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渠道變革管理培訓(xùn)

課程大綱：
一、中國整體市場演變的趨勢判斷（1小時(shí)）
（一）關(guān)于市場環(huán)境變化的判斷
1、宏觀市場持續(xù)增長與微觀市場的波浪增長
2、城鎮(zhèn)化和大移民帶來市場結(jié)構(gòu)變化
3、二元市場下的品牌困局
（二）關(guān)于市場消費(fèi)者結(jié)構(gòu)變化的判斷
1、同質(zhì)化下的過剩和滿足細(xì)分需求的不足同時(shí)并存
2、新生代的崛起與消費(fèi)者結(jié)構(gòu)變化
（三）關(guān)于本土品牌市場競爭力的現(xiàn)狀判斷
1、本土市場的守成問題
2、國際化的出海路徑
（四）關(guān)于技術(shù)的無邊界滲透對產(chǎn)品形態(tài)影響的判斷
1、無邊界技術(shù)融合對產(chǎn)品形態(tài)的影響
2、大設(shè)計(jì)對產(chǎn)品的影響
（五）關(guān)于商業(yè)價(jià)值變化的判斷
1、知識創(chuàng)新與知識價(jià)值轉(zhuǎn)換的管理
2、商道歸根追尋傳統(tǒng)的價(jià)值回歸

二、當(dāng)今營銷四要素的演變與表現(xiàn)形式（1小時(shí)5分）
（一）營銷理念演進(jìn)的模式與意義
（二）“產(chǎn)品”要素的變化與表現(xiàn)
1、產(chǎn)品創(chuàng)新設(shè)計(jì)的價(jià)值
2、市場時(shí)尚之風(fēng)大行其道
3、堅(jiān)守產(chǎn)品競爭力的本原
（三）“價(jià)格”要素的變化與表現(xiàn)
1、奢侈品市場掀開了中國市場的紅蓋頭
2、當(dāng)技術(shù)陷入困境，文化卻能改變產(chǎn)品的價(jià)格
3、慎用價(jià)格的杠桿策略
（四）“渠道”要素的變化與表現(xiàn)
1、霸盤通吃——以家電為主流的行業(yè)專賣連鎖形式
2、落地生根——新介入的運(yùn)營商連鎖零售終端形式
3、掌握命運(yùn)——以廠家自主品牌專賣店建設(shè)的復(fù)興
4、方興未艾——縣域市場渠道的迅猛變化
5、后者顛覆——新型渠道形態(tài)的變化與展望
（五）“促銷”要素的變化與表現(xiàn)
1、價(jià)格促銷
2、贈(zèng)品促銷
3、體驗(yàn)式終端營銷
4、品牌聯(lián)動(dòng)
5、發(fā)現(xiàn)新媒體
下午課程（3小時(shí)3分鐘）：

三、為什么要進(jìn)行市場導(dǎo)向的營銷渠道變革？（1小時(shí)）
（一）營銷渠道變革要從市場創(chuàng)新開始
（二）營銷渠道變革要適應(yīng)企業(yè)生存和發(fā)展的需要
（三）營銷渠道變革要處理四個(gè)關(guān)鍵要素的平衡

四、營銷渠道變革管理面臨的三大矛盾（1小時(shí)1分）
（一）渠道運(yùn)營模式的矛盾
1、大分銷與直銷的矛盾
2、扁平化與深度分銷的矛盾
（二）渠道管理模式的矛盾
1、單一產(chǎn)品分銷與多元產(chǎn)品的渠道矛盾
2、渠道垂直管理與矩陣管理的矛盾
（三）廠商關(guān)系的矛盾
1、供應(yīng)商與經(jīng)銷商的近期利益與長期發(fā)展的矛盾
2、供應(yīng)商與經(jīng)銷商能力成長的矛盾

五、企業(yè)應(yīng)對主流渠道變革管理的策略（50分鐘）
1、對RKA（家電連鎖）的應(yīng)對策略
2、對縣域市場建設(shè)的應(yīng)對策略
3、對經(jīng)銷商自身建設(shè)的應(yīng)對策略
4、對企業(yè)營銷渠道協(xié)同體系建設(shè)的應(yīng)對策略
案例賞析：聯(lián)想和戴爾的渠道模式競爭策略（30分鐘）

渠道變革管理培訓(xùn)