTRODUCTION
房地產(chǎn)銷售團隊建設(shè)與管理培訓
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
房地產(chǎn)銷售團隊建設(shè)與管理培訓
課程背景:
房地產(chǎn)銷售經(jīng)理在管理團隊的過程中面臨著一些共性問題,如銷售業(yè)績徘徊不前;銷售隊伍不穩(wěn),好人難招能人難留;銷售人員的目標達成率落差很大,“銷售明星”難以管理,銷售人員的工作熱情缺乏,人員心態(tài)老化;公司的標準銷售流程難以執(zhí)行,內(nèi)部意見和爭端過多…
本課程是專門針對房地產(chǎn)銷售管理人員設(shè)計的。它可以幫助銷售型企業(yè)解決三大核心問題:如何找到并培養(yǎng)真正適合我們企業(yè)的優(yōu)秀銷售人員;銷售經(jīng)理如何設(shè)計和運用的最有效的銷售人員和業(yè)務管理模型,去贏得團隊的認同,保障團隊工作積極性和業(yè)績的持續(xù)穩(wěn)定;銷售經(jīng)理如何有效地激勵銷售隊伍,合理地評估每個銷售人員的工作績效,以達成公司的銷售目標。
課程的核心流程是:找到合適的有潛能的銷售人員――設(shè)定并分解合理的銷售指標――激勵團隊的工作熱情――分析和控制銷售流程的各個環(huán)節(jié)----評估銷售人員績效,達成團隊總體銷售目標。
課程收獲:
1.掌握本房地產(chǎn)企業(yè)優(yōu)秀銷售人員的甄選鑒別方法
2.了解銷售目標預測與合理分配的流程
3.房地產(chǎn)銷售經(jīng)理贏得銷售團隊認同的有效方法
4.學會使用正面激勵和負面控制來管理團隊。
課程時間:1天
課程大綱:
第一個單元: 房地產(chǎn)管理者角色認知與轉(zhuǎn)變
1.四類典型的新型管理者
2.新任管理者的四個特征
碰到工作難題會迎難而上,碰到人的難題就有畏難情緒;
考慮問題非對即錯、非黑即白,不會變通;
不會創(chuàng)造環(huán)境和改變環(huán)境,只是被動適應環(huán)境;
不愿意放棄手藝,癡迷于技術(shù),以防“管理失業(yè)”。
3.房地產(chǎn)銷售經(jīng)理人員的七個關(guān)鍵角色
部門首腦(Team Leader)
人力資源經(jīng)理(HR manger)
教練(Coach)
職業(yè)導師(Mentor)
救火隊員(Fireman)
保姆(Babysitter)
牧師(Priest)
4.從銷售骨干到銷售經(jīng)理人員的九個轉(zhuǎn)變
自己做事——一起做事
個人能力——集體力量
個人成就——團隊成功
事務管理——管人理事、
發(fā)現(xiàn)問題——解決問題
外方內(nèi)方——外圓內(nèi)方
技術(shù)能力——管理能力
埋頭苦干——精明強干
局部思維——全局意識
案例分析:某房地產(chǎn)銷售劉經(jīng)理的煩惱
第二個單元:從銷售到管理--快速進入管理角色
1.對于員工的工作類型了解
實干型
協(xié)調(diào)型
推進型
創(chuàng)新型
監(jiān)督型
信息型
凝聚型
完善型
2.通過觀察法制定培養(yǎng)計劃
3.合理協(xié)調(diào)搭配
4.空降兵法則
5.一碗水如何端平?
6.選對銷售人才的5個關(guān)鍵步驟
現(xiàn)場模擬:超級演練法
第三單元:房地產(chǎn)狼性團隊建立的四大基石
1.遠景規(guī)劃
謀求更大的未來是基本心理
人人都需要高光時刻
讓他們參與舞臺的搭建
2.團隊氛圍
規(guī)定出的陽光心態(tài)
對積極心態(tài)的鼓勵
借事件炒作規(guī)則
團隊領(lǐng)導主導作用
3.自我激勵
自我激勵的方法
自我激勵的頻率
自我激勵的習慣養(yǎng)成
驗證效果并激勵
4.吃到餅
拿出榜樣來
畫出路徑圖
給出方法
做出反應
餅無大小,吃到嘴就好
案例分析:融創(chuàng)、碧桂園狼性團隊打造案例分享
第四單元:房地產(chǎn)銷售管理者如何培養(yǎng)員工積極心態(tài)
1.我們只看積極的一面——(吉利數(shù)字的看法)
2.銷售精英應有的十大心態(tài)
學習的心態(tài)
積極的心態(tài);
老板的心態(tài);
感恩的心態(tài);
寬容的心態(tài);
拒絕找借口的心態(tài);
持之以恒的心態(tài);
平衡的心態(tài);
付出的心態(tài);
自律的心態(tài)。
3.學會自省,學會自律,學會自我肯定
設(shè)立標準衡量自我
制定計劃自我管理
成功由小及大,不妄自菲薄,不好高騖遠
第五單元:房地產(chǎn)銷售團隊目標設(shè)定與分割
1.目標設(shè)定的原則
了解自身優(yōu)劣勢
所需培養(yǎng)與資源
目標鑿在巖石上
每個人的目標與集體目標掛鉤
2.團隊高效能的產(chǎn)生
案例:航空母艦的護航編隊
如何協(xié)同作戰(zhàn)
團隊內(nèi)角色的自我認知
貌似我為人人,實則人人為我
3.設(shè)定目標的方法
目標分割
設(shè)定實際的目標
設(shè)定明確的目標
設(shè)定可達成的目標
設(shè)定與個人利益相關(guān)的目標
4.工作計劃與監(jiān)督
必須做到時時監(jiān)督
設(shè)定B計劃
根據(jù)不同情況設(shè)定不同方案
方案來自于討論
案例分析:萬科、恒大銷售目標分解制度講解
房地產(chǎn)銷售團隊建設(shè)與管理培訓
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