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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
企業(yè)渠道開(kāi)發(fā)與管理
 
講師:鮑英凱 瀏覽次數(shù):2578

課程描述INTRODUCTION

企業(yè)渠道開(kāi)發(fā)與管理培訓(xùn)

· 銷(xiāo)售經(jīng)理

培訓(xùn)講師:鮑英凱    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

企業(yè)渠道開(kāi)發(fā)與管理培訓(xùn)

課程對(duì)象:銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理等銷(xiāo)售人士
課程收獲
1、陳述渠道管理的原則;
2、了解不同企業(yè)發(fā)展階段的渠道管理方法;
3、學(xué)習(xí)渠道沖突的管理方法;
4、幫助銷(xiāo)售隊(duì)伍理解渠道方。

課程大綱
一、渠道建設(shè)與管理中的常見(jiàn)問(wèn)題

1、經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有忠誠(chéng)度/區(qū)域間的“竄貨”/抱怨支持少,利潤(rùn)低/對(duì)于新政策、產(chǎn)品缺乏熱情/缺乏信心/缺乏信任
2、對(duì)不同地區(qū)的政策能否有區(qū)別?
3、直銷(xiāo)公司與經(jīng)銷(xiāo)渠道沖突?

二、渠道設(shè)計(jì)的原則與要素
1、外部環(huán)境/內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)
2、渠道管理的四項(xiàng)原則
3、渠道銷(xiāo)售=經(jīng)銷(xiāo)商?
.討論:銷(xiāo)售渠道還包括哪些不同的類(lèi)型?

三、經(jīng)銷(xiāo)商的選擇
1、我們將失去部分利潤(rùn), 但為何還需要經(jīng)銷(xiāo)商?
(1)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的期望/選擇標(biāo)準(zhǔn)
2、渠道建設(shè)中的幾種思考與結(jié)論

四、企業(yè)發(fā)展初期的渠道管理
1、企業(yè)發(fā)展的主要目標(biāo)/主要問(wèn)題/渠道策略的主要目標(biāo)
2、渠道管理所面臨的主要困難
(1)與誰(shuí)合作/哪里尋找/如何管理
3、渠道管理應(yīng)避免的錯(cuò)誤
(1)貪/懶
.案例分析與討論:GE公司在幾個(gè)不同時(shí)期的渠道選擇

五、企業(yè)成熟穩(wěn)定期的渠道管理
1、企業(yè)發(fā)展的主要目標(biāo)/主要問(wèn)題/渠道策略的主要目標(biāo)
2、渠道管理所面臨的主要困難
3、渠道管理應(yīng)避免的錯(cuò)誤
.案例分析與討論:阿里巴巴公司對(duì)制度的執(zhí)行
4、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是對(duì)渠道*的考評(píng)內(nèi)容嗎?
.討論:渠道管理中的幾個(gè)難點(diǎn)

六、渠道沖突的管理
1、渠道之間有哪些沖突
市場(chǎng)范圍/經(jīng)營(yíng)價(jià)格/經(jīng)營(yíng)品種/經(jīng)營(yíng)方式/經(jīng)營(yíng)素質(zhì)的沖突
2、渠道沖突的實(shí)質(zhì)
誰(shuí)的利益有沖突?
沖突的根本原因?
表面的沖突如何化解?
核心的沖突如何根治?
3、渠道沖突的應(yīng)對(duì)
(1)嚴(yán)格界定經(jīng)營(yíng)范圍/價(jià)格體系/渠道的級(jí)別
(2)不同類(lèi)型渠道不同政策
(3)新經(jīng)銷(xiāo)的扶持與老經(jīng)銷(xiāo)管理上的人性化
(4)對(duì)我們的業(yè)務(wù)員嚴(yán)格要求

七、銷(xiāo)售隊(duì)伍管理
1、銷(xiāo)售隊(duì)伍對(duì)于渠道合作方的正確認(rèn)識(shí)
2、渠道銷(xiāo)售的價(jià)格/產(chǎn)品管理/市場(chǎng)推廣與激勵(lì)機(jī)制
3、銷(xiāo)售代表與經(jīng)銷(xiāo)商的不同作用
4、銷(xiāo)售的基本素質(zhì)及如何提高
5、銷(xiāo)售人員的4項(xiàng)基本工作
6、銷(xiāo)售拜訪制度的建立

八、總結(jié):
1、如何獲得大勝
2、競(jìng)爭(zhēng)的三個(gè)層次
3、與渠道合作的基礎(chǔ)
4、渠道管理的最高境界

專(zhuān)家簡(jiǎn)介
原GE亞太區(qū)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)  鮑英凱

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
多年從事歐美外資企業(yè)高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)管理工作,曾在荷蘭飛利浦、德國(guó)西門(mén)子、法國(guó)施耐德電氣、GE等國(guó)際知名企業(yè)擔(dān)任經(jīng)銷(xiāo)商管理、大客戶(hù)經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)等職務(wù),曾任*AQA集團(tuán)大中華區(qū)首席代表,并親自參與實(shí)施市場(chǎng)銷(xiāo)售部門(mén)的組建與改造。對(duì)于在不同管理體系下的渠道管理、大客戶(hù)管理、銷(xiāo)售技巧、商務(wù)談判、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)等都具有豐富的商業(yè)實(shí)戰(zhàn)理論基礎(chǔ)與企業(yè)實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)。
授課特點(diǎn):培訓(xùn)方式靈活,語(yǔ)言幽默精辟,培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員參與性強(qiáng),注重受訓(xùn)人員的感悟及參與,以獨(dú)到的管理營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn),講解結(jié)合互動(dòng)、情景式培訓(xùn),基礎(chǔ)知識(shí)與實(shí)際運(yùn)用并重,實(shí)用性極強(qiáng)。
主講課程:渠道開(kāi)發(fā)與管理、大客戶(hù)開(kāi)發(fā)和維護(hù)、營(yíng)銷(xiāo)策略制定、經(jīng)銷(xiāo)商管理、雙贏銷(xiāo)售談判技巧。
服務(wù)客戶(hù):IBM(中國(guó))、ABB集團(tuán)、中電集團(tuán)、TCL、奧林巴斯、德國(guó)菲尼克斯、松下電器、西門(mén)子、艾默生、匯豐銀行、中國(guó)電信、友邦保險(xiǎn)、三一重工、三菱電梯、金碟軟件(中國(guó))……

企業(yè)渠道開(kāi)發(fā)與管理培訓(xùn)


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/52639.html

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    參加課程:企業(yè)渠道開(kāi)發(fā)與管理

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開(kāi)戶(hù)行:中國(guó)銀行股份有限公司上海市長(zhǎng)壽支行
帳號(hào):454 665 731 584
鮑英凱
[僅限會(huì)員]

預(yù)約1小時(shí)微咨詢(xún)式培訓(xùn)