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渠道深度營銷管理策略

課程大綱：
第一章、渠道營銷管理發(fā)展的新理念
【核心重點】：
分銷渠道概念解析演進過程
渠道營銷理論的新思考
渠道營銷管理的全面認知
1、行業(yè)競爭現(xiàn)狀分析,為何許多企業(yè)為何不盈利？
2、在競爭激烈的今天，企業(yè)靠什么贏得市場？獲取利潤？
3、分銷渠道的分類:直接渠道、間接渠道、間接渠道的特點及發(fā)展的四個層次
4、分銷渠道的重要性：提高效率、協(xié)調(diào)矛盾、協(xié)同銷售、分擔(dān)風(fēng)險、提高競爭能力
5、分銷渠道的功能：實現(xiàn)溝通功能、提高效率功能、降低成本功能、規(guī)避風(fēng)險功能、增加資產(chǎn)功能、改善環(huán)境功能
6、分銷渠道十中現(xiàn)狀
7、渠道認識15大誤區(qū)
視頻短片：空客與波音渠道之戰(zhàn)（一）
小組討論：創(chuàng)新服務(wù)營銷策略

第二章、渠道設(shè)計開發(fā)技巧
【核心重點】：
了解渠道營銷戰(zhàn)略
制定渠道營銷戰(zhàn)略
確保渠道競爭優(yōu)勢
1、渠道設(shè)計16大原則
2、制約渠道6大因素
3、渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計與布局方法
4、渠道選擇方法與成員選擇
5、渠道甄選條件設(shè)定及SWOT分析
案例分析：聯(lián)邦米尼在沙發(fā)行業(yè)的渠道對決
小組討論：學(xué)員所在行業(yè)企業(yè)渠道開發(fā)正反案例分析
就學(xué)員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評

第三章、渠道政策制定技巧
【核心重點】：
渠道政策制定的原則
?渠道政策制定的內(nèi)容
1、制定渠道政策的關(guān)鍵
2、渠道控制的類型及方法
3、了解中間商控制渠道的方法
4、如何進行有效的渠道銷售支持
案例分析：論合興油脂的盛衰 
小組討論：渠道沖突中各角色的關(guān)鍵問題在哪

第四章、渠道激勵技巧
【核心重點】：
渠道激勵的意義
渠道激勵的原則
渠道激勵的方法
1、激勵計劃的制定
2、激勵成功的表現(xiàn)
3、渠道激勵的方法
案例分析：宏基渠道激勵案例分析
視頻短片：空客與波音渠道之戰(zhàn)（二）

第五章、渠道沖突化解技巧
【核心重點】：
渠道沖突的類型
渠道沖突的四層次
1、渠道沖突的17種原因分析
2、渠道沖突的化解與策略
3、傳統(tǒng)渠道與網(wǎng)絡(luò)渠道的沖突化解方案
案例分析：某品牌食用油渠道沖突始末
角色扮演 ：經(jīng)銷商渠道矛盾的一次談判

第六章、渠道竄貨治理技巧
【核心重點】：
竄貨的類型
竄貨的4大危害
竄貨的原因
1、竄貨的處理
2、竄貨的規(guī)避
3、利用竄貨刺激銷量
案例分析：晨光牛奶處理串貨的有效機制 
現(xiàn)場測試：用現(xiàn)場所學(xué)書寫一份渠道管理結(jié)構(gòu)文案（條理清晰，符合邏輯，簡單明了）

第七章、渠道營銷管理技巧
【核心重點】：
渠道管理原則
中間商管理
渠道終端管理
團隊管理
區(qū)域市場管理
1、政策執(zhí)行管理
a、信用管理；
b、回款管理；
c、應(yīng)收款管理；
d、費用管理
2、物流與信息管理
3、經(jīng)銷商檔案管理及庫存管理
4、經(jīng)銷商績效評估與KPI指標設(shè)定法
a、經(jīng)銷商區(qū)域與級別管控；
b、經(jīng)銷商生命周期管控；
c、渠道調(diào)整技巧
案例分析：渠道評估調(diào)整案例分析

第八章、渠道營銷創(chuàng)新策略
【核心重點】：
渠道創(chuàng)新的理由、
渠道創(chuàng)新的方向、
渠道創(chuàng)新的內(nèi)容
1、渠道創(chuàng)新的障礙
2、渠道創(chuàng)新的準則 
3、渠道營銷發(fā)展趨勢
案例分析：阿里巴巴渠道創(chuàng)新營銷案例分析

第九章、產(chǎn)品品牌推廣與訂貨會推廣技巧
一、品牌推廣會召開技巧
二、品牌推廣與業(yè)務(wù)推廣高效結(jié)合

第十章、渠道忠誠策略
【核心重點】：
 顧客滿意度VS顧客忠誠度
渠道忠誠的意義
1、考察經(jīng)銷商是否忠誠的10項指標
2、由經(jīng)銷商滿意到經(jīng)銷商忠誠的策略
案例分析： 聯(lián)邦米尼微環(huán)保行動
渠道管理策略一：渠道的如何精益管理
1、渠道如何結(jié)構(gòu)的優(yōu)化；
2、渠道的扁平化趨勢下如何運營；
3、深度分銷渠道的設(shè)計與選擇；
4、如何進行渠道的深耕細作
渠道管理策略二：從聯(lián)邦品牌塑造到渠道管理
1、活動策略，如何建立活動的聯(lián)動策略機制；
2、活動的策劃包裝與跟進；
3、渠道活動以品牌為先的策略；
4、渠道為王的今天如何有效的利潤分配。

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