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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
《新形勢(shì)下賬款回收及預(yù)防技能提升訓(xùn)練營(yíng)》
 
講師:崔自三 瀏覽次數(shù):2583

課程描述INTRODUCTION

賬款回收技巧培訓(xùn)

· 財(cái)務(wù)經(jīng)理

培訓(xùn)講師:崔自三    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

賬款回收技巧培訓(xùn)

課程大綱:
引子:
七次龜兔賽跑的故事
有何啟發(fā)?
如何理解*提出的經(jīng)濟(jì)發(fā)展新常態(tài)?
討論:
我們?yōu)槭裁匆乜?
企業(yè)的“造血”功能來自哪里?

一、我們?yōu)槭裁匆乜睿?/strong>
1、資金是企業(yè)的血脈,做強(qiáng)做大的基礎(chǔ)
2、自身價(jià)值的體現(xiàn)
3、是自身福利待遇的保障
4、主人翁態(tài)度與責(zé)任感

二、客戶為什么不回款?
1、由于種種原因,真的沒錢
2、資金緊張,有錢但缺錢
3、有錢,但不想占用
4、控制供貨方,以達(dá)到其它目的
5、財(cái)務(wù)需要,賬面有“糧”,心中不慌
6、心理扭曲,以欠款、賴帳為榮
7、由于我方處理事物的疏忽或不周
8、客戶經(jīng)營(yíng)方向轉(zhuǎn)變
9、產(chǎn)品質(zhì)量有問題導(dǎo)致對(duì)方不滿
10、溝通能力弱,說服不了客戶
案例:討債不成又借債
11、彼此間的交流存在問題或禮貌不周
12、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供了更優(yōu)惠的條件
13、其他原因:比如,改頭換面、經(jīng)營(yíng)權(quán)轉(zhuǎn)讓
注意:“假?zèng)]錢”,你所看到的、聽到的,不一定是事情的真相!
故事:孔子的嘆息

三、賬款回收的三個(gè)要求
1、能早不晚
2、能快不慢
3、能多不少
方法:制定賬款回收“挑戰(zhàn)目標(biāo)”

四、賬款回收的五大原則
1、有利
2、有禮
3、有節(jié)
4、有矩
5、有法

五、賬款回收指導(dǎo)思想
1、曉之以理
2、動(dòng)之以情
3、導(dǎo)之以利
4、施之以法

六、賬款回收心態(tài)調(diào)整
1、拾起自信,勇敢上路
2、坦然面對(duì)挫折,愈錯(cuò)愈勇
3、擺正姿態(tài)
4、不要抱著負(fù)面情緒去要賬
5、深入、深入再深入

七、賬款回收十大事先準(zhǔn)備
1、確實(shí)弄清楚對(duì)方的付款日期
2、一定要先和對(duì)方核對(duì)貨款余額
3、一定要和對(duì)方確認(rèn)付款的形式
4、是否在對(duì)方的付款日準(zhǔn)時(shí)去收款催款
5、在動(dòng)身去收款前一天,先向?qū)Ψ酱蛘泻?br /> 6、如客戶不在,一定要確認(rèn)誰(shuí)可以具體辦理
7、收款的態(tài)度和措辭要拿捏準(zhǔn)確:
8、準(zhǔn)備齊全。如送貨單、欠條、零錢等
9、具備充分的票據(jù)知識(shí)
10、在無法順利收款時(shí),要及時(shí)檢討自己的應(yīng)付技巧和談吐是否得當(dāng)
案例:某企業(yè)營(yíng)銷員重復(fù)要賬

八、賬款回收的24字訣
1、堅(jiān)持原則,形成習(xí)慣:
協(xié)議當(dāng)先,理直氣壯
當(dāng)日解決,不讓拖延
兌現(xiàn)承諾,促成履約
2、談笑用兵,攻心為上:
悉心聆聽,留意變化
技巧溝通,隨機(jī)應(yīng)變
捕捉時(shí)機(jī),當(dāng)機(jī)立斷
讀透心理,因人施法
曉之情理,耐心催討
嚴(yán)防變數(shù),入袋為安
3、情面給足,法理為盾
不怕欺生,熟人引線
感情用足,領(lǐng)導(dǎo)出面
情面不留,法理相見
視頻:要賬風(fēng)云

九、賬款回收的十六大技巧
1、每次到客戶的地方一定要提醒付款日期
2、協(xié)助客戶銷售或給客戶出謀劃策
3、預(yù)定時(shí)間若不能收回,必須再次約定付款日期
4、不能心軟,要義正嚴(yán)詞,表明非收不可的態(tài)度
5、務(wù)必按約定日期和時(shí)間去收款
6、收款需要的資料須齊全,避免客戶有理由拖欠
7、請(qǐng)對(duì)方幫忙,博取同情
8、難收貨款,必要時(shí)請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)同行以給足客戶面子
9、即使對(duì)方態(tài)度蠻橫,也要冷靜處理,不可與客戶爭(zhēng)吵
10、付款日的前一天,應(yīng)以電話確認(rèn)
11、清款后,及時(shí)的禮貌的離去
12、借口今天是公司結(jié)賬或考核日,是收款的最后日期
13、自己公司有失誤或不周的地方,要向客戶禮貌的道歉
14、若對(duì)方發(fā)牢騷,自己也可把收款的煩惱向?qū)Ψ絻A訴,以引起共鳴
但不要濫用同情與私人感情
15、喊高取中
16、研究付款責(zé)任人,有的放矢,甚至投其所好

十、賬款回收八術(shù)
1、禮:先禮后兵,以禮相待
2、盯:緊盯不放
3、磨:好事多磨擠牙膏式
4、捧:適當(dāng)贊美,引導(dǎo)式贊美
5、借:借第三方
6、名:人要臉,樹要皮
7、嚇:法律懲處
8、裝:裝可憐,演雙簧(紅白臉)

十一、降低客戶欠款的八大辦法
1、要使客戶習(xí)慣每次送貨后就結(jié)清貨款
2、統(tǒng)一合同格式,合同約定分期、分批付款嚴(yán)格執(zhí)行合同
3、該給的贈(zèng)品、返利、回扣、好處費(fèi)等,在收款前盡力處理完畢
4、做客戶的顧問
5、對(duì)客戶的抱怨及時(shí)妥當(dāng)處理
6、收款不暢時(shí),千萬不要逃避,反而要增加拜訪次數(shù)天道酬勤
7、對(duì)喜歡拖款的客戶,可以用“賴皮”的做法“泡”,做客戶的影子

十二、賬款回收當(dāng)中建立良好客情關(guān)系的七大技巧
1、每天客戶拜訪結(jié)束后,看客戶是否忙碌,如比較清閑則多聊聊。了解其家住址
2、向客戶多介紹公司產(chǎn)品的有關(guān)知識(shí),客戶同業(yè)的新聞趣事。
3、對(duì)于成功的客戶,多向其請(qǐng)教成功的經(jīng)驗(yàn)。
4、守信。做業(yè)務(wù)就是做人。牢記“厚以做人,誠(chéng)以待客”。“寧可人負(fù)我,不可我負(fù)人”
5、為客戶提供好的經(jīng)營(yíng)思路
6、提供更多附加價(jià)值:比如為客戶培訓(xùn)其員工。
7、重在平時(shí),多關(guān)心客戶。

十三、銷售人員討賬十招
1、對(duì)于付款不干脆的客戶,在收款前,先打電話予以提醒
2、在收款日期一定要拜訪,即使出納員不在,也盡可能要求支付
3、拜訪時(shí),首先提出收款的目的,未達(dá)目的,暫時(shí)勿提交易的事案例
4、即使對(duì)方已有客人,也不要離開,耐心等到對(duì)方付款為止
5、要對(duì)方寫下收據(jù),記下日期,蓋章簽字
6、偵察對(duì)方手頭上有現(xiàn)金或賬戶上剛好進(jìn)款時(shí),就即刻趕去逮住
7、不為對(duì)方感情所動(dòng),堅(jiān)持原則
8、即使對(duì)方解釋或說明苦衷,也不可墮入對(duì)方圈套
9、對(duì)方裝模作樣地說手頭緊,你好要以同樣的方式回敬
10、如果問題始終解決不了,請(qǐng)你的主管同行一次

十四、賬款回收風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與預(yù)防
1、賬款回收在企業(yè)信用管理重的角色
2、客戶信用等級(jí)評(píng)定
3、危險(xiǎn)客戶判斷標(biāo)準(zhǔn)參考

十五、壞帳預(yù)防與處理之產(chǎn)生的征兆
1、不正常地進(jìn)行庫(kù)存管理(包括對(duì)其他經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品):
2、如是分銷客戶,銷售配合失常,又不予解釋或理由失常:
3、財(cái)務(wù)往來出現(xiàn)異常
4、經(jīng)營(yíng)管理突然紊亂

十六、壞帳預(yù)防與處理之壞賬處理辦法
1、取回本公司的庫(kù)存產(chǎn)品
2、急時(shí),設(shè)法以不違法手段取得某些資產(chǎn)
3、要求法院限制其財(cái)產(chǎn)處分權(quán)
4、訴訟

十七、賬款回收實(shí)用表格工具
1、應(yīng)收賬款結(jié)構(gòu)分析表
2、應(yīng)收賬款回收計(jì)劃表
賬款回收及預(yù)防技能提升

賬款回收技巧培訓(xùn)

 

 


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