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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
《*銷售高手實(shí)戰(zhàn)技能提升》
 
講師:吳興波 瀏覽次數(shù):2564

課程描述INTRODUCTION

· 銷售經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)

培訓(xùn)講師:吳興波    課程價格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

*銷售高手實(shí)戰(zhàn)課程

課程背景
為什么相同的產(chǎn)品銷售人員的業(yè)績卻天壤之別?為什么總是找不到對的客戶?
為什么銷售人員總會被客戶“摸底”?為什么銷售人員跟單到最后總差一步之遙?
為什么總是不能深刻理解客戶的意思?為什么耗費(fèi)了大量的時間卻無法簽單?
為什么不能有效分析客戶心理挖掘需求?為什么不能與客戶價值共鳴快速成交?
為什么按照流程做銷售業(yè)績卻一直不理想?到底是哪里出錯了?
本課程根據(jù)以上銷售問題,從銷售實(shí)戰(zhàn)的角度,教會銷售人員找對人、做對事、分析客戶心理、挖掘需求、提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)、做到高效溝通、塑造價值促成合作,系統(tǒng)講解銷售中各環(huán)節(jié)的難點(diǎn)疑點(diǎn)問題,幫助銷售人員梳理思路,提升銷售業(yè)績。

課程對象  全體銷售精英/銷售主管/銷售經(jīng)理

課程架構(gòu)課程目標(biāo)及效果
找對人,掌握如何找到對的人,對的市場,建立銷售根據(jù)地然后擴(kuò)張
做對事,掌握建信任攀關(guān)系拉近客戶距離,解除客戶異議的策略
學(xué)會問,掌握了解客戶心理,找準(zhǔn)并挖掘客戶心理需求的方法
會溝通,掌握說對話、會溝通,學(xué)會聽的銷售關(guān)鍵,做好客戶需求分析
塑價值,掌握介紹產(chǎn)品塑造價值的八大方法
促成交,掌握提出成交的*時機(jī),掌握*成交的價格談判技巧
敢要求,掌握要求客戶轉(zhuǎn)介紹的時機(jī),及獲取轉(zhuǎn)介紹的步驟
關(guān)系好,掌握處理好客戶關(guān)系的方法,培養(yǎng)客戶忠誠度和階段性關(guān)系管理
服務(wù)好,掌握服務(wù)的重要性和策略技巧,促進(jìn)客戶的再次購買

課程綱要
第一部分:找對人—開發(fā)重點(diǎn)客戶拿業(yè)績說話
一、找對人,是成功的一大半
1、客戶開發(fā),先思后干,狹路相逢  者勝
2、銷售需要思考哪3個問題?
3、誰是客戶?在哪?找出市場要銷售的對象,對客戶群體進(jìn)行針對性細(xì)分
小組討論:我們的客戶都是誰?如何分類?
二、拿業(yè)績說話,抓大放小找重點(diǎn)
1、尋找潛在新客戶的5大方法是什么?
2、找對優(yōu)質(zhì)客戶的6大標(biāo)準(zhǔn)是什么?
3、如何判斷是否找到了對的人?找對人的5項表現(xiàn)
4、找對人的主觀與客觀相互影響的3項要求
表格應(yīng)用:優(yōu)質(zhì)客戶判斷的表格化標(biāo)準(zhǔn)分析

第二部分:做對事—運(yùn)用策略建立銷售信任
一、良好的第一印象建立信任關(guān)系
1、如何快速接近距離?運(yùn)用微笑的力量
2、如何建立并塑造良好的第一印象?
3、如何給客戶可以信任的感覺?
4、如何遞進(jìn)銷售過程中職業(yè)化-專業(yè)化-價值化-友情化?
視頻分析:XX的第一印象建立的如何?該如何補(bǔ)救?
二、給方法-運(yùn)用策略建立信任解除異議
1、建立銷售信任的贊美三步法
2、建立信任感的5緣4同步法則
3、建立信任感的6大方法5個緯度
課堂互動:銷售信任關(guān)系的建立方法有哪些?

第三部分:學(xué)會問—挖掘分析客戶真實(shí)需求
一、了解客戶心理,幫助客戶找到他認(rèn)為最合適的
1、分析客戶的10大心理
2、分析客戶購買行為分析,購買前、中、后的心理活動
3、分析消費(fèi)者在不同階段不同環(huán)境不同身份的購買心理
小組討論:通過案例分析“xx”的當(dāng)下心理想法來預(yù)判下一步的銷售走向
二、學(xué)會問,察看并判斷客戶真實(shí)心理
1、學(xué)會問,先詢問什么樣的問題會讓客戶繼續(xù)?
2、客戶銷售問題清單列表?決策障礙清單列表?
3、如何從客戶表情與回答中整理客戶的真實(shí)想法?
銷售工具:客戶問題一覽表的提取與答案呈現(xiàn)

第四部分:會溝通—對接需求做好優(yōu)勢表達(dá)
一、會溝通,建立客情關(guān)系決勝銷售
1、如何克服銷售溝通的9大障礙
2、銷售溝通有哪4種狀態(tài)應(yīng)用?如何用?
3、如何聽?聽什么?怎樣聽出客戶的真實(shí)心理?
模擬演練:聽出XX在溝通中的三個心理表現(xiàn)
二、說對話,說準(zhǔn)我方優(yōu)勢特點(diǎn)
1、如何把話說對?說對話的目標(biāo)與4個原則
2、說對話的黃金定律與白金定律
3、說對話的信念與5個基本法則
案例分析:專業(yè)話術(shù)語與大白話的區(qū)別應(yīng)用

第五部分:塑價值—解決方案塑造客戶心理價值
一、如何進(jìn)行解決方案的精準(zhǔn)介紹
1、如何描述解決方案塑造價值?
2、以客戶為導(dǎo)向做好解決方案優(yōu)勢分析如何開展?
3、如何強(qiáng)調(diào)獨(dú)特性?塑造客戶心理價值的3+2+1模式介紹法
4、如何強(qiáng)調(diào)“值”?不要讓客戶信任你,而要信任證據(jù)
話術(shù)提?。河靡痪湓捳f出客戶需要的方案(產(chǎn)品)價值
二、根據(jù)客戶需求塑造產(chǎn)品心理價值
1、如何提煉一針見血的產(chǎn)品賣點(diǎn)?如何用30秒精準(zhǔn)介紹產(chǎn)品塑造價值?
2、如何運(yùn)用FABE介紹法,掌握產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處、證據(jù)對成單的影響
3、如何塑造價值?如何做做好策略建立價值感覺?
4、適度靈活運(yùn)用“維納斯”法則讓客戶更加信任
小組討論:維納斯法則在產(chǎn)品介紹中的作用方法

第六部分:促成交—*成交的雙贏談判技巧
一、提出成交的*時機(jī)
1、什么是談判?如何判定談判的成???如何把控談判的進(jìn)展?
2、如何發(fā)現(xiàn)客戶心理的發(fā)展方向?
3、如何試水溫并做好讓步空間?
4、如何察看顧客表情捕捉提出成交請求的*時機(jī)達(dá)成*成交?
案例討論:與某客戶談判成交的過程給你帶來了幾個感悟
二、*成交快速談判的策略運(yùn)用
1、如何掌握成交前、中、后不同階段的談判策略?
2、如何運(yùn)用*成交的八大方法快速成交?
3、怎樣探尋客戶心理期望值?
4、如何掌握以客戶需求為核心的價格談判技巧?
5、如何報價就相信?如何讓步即成交?如何快速成交?
視頻分析:“值”的底線把控與應(yīng)用

第七部分:敢要求—致勝未來的成交轉(zhuǎn)介紹
一、要求客戶轉(zhuǎn)介紹的時機(jī)
1、為什么需要客戶轉(zhuǎn)介紹?
2、什么時間要求客戶轉(zhuǎn)介紹?
3、什么類型的客戶可以要求轉(zhuǎn)介紹?
數(shù)據(jù)表格:客戶轉(zhuǎn)介紹的類別分類及期應(yīng)用
二、敢于要求獲取客戶轉(zhuǎn)介紹的方法
1、敢于要求,盡力收集轉(zhuǎn)介紹客源,客戶不愿轉(zhuǎn)介紹怎么辦?
2、客戶不愿轉(zhuǎn)介紹的原因是什么?集中火力開發(fā)重點(diǎn)目標(biāo)客戶
3、如何快速達(dá)成轉(zhuǎn)介紹客戶合作?請現(xiàn)有客戶扮演橋梁
4、銷售是先開*還是先瞄準(zhǔn)?世界上最重要的一位顧客是誰?
案例講解:xx的轉(zhuǎn)介紹案例分析

第八部分:關(guān)系好-客情關(guān)系的管理與維護(hù)
一、客情關(guān)系的建立與維護(hù)
1、什么是客情關(guān)系?我們需要什么樣的客情關(guān)系?
2、關(guān)系的定義:關(guān)系=金錢+時間+面子
3、客情關(guān)系的三大核心:信任、安心、價值
4、公司、個人、風(fēng)險對于客情關(guān)系信任度的影響有多大?
5、如何判斷你和客戶關(guān)系親近度的方法?
表格工具:客情關(guān)系帶來的銷量與質(zhì)量的PK
二、從滿意到忠誠的客情關(guān)系管理
1、需要滿意度?還是需要忠誠度?
2、如何有效處長客戶生命周期?客戶滿意的5個層次
3、如何挽回“死”掉的客戶?如何“鎖住”關(guān)鍵大客戶?
4、加強(qiáng)客情關(guān)系的具體方法?維系客戶忠誠的6大關(guān)鍵?
5、客戶忠誠的堅守,如何從你我的關(guān)系變成我們的關(guān)系?
分組討論:如何管理并延長不同生命周期的客情關(guān)系

第九部分:服務(wù)好—再次合作的未來根基
一、決勝未來銷售的客戶服務(wù)
1、在產(chǎn)品同質(zhì)化的今天,我們靠什么贏得市場?獲取利潤?
2、交朋友難,失朋友容易,獲得一個新顧客比留住一個已有的顧客花費(fèi)更大
3、不滿意的顧客比滿意的顧客擁有更多的“朋友”?
4、顧客有充分的選擇權(quán)力,如果你不去照顧你的顧客會是什么樣的結(jié)果?
案例討論:顧客不總是對的,顧客錯了怎么辦?
二、客情關(guān)系的維護(hù)與服務(wù)
1、如何做到優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)?怎樣不讓客戶有抵觸情緒?
2、服務(wù)的基本語言的統(tǒng)一,良好的語音、準(zhǔn)確的語感、節(jié)奏的安排、適當(dāng)?shù)闹w語言
3、語言清晰度、專業(yè)度、親和力,來有迎聲,問有答聲,走有送聲
4、用心服務(wù).尊重對方.換位思考,調(diào)整自己的說話風(fēng)格
案例分析:客戶投訴的流程梳理與解決辦法匯總

*銷售高手實(shí)戰(zhàn)課程


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/56015.html

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    參加課程:《*銷售高手實(shí)戰(zhàn)技能提升》

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開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
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吳興波
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