課程描述INTRODUCTION
渠道經(jīng)理能力提升實戰(zhàn)訓(xùn)練
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
渠道經(jīng)理能力提升實戰(zhàn)訓(xùn)練
【課程大綱】
課程設(shè)計思路,是圍繞著渠道經(jīng)理的能力模型設(shè)計的:
渠道管控篇
一、新零售時代運營下的渠道競爭態(tài)勢
三大運營商渠道營運和管理現(xiàn)狀
新形勢下移動渠道經(jīng)理的使命及能力要求
渠道代理商的經(jīng)營趨勢分析
二、區(qū)域商圈的類別及精準(zhǔn)分析
劃分區(qū)域商圈對拓點和幫扶代理店的意義
不同區(qū)域商圈屬性的類別、分析以及渠道匹配
案例分享:競爭對手某地市渠道網(wǎng)點布局分析
討論和總結(jié):針對案例我們的解決方案是什么?
三、對代理商管控的利劍:賣場精英寶典
管控代理商的秘籍:五必懂得的秘訣
訓(xùn)練演練:結(jié)合《賣場經(jīng)營之道工具寶典》進(jìn)行動作模擬訓(xùn)練
實戰(zhàn)勘察:“火眼金睛”練習(xí)——找出問題
討論與呈現(xiàn):每組呈現(xiàn)實戰(zhàn)勘察的店面問題和解決方案
四、提升與代理商的談判和溝通技巧
摸準(zhǔn)代理商的性格—Lifo性格測試
四種性格的人員的不同行為方式和溝通風(fēng)格
如何收集信息并進(jìn)行分析,創(chuàng)造談判條件
談判開局:建立融洽的談判氣氛
談判過程中的讓步藝術(shù)與說服藝術(shù)
談判的讓渡價值:動之以情,曉之以理,誘之以利
門店運營及賦能篇
五、渠道經(jīng)理工作模式之巡店觀察法
1、商圈屬性
2、門店環(huán)境
3、體驗營銷
1)營銷暖場
2)體驗及算賬
3)促成及異議處理
4、人員氛圍
1)團(tuán)隊氛圍
2)配合程度
3)服務(wù)態(tài)度
六、渠道經(jīng)理工作模式之“觸點”輔導(dǎo)
1、功能區(qū)の門迎觸點輔導(dǎo)技巧
1)門迎站姿與用戶感知分析
2)迎接禮儀及口徑輔導(dǎo)
3)分流技巧及口徑輔導(dǎo)
教練輔導(dǎo)訓(xùn)練:門迎分流服務(wù)的“做”與“教”
2、功能區(qū)の臺席觸點輔導(dǎo)技巧
1)臺席受理流程
2)拉進(jìn)關(guān)系化解客戶等待尷尬禮儀
3)四種模式下的寬帶引導(dǎo)受理術(shù)輔導(dǎo)
4)受理動作技巧輔導(dǎo)
教練輔導(dǎo)訓(xùn)練:臺席服務(wù)營銷的“做”與“教”
3、功能區(qū)の柜臺觸點輔導(dǎo)技巧
1)引導(dǎo)客戶停留的技巧輔導(dǎo)
2)拉進(jìn)客戶關(guān)系技巧輔導(dǎo)
3)體驗技巧輔導(dǎo)
4)比算訓(xùn)練輔導(dǎo)
5)送客技巧輔導(dǎo)
教練輔導(dǎo)訓(xùn)練:柜臺營銷的“做”與“教”
4、 其它區(qū)域觸點服務(wù)與營銷
1) 問好、查詢辦理事項
2) 附加價值等
七、城市門店促銷策劃組織及實施技巧
.商圈勘察與促銷模式的選擇
人流量大的商圈采用通用促銷模式
人流量少的商圈采用異業(yè)合作的促銷模式
.通用版促銷模式及流程
1、促銷實施六步曲
第一步,確定促銷活動的目的、目標(biāo)。
第二步,準(zhǔn)備客戶清單
第三步,設(shè)計促銷主題
第四步,編寫促銷方案
第五步,人員排兵布陣
第六步,組織現(xiàn)場促銷
2、做好數(shù)據(jù)統(tǒng)計
3、復(fù)盤總結(jié)
促銷方案設(shè)計工具(略,詳細(xì)可聯(lián)系索?。?br />
.異業(yè)合作的促銷模式
1、尋找異業(yè)合作業(yè)態(tài)
2、談判(合作模式)
3、準(zhǔn)備
活動地點選址
禮品準(zhǔn)備(與異業(yè)合作禮品準(zhǔn)備)
清單管理
人員分工(4人/組)
培訓(xùn)準(zhǔn)備
4、現(xiàn)場實施(模擬)
八、農(nóng)村門店促銷策劃組織及實施技巧~“根據(jù)地”式銷售模式賦能
備注說明:目前電信多數(shù)都通過農(nóng)村會銷形式組織銷售,由于開展時間較長,效果已經(jīng)逐漸減弱。
“根據(jù)地”式銷售的必備條件
1、必備條件——滿足條件即適用“根基地”式銷售模式
2、次要條件——促進(jìn)銷售模式落地
3、營銷準(zhǔn)備條件——保障銷售工作落地
4、農(nóng)村渠道營銷法則
5、波次銷化
渠道經(jīng)理能力提升實戰(zhàn)訓(xùn)練
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/60100.html
已開課時間Have start time
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