課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
學(xué)習(xí)銷售百萬課程
課程背景:
當(dāng)我們和客戶溝通保險時,心中充滿了懷疑,開不了口···當(dāng)我們談起了客戶風(fēng)險管理時候,專業(yè)知識的缺乏讓我們談?wù)撽┤欢埂?br />
當(dāng)我們艷羨業(yè)務(wù)高手簽下大額保單時候,聽到他們分享中高端客戶的默契溝通和持續(xù)服務(wù)的林林總總,對保險保障服務(wù)能力的渴求寫在我們的臉上。
在這個金融市場快速發(fā)展,專業(yè)為王呼喚資產(chǎn)配置的大時代,必須要培養(yǎng)金融精英,使其掌握服務(wù)于客戶的保險保障,懂得如何挖掘需求,把握如何解決異議,進而增加保險銷售業(yè)績,持續(xù)為客戶全面的資產(chǎn)配置服務(wù),進而實現(xiàn)金融服務(wù)的小格局到大視野的轉(zhuǎn)變。
課程目標(biāo):
● 思維轉(zhuǎn)型:幫助學(xué)員正確認知財富傳承
● 知識強化:針對性進行知識講授和提煉
● 技能夯實:強化并夯實財富管理的方法
● 發(fā)掘規(guī)律:掌握有效運用保全傳承技能
● 持續(xù)服務(wù):利用知識回饋客戶增加業(yè)績
課程對象:壽險精英
課程大綱
第一講:銷售就是要做百萬
環(huán)境分析:當(dāng)前財富管理市場的變化
一、壽險精英職涯規(guī)劃
小組研討:百萬精英的內(nèi)外職涯
案例分析:黃金行業(yè)的紅利
二、百萬精英成就之路
小組研討:三種成長模式
三、百萬銷售系統(tǒng)模型
小組研討:小組共創(chuàng)達成模型
第二講:打造百萬銷售系統(tǒng)
開篇語:梅第的壽險銷售系統(tǒng)
一、目標(biāo)管理
案例分析:保險銷售的心法
二、個性營銷
1、客戶產(chǎn)品需求的性質(zhì)和層次
案例分析:客戶為什么無法成交
小組討論:完整銷售的四個行為
2、保險產(chǎn)品需求挖掘
小組討論:發(fā)掘需求的具體方法
3、保險產(chǎn)品銷售呈現(xiàn)
案例分析:*讓銷售更精準(zhǔn)
案例分析:FABE有效產(chǎn)品呈現(xiàn)
通關(guān)演練:四類人群呈現(xiàn)通關(guān)
4、客戶產(chǎn)品異議處理
小組探討:應(yīng)對逆反五環(huán)之歌
通關(guān)演練:保險產(chǎn)品異議處理通關(guān)
三、客戶管理
1、識別客戶價值
小組討論:客戶需要幾張保單
案例分析:客戶價值深耕方向
2、客戶關(guān)系管理
小組討論:客戶檔案管理
案例分析:開門紅之后的開門紅
四、自我管理
1、自律管理
小組討論:2019年的工作模式
2、學(xué)習(xí)能力
小組討論:2019年的學(xué)習(xí)計劃
3、幸福人生
案例分析:你看起來有哪些成功的樣子
第三講:人人都講產(chǎn)說會
一、沙龍的主題
1、富裕人士關(guān)注問題
案例分析:2019年熱點問題分析
小組討論:“稅商”與“法商”的成交轉(zhuǎn)化
2、沙龍的創(chuàng)新模式
案例分析:體驗式的沙龍呈現(xiàn)
3、資產(chǎn)保全財富傳承
案例分析:“婚姻與財富”的內(nèi)容靈魂
4、轉(zhuǎn)折時期資產(chǎn)配置
小組討論:大類資產(chǎn)講述的邏輯
5、子女教育養(yǎng)老無憂
案例分析:年金保險的穩(wěn)穩(wěn)地幸福
二、沙龍的呈現(xiàn)
1、沙龍的編:演講現(xiàn)場的編排
現(xiàn)場展示:開場的五種策略
現(xiàn)場互動:主體內(nèi)容n個一
小組研討:沙龍高潮的時間安排
2、沙龍的導(dǎo):沙龍的三三三
1)3秒鐘,腹有詩書氣自華
2)3分鐘,開場等于成功的一半
案例分析:開場互動參與的訓(xùn)練
案例分析:30分鐘,骨、肉、精、神
案例分析:邏輯結(jié)構(gòu)—骨
案例分析:論點論證—肉
案例分析:語言文字—精
案例分析:表達呈現(xiàn)—神
3、沙龍的演:控場精彩演繹
1)沙龍呈現(xiàn)的心法
2)沙龍呈現(xiàn)的手法
3)沙龍呈現(xiàn)的眼法
4)沙龍呈現(xiàn)的身法
小組演練:選擇主題小組演練
學(xué)習(xí)銷售百萬課程
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