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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
理財(cái)保險(xiǎn)沙龍營(yíng)銷梳理
 
講師:高紅印 瀏覽次數(shù):2540

課程描述INTRODUCTION

理財(cái)保險(xiǎn)沙龍營(yíng)銷培訓(xùn)

· 大客戶經(jīng)理

培訓(xùn)講師:高紅印    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

理財(cái)保險(xiǎn)沙龍營(yíng)銷培訓(xùn)

【課程簡(jiǎn)介】:
理財(cái)沙龍基本上有兩類功能:維護(hù)存量熟客戶以及激活存量陌生客戶,從而達(dá)到熟悉客戶更容易營(yíng)銷,陌生客戶得到提升的目的。越來越多的理財(cái)經(jīng)理在激活存量睡眠客戶的時(shí)候發(fā)現(xiàn):發(fā)了很多短信,打了幾通電話,卻依然搞不定客戶;在陌生客戶激活的過程中,短信預(yù)熱,電話認(rèn)養(yǎng)非常必要也很重要,但是要與客戶建立起真正的互動(dòng),你仍然需要做到的是跟客戶見!一!面!畢竟我們都清楚:發(fā)十條短信讓客戶見識(shí)你的文采不如打一通電話讓客戶聽聽你的聲音,打十通電話聽到你的聲音不如見一面讓客戶看到你本人,那怎么邀約客戶見面?說你有高收益理財(cái)?別想了,客戶會(huì)禮貌的告訴你:對(duì)不起,我沒時(shí)間!

客戶不是真的沒時(shí)間,而是你的見面理由不夠誘人,可是試著換換客戶感興趣的方式:
不要再告訴當(dāng)老板的客戶你有多么精美的禮品,告訴客戶你有一場(chǎng)可以現(xiàn)場(chǎng)認(rèn)識(shí)工商局領(lǐng)導(dǎo)的沙龍活動(dòng)你要來嗎?
不要再告訴女性客戶你有高收益產(chǎn)品,告訴他你有一場(chǎng)可以讓人永駐18歲的美容沙龍,你要來體驗(yàn)嗎?
其實(shí)跟陌生客戶見面其實(shí)很簡(jiǎn)單,不要用干巴巴吧話術(shù)了,來一場(chǎng)有意思的沙龍活動(dòng),只要能夠見面,那一切皆有可能。如何設(shè)計(jì)活動(dòng)更有針對(duì)性,沙龍活動(dòng)如何實(shí)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)出單,是我們要考慮的重要問題。

【培訓(xùn)對(duì)象】:個(gè)金條線銷售精英
【核心講師】:高紅印
【關(guān) 鍵 詞】:理財(cái)、保險(xiǎn)、沙龍、出單

【學(xué)習(xí)目標(biāo)】:
1、銀行沙龍的定義目的
2、一場(chǎng)成功的沙龍如何策劃
3、沙龍的標(biāo)準(zhǔn)流程與分工
4、沙龍結(jié)束后跟蹤客戶
【課程學(xué)時(shí)】:3個(gè)小時(shí)

【課程大綱】:
一、理財(cái)沙龍的定義與意義

1、為什么舉辦理財(cái)沙龍?從被動(dòng)銷售到主動(dòng)銷售
2、理財(cái)沙龍的意義
3、站在客戶角度思考-沙龍主題確定
互動(dòng)與演練內(nèi)容:
1、近兩個(gè)二月內(nèi),你的網(wǎng)點(diǎn)舉行過什么主題的沙龍?前來參加的顧客人數(shù)?成分構(gòu)成?有沒有出單?若有,你覺得什么地方做的較好?小組討論,集體分享。
2、根據(jù)國(guó)家政策導(dǎo)向,保險(xiǎn)產(chǎn)品正在回歸保障,回歸功能性,忽略收益性。銀行該如何抓住這個(gè)機(jī)遇?
3、案例“張經(jīng)理的困惑”。案例解讀:我們應(yīng)該邀約什么樣的顧客參加我行沙龍?客戶身價(jià)越高越好嗎?分析客戶需求。出單的財(cái)富沙龍從邀約顧客開始。

二、理財(cái)沙龍策劃指引
1、沙龍準(zhǔn)備階段-網(wǎng)點(diǎn)啟動(dòng)會(huì)、客戶邀約、活動(dòng)準(zhǔn)備的各項(xiàng)細(xì)節(jié)及要求(痛點(diǎn))
2、物料準(zhǔn)備清單及要求
3、根據(jù)沙龍主題與目的如何篩選客戶名單
4、人員分工、場(chǎng)地布置、標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)、場(chǎng)地選擇、會(huì)前迎賓、主持詞。。。
互動(dòng)與演練內(nèi)容:
1、根據(jù)銀行與第三方合作伙伴不同的目的進(jìn)行前期分工。
2、如何根據(jù)客戶構(gòu)成確定沙龍主題?
3、地域性產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整與經(jīng)濟(jì)發(fā)展對(duì)于客戶定位的影響,高管與企業(yè)主不同金融需求。
4、還有那些行業(yè)客戶適合參加財(cái)富沙龍?為什么?如何篩掉不成單的客戶?

三、理財(cái)沙龍的標(biāo)準(zhǔn)流程
1、開場(chǎng)后溝通時(shí)間、促成工具、注意事項(xiàng)
2、現(xiàn)場(chǎng)促成的方法、話術(shù)、工具、雷區(qū)、突發(fā)狀況處理
互動(dòng)與演練內(nèi)容:出單沙龍細(xì)節(jié)決定成敗。
1、邀請(qǐng)函少印一句話。。。
2、客戶邀約每個(gè)步驟的要素及模板。
3、王經(jīng)理的愿景挖掘。
4、客戶的理由6why
5、會(huì)中的流程和氛圍營(yíng)造
6、客戶提前退場(chǎng)怎么辦?

四、理財(cái)沙龍的總結(jié)與跟蹤
1、沙龍結(jié)束后如何總結(jié)?
2、客戶跟蹤表、活動(dòng)效果評(píng)估
3、會(huì)后電話跟蹤。
互動(dòng)與演練內(nèi)容: 帶領(lǐng)大家做一次理財(cái)沙龍的復(fù)盤總結(jié)會(huì)。通過數(shù)據(jù)找到成功或失敗的原因,督促學(xué)員進(jìn)步。

理財(cái)保險(xiǎn)沙龍營(yíng)銷培訓(xùn)


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    參加課程:理財(cái)保險(xiǎn)沙龍營(yíng)銷梳理

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開戶行:中國(guó)銀行股份有限公司上海市長(zhǎng)壽支行
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高紅印
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