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銷售教練技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)

【課程特色】
.保證銷售商機管道的健康與成長。
.集中時間與資源在異常商機，從而帶來更深入的洞察力，更多的教練式管理機會，和更恰當(dāng)?shù)男袆印?br /> .將銷售團隊的注意力和精力從只關(guān)心指標(biāo)和上級的指示，更多的轉(zhuǎn)向關(guān)心如何解決客戶問題，滿足客戶需求。
.在整個銷售組織中建立教練與輔導(dǎo)的文化與實踐。
.有效利用銷售團隊的時間，精簡銷售會議，把更多的時間留給與客戶溝通。
 
【領(lǐng)導(dǎo)銷售部門常見的困難】
.如何提高員工執(zhí)行力.
.如何提高員工的主動性.
.如何有效激勵員工.
.如何與其他部門協(xié)調(diào).
.如何提高團隊的銷售能力.
.如何管理好銷售漏斗里面的重大商機.
.如何有效的達成銷售預(yù)測.
.如何提高銷售例行會的效率.
 
【課程收益】
.提高銷售部門領(lǐng)導(dǎo)的管理績效。
.分析商機管道是否健康，并采取措施保證商機管道的健康與增長；
.針對銷售商機中異常情況與問題，深入分析其原因，并提供有效支持；
.運用教練式管理提升銷售人員的能力及業(yè)績；
.提升召開銷售周會的效率與有效性；
.應(yīng)用銷售方法論(SSM)和銷售領(lǐng)導(dǎo)力(SSL)中所談及的流程、方法和工具來制定銷售行動計劃并貫徹執(zhí)行。
.為銷售部門領(lǐng)導(dǎo)的職責(zé)樹立標(biāo)桿，簡化領(lǐng)導(dǎo)的工作量。
【課程對象】政府、企業(yè)B2B銷售工作經(jīng)驗的銷售部門管理者，售前支持技術(shù)部門管理者，項目實施部門管理者。
【課程長度】  2天
 
【課程大綱】
單元一：銷售漏斗診斷
1.運用銷售漏斗來診斷區(qū)域中的銷售狀況
.從戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)上來分析并評估區(qū)域內(nèi)的銷售狀況；
.根據(jù)既定的銷售目標(biāo)和其他的衡量標(biāo)準(zhǔn)來評估業(yè)績；
.明確異常的銷售狀態(tài)。
2.銷售部門案例簡介
.如何向你的上級主管匯報你所負責(zé)區(qū)域和銷售人員的銷售漏斗健康狀況；
.分析每一位銷售人員銷售漏斗健康度；
.析每一位銷售人員的異常商機情況。
 
單元二：了解自己的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
.了解四種教練風(fēng)格：主導(dǎo)式、表現(xiàn)式、策略式、調(diào)解式；
.了解你所偏愛的風(fēng)格；
.學(xué)習(xí)更多關(guān)于教練風(fēng)格的知識；
.了解你的教練和你的被教練者所偏愛的風(fēng)格；
.與不同風(fēng)格的人聯(lián)系進行教練式的溝通。
 
單元三：教練式管理
.了解、教練式管理的定義，理解教練技術(shù)與教學(xué)方法的不同，教練式管理的核心；
.為什么要引入教練式管理 ；
.如何作一名教練式管理者；
.教練的目標(biāo)；
.提高意識 
.承擔(dān)責(zé)任                 
.練所需的基本技能；
.開放式提問
.積極地傾聽
.教練流程- GROW 。
 
單元四：每周常規(guī)銷售進度檢查
.將SSL的原則應(yīng)用于
.明確每個員工需要著重提高績效的部分；
.分析績效問題根本原因；
.銷售部門主管將提問和傾聽的技巧恰當(dāng)?shù)膽?yīng)用到計劃好的互動交流中
 
對銷售人員的績效提高進行教練式輔導(dǎo)。
.使銷售會議有效和成功的因素有哪些
.深入細致的準(zhǔn)備；
.一致的目標(biāo)和內(nèi)容；
.實質(zhì)性的溝通；
.監(jiān)督和跟進。
.每周銷售進度檢查模板
 
單元五：異常&重要商機管理
.在案例分析中用SSM的工具和流程識別個人績效中的異常情況；
.商機開發(fā)階段工作表
.商機發(fā)展階段工作表
.明確每個員工需要著重提高績效的方面；
.分析績效問題的根本原因；
.主動與銷售人員溝通，練習(xí)如何正確使用提問和聆聽的技巧；
.進行提升銷售績效的輔導(dǎo)。
.
單元六：處理員工意外狀況
.通過練習(xí)，鍛煉自己的習(xí)慣反應(yīng)，以期能夠在計劃外的溝通中順利解決員工所遇到的困難與挑戰(zhàn)；
.應(yīng)用SSM和教練風(fēng)格的相關(guān)知識，幫助員工主動采取行動，解決在達成績效的過程中遇到的問題。
 
單元七： 商機周期管理
.理解商機周期的概念和應(yīng)用；
.能夠針對不同類型的銷售輔導(dǎo)進行準(zhǔn)備和指導(dǎo)；
.對銷售人員進行恰當(dāng)?shù)妮o導(dǎo)；
.每次輔導(dǎo)之后制定恰當(dāng)?shù)男袆佑媱潱?br /> .評估每次銷售輔導(dǎo)的有效性。
 
單元八：如何與上級領(lǐng)導(dǎo)開銷售周會？
【培訓(xùn)學(xué)員反饋】
.很有收獲，吸收了很多新知識，且能夠馬上放到工作中用。對“GROW；商機計劃模板；銷售案例分析”印象深刻，打算逐步運用，逐步貫通。
.值得去上的，不容錯失的，精彩的課程。GROW：我回去就用，每周銷售進度檢查表：我回去就用。
.這是一門非常好的銷售輔助的工具課程！課程中SSM、商機評估、GROW的內(nèi)容對我管理銷售部門工作將有很大的幫助。
1.認知如何尊重銷售人員；
2.知道如何通過管理事實引導(dǎo)銷售人員做好工作；
3.知道如何在今后定義和規(guī)劃銷售人員的工作重點。
.“教練式管理”活學(xué)活用，用于生活；“尊重”多深入思考對方的感受，少一些“事”；“SSL”用表格工具將銷售工作圖像化。
.講師良好的引導(dǎo)思路，教授方法；結(jié)合了銷售、教練式管理；傾聽銷售人員工作情況，引導(dǎo)他們自己發(fā)現(xiàn)問題，對商機管理有提升。
1.教練，從員工角度出發(fā)，幫助他們自己解決問題；
2.周會，準(zhǔn)備SSM銷售報表，開會討論，再個別約談、輔導(dǎo)重大異常員工；
3.方法，SSM+SSL。
.SSM銷工具精彩介紹，比較清晰了解管理銷售的流程，思路。性格分析。主要是應(yīng)用到實際當(dāng)中去，堅持再堅持。
1.GROW，幫助團隊成員及自己做事；
2.性格測試，用性格測試及對應(yīng)性格解決相互配合及工作協(xié)調(diào)；
3.商機周期計劃表，提高贏單幾率。

銷售教練技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)