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課程大綱
課程導(dǎo)入：
1、破解客戶的性格密碼
銷售就是要從人性出發(fā)
性格決定行為，行為決定結(jié)果
江山易改，本性難移
2、知彼知己才能百戰(zhàn)不殆
了解客戶的思維方式、情緒反應(yīng)、行為習(xí)慣
賣產(chǎn)品不如賣夢(mèng)想
先找到客戶夢(mèng)想，才可能幫他實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想
第一模塊：九型人格了解及認(rèn)知
1、揭開(kāi)九型人格的神秘面紗
追溯九型人格的歷史源頭
九型人格與其它性格分類有何不同？
為何九型是EMBA和世界五百?gòu)?qiáng)必學(xué)科目？
2、學(xué)習(xí)九型人格對(duì)銷售的重要意義
通曉人性，探索人的行為內(nèi)在動(dòng)力
了解他人行為動(dòng)機(jī)與及別人對(duì)事情反應(yīng)
3、腦、心、腹三中心的探索
腹：837，行動(dòng)力強(qiáng)，直覺(jué)，以情緒和感受判斷事物
腦：156，以思維、思考、理性作反映
心：249，注重感受，感觸豐富及強(qiáng)烈
4、學(xué)習(xí)九型人格禁忌
不能隨意貼標(biāo)簽
不能成為借口和理由
不能給自己和他人設(shè)限
第二模塊：九型人格客戶特征與識(shí)別
1、一號(hào)客戶性格解析
基本恐懼：怕自己錯(cuò)、變壞
基本欲望：事事力求完美
注意力焦點(diǎn)：規(guī)則和批判
一號(hào)性格特征、形象氣質(zhì)、行為特點(diǎn)
案例：學(xué)員情景案例、典型人物案例
2、二號(hào)客戶性格解析
基本恐懼：不被愛(ài)，不被需要
基本欲望：感受愛(ài)的存在
注意力焦點(diǎn)：配合、服務(wù)他人
二號(hào)性格特征、形象氣質(zhì)、行為特點(diǎn)
案例：學(xué)員情景案例、典型人物案例
3、三號(hào)客戶性格解析
基本恐懼：沒(méi)成就、失敗
基本欲望：感覺(jué)有價(jià)值,成功及被認(rèn)同
注意力焦點(diǎn)：形象和表現(xiàn)
三號(hào)性格特征、形象氣質(zhì)、行為特點(diǎn)
案例：學(xué)員情景案例、典型人物案例
4、四號(hào)客戶性格解析
基本恐懼：沒(méi)有獨(dú)特的自我認(rèn)同或存在意義
基本欲望：尋找獨(dú)特自我
注意力焦點(diǎn)：內(nèi)心感受和想象
四號(hào)性格特征、形象氣質(zhì)、行為特點(diǎn)
案例：學(xué)員情景案例、典型人物案例
5、五號(hào)客戶性格解析
基本恐懼：無(wú)知,無(wú)能
基本欲望：知識(shí)豐富
注意力焦點(diǎn)：觀察和理論
五號(hào)性格特征、形象氣質(zhì)、行為特點(diǎn)
案例：學(xué)員情景案例、典型人物案例
6、六號(hào)客戶性格解析
基本恐懼：危險(xiǎn)、不安全
基本欲望：安全感
注意力焦點(diǎn)：危險(xiǎn)和權(quán)威
六號(hào)性格特征、形象氣質(zhì)、行為特點(diǎn)
案例：學(xué)員情景案例、典型人物案例
7、七號(hào)客戶性格解析
基本恐懼：被剝削,被困于痛苦中
基本欲望：追求快樂(lè)
注意力焦點(diǎn)：樂(lè)趣
七號(hào)性格特征、形象氣質(zhì)、行為特點(diǎn)
案例：學(xué)員情景案例、典型人物案例
8、八號(hào)客戶性格解析
基本恐懼：失去控制、被認(rèn)為軟弱、被人傷害
基本欲望：掌控一切
注意力焦點(diǎn)：權(quán)力和正義
八號(hào)性格特征、形象氣質(zhì)、行為特點(diǎn)
案例：學(xué)員情景案例、典型人物案例
9、九號(hào)客戶性格解析
基本恐懼：怕紛爭(zhēng)、怕分離
基本欲望：和平、和諧
注意力焦點(diǎn)：和平和平靜
九號(hào)性格特征、形象氣質(zhì)、行為特點(diǎn)
案例：學(xué)員情景案例、典型人物案例
第三模塊：九型人格的銷售心經(jīng)
1、與日俱進(jìn)，轉(zhuǎn)變銷售思維
不是我賣什么，而是客戶最在意什么
關(guān)注人性的心理作用
2、各類性格銷售人員重要忠告與建議
了解每個(gè)型號(hào)銷售風(fēng)格
每個(gè)型號(hào)銷售方式優(yōu)點(diǎn)
每個(gè)型號(hào)銷售方式不足
小組研討：每種型號(hào)在銷售中的提升方向
3、銷售就是要溝通、溝通、再溝通
九種型號(hào)客戶的銷售要點(diǎn)
九種型號(hào)客戶的溝通之道
九種型號(hào)客戶的相處之道
課程結(jié)尾：答疑回顧
1、檢視回顧
兩天的學(xué)習(xí)要點(diǎn)是什么？
你在兩天學(xué)中印象最深的是哪部分？
兩天的學(xué)習(xí)你*的收獲是什么？
通過(guò)這個(gè)收獲你準(zhǔn)備采取什么行動(dòng)？
2、學(xué)員提問(wèn)
3、結(jié)束寄語(yǔ)