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銀保期交產(chǎn)品專業(yè)化銷售流程培訓(xùn)

課程背景：
近年來，銀保市場銷售模式和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不斷轉(zhuǎn)變，尤其自2018年銀保監(jiān)會(huì)合并以來，更是加大了對(duì)于保險(xiǎn)公司的監(jiān)管力度。在多次會(huì)議上強(qiáng)調(diào)“保險(xiǎn)姓保”，要求保險(xiǎn)銷售回歸保險(xiǎn)的本源，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)各家公司產(chǎn)品設(shè)計(jì)要突出保險(xiǎn)的保障功能，弱化了投資收益功能。這樣的政策改革不僅僅對(duì)保險(xiǎn)公司是一大挑戰(zhàn)，對(duì)于需要龐大中收的銀行也說也是非常嚴(yán)峻的考驗(yàn)。過往銀行理財(cái)經(jīng)理在完成保險(xiǎn)中收時(shí)往往會(huì)選擇銷售簡單的躉交產(chǎn)品或者類期交產(chǎn)品，對(duì)于長期的保障型期交產(chǎn)品銷售從心里產(chǎn)生抗拒。覺得期交銷售耗費(fèi)時(shí)間多，客戶接受度低，銷售難度大。然而事實(shí)是銀行理財(cái)經(jīng)理并沒有真正了解保險(xiǎn)產(chǎn)品的特點(diǎn)和功用，也不了解期交產(chǎn)品的銷售流程和方式，所以才對(duì)期交銷售有恐懼。
 同時(shí)，對(duì)于銀行管理層來說，也希望能夠全面提升理財(cái)經(jīng)理的銷售能力來應(yīng)對(duì)銀行各項(xiàng)銷售指標(biāo)，在同業(yè)競爭中脫穎而出。期交保險(xiǎn)的銷售是金融產(chǎn)品中難度最高的，如果能夠銷售好期交保險(xiǎn)，那么銷售其他理財(cái)產(chǎn)品就更加可以得心應(yīng)手。因此銀行也需要通過期交保險(xiǎn)的銷售來提升整個(gè)理財(cái)經(jīng)理隊(duì)伍的銷售能力。

課程收益：
.讓學(xué)員能夠了解專業(yè)化期交銷售的全流程內(nèi)容， 與產(chǎn)品推介形成強(qiáng)烈對(duì)比，改變以往的簡單銷售模式，向?qū)I(yè)化銷售轉(zhuǎn)型，提升學(xué)員的專業(yè)銷售能力。
.通過對(duì)各銷售環(huán)節(jié)的細(xì)分，拆解每個(gè)營銷動(dòng)作的關(guān)鍵點(diǎn)，匹配產(chǎn)品話術(shù)，幫助學(xué)員在學(xué)習(xí)過后有效地運(yùn)用于實(shí)踐工作中，真正做到學(xué)以致用。
課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：銀行理財(cái)經(jīng)理
課程方式：講授+互動(dòng)研討+案例話術(shù)呈現(xiàn)

課程大綱
第一講：銀行存量客戶的電話邀約
一、撥打前準(zhǔn)備 
1. 客戶資料分析
1）客戶目前在銀行所購買理財(cái)產(chǎn)品的情況
2）客戶在銀行的資金情況
3）尋找客戶感興趣的話題切入點(diǎn)
2. 自我準(zhǔn)備及物料準(zhǔn)備
1）自我準(zhǔn)備：練習(xí)、心態(tài)、表情
2）物料準(zhǔn)備：客戶資料、安靜的環(huán)境、紙筆
3. 明確電話約訪的根本目的
4. 電話約訪撥出*時(shí)段

二、呼出三部曲
1. 開場白
1）開場白遇到客戶本能拒絕如何處理
2）避開客戶拒絕的“觸發(fā)點(diǎn)”
3）開場“黃金十秒”話術(shù)
2. 致電內(nèi)容設(shè)計(jì)——給客戶一個(gè)無法拒絕的理由
1）誘之以利
2）脅之以災(zāi)
3）動(dòng)之以情
4）曉之以理
案例+話術(shù)展示：沙龍活動(dòng)、理財(cái)?shù)狡?、?jié)日活動(dòng)、貴賓服務(wù)
3. 敲定時(shí)間
1）多使用封閉式提問
2）控制通話時(shí)長，切記邀約的目的是見面而不是電話銷售

三、異議處理
1. 推脫型客戶異議處理
2. 抱怨型客戶異議處理
3. 無意向型客戶異議處理
4. 排斥型客戶異議處理
針對(duì)以上四類客戶分析表現(xiàn)形式，應(yīng)對(duì)策略和話術(shù)展示

第二講：銀保期交產(chǎn)品專業(yè)化銷售——完美接觸
視頻分析：影片《全民情敵》片段欣賞
一、接觸的定義和目的
1. 接觸的定義
2. 接觸的目標(biāo)
1）建立信任，拉近與客戶的距離
2）收集資料，為挖掘客戶需求做準(zhǔn)備

二、接觸的技巧
1. 接觸的關(guān)鍵點(diǎn)
1）開口是金
2）創(chuàng)建良好關(guān)系
3）消費(fèi)心理/行為
4）發(fā)掘提問點(diǎn)
2. 寒暄
1）寒暄的內(nèi)容
2）寒暄的作用
3）寒暄的要點(diǎn)——問、聽、說
4）寒暄的注意事項(xiàng)
3. 贊美
1）贊美的內(nèi)容
2）贊美的要點(diǎn)
3）贊美的注意事項(xiàng)
4. 消費(fèi)心理/行為學(xué)分析
現(xiàn)場演練互動(dòng)：找到同伴的10個(gè)贊美點(diǎn)
話術(shù)展示：圍繞期交銷售給出話術(shù)案例

第三講：銀保期交產(chǎn)品專業(yè)化銷售——探尋需求
一、探尋需求的重要性
案例分析：《老太太買李子》案例導(dǎo)入分析，引出探尋需求的重要性
二、客戶需求分類
互動(dòng)提問：歸納客戶購買保險(xiǎn)的需求
三、探尋需求的核心技巧——有效提問
1. 開放式提問
1）開放式提問的定義——舉例
2）開放式提問的優(yōu)缺點(diǎn)
2. 封閉式提問
1）封閉式提問的定義——舉例
2）封閉式式提問的優(yōu)缺點(diǎn)
3. *提問技巧
1）問現(xiàn)狀——客戶的現(xiàn)狀和事實(shí)
2）問感受——客戶對(duì)問題產(chǎn)生的感受
3）問思考——讓客戶思考，暗示問題的嚴(yán)重性
4）問決定——解決問題，做出決定
話術(shù)展示：圍繞期交銷售給出話術(shù)案例

第四講：銀保期交產(chǎn)品專業(yè)化銷售——方案呈現(xiàn)
一、方案呈現(xiàn)的核心
1. 客戶想要的正是我能給的
2. 方案呈現(xiàn)的方式
1）計(jì)劃書
2）宣傳頁
3）策劃案
二、方案呈現(xiàn)的方法——FABE法則
1. FABE定義
2. FABE法則分析
案例：從生活中的案例強(qiáng)化FABE法則的功效
話術(shù)展示：圍繞期交銷售給出話術(shù)案例

第五講：銀保期交產(chǎn)品專業(yè)化銷售——有效促成
一、促成的定義和流程
二、促成的時(shí)機(jī)把握分析
1. 沉默不語時(shí)
2. 猶豫不決時(shí)
3. 表示贊同時(shí)
4. 詢問細(xì)節(jié)時(shí)
三、促成的方法及操作注意點(diǎn)
1. 二擇一法
2. 風(fēng)險(xiǎn)分析法
3. 利益驅(qū)動(dòng)法
4. *成交法
5. 注意事項(xiàng)
話術(shù)展示：圍繞期交銷售給出話術(shù)案例

第六講：銀保期交產(chǎn)品專業(yè)化銷售——異議處理
一、分析在銷售流程的各個(gè)環(huán)節(jié)產(chǎn)生異議的原因
1. 接觸環(huán)節(jié)關(guān)鍵詞——信任
2. 探尋需求環(huán)節(jié)關(guān)鍵詞——精準(zhǔn)
3. 方案呈現(xiàn)環(huán)節(jié)關(guān)鍵詞——匹配
4. 促成環(huán)節(jié)關(guān)鍵詞——適時(shí)、反復(fù)
總結(jié)：如果結(jié)果出現(xiàn)問題，一定是過程出了問題
二、正確看待異議處理的心態(tài)
1. 提出異議是客戶的本能反應(yīng)
2. 沒有異議就沒有銷售的成交
3. 異議往往是客戶的借口，要找出真正的拒絕理由
三、處理異議問題的方法和流程
1. 異議處理的流程
1）流程模型介紹
2）注意點(diǎn)：傾聽比雄辯更重要
2. 異議處理的方法
話術(shù)展示：圍繞期交銷售給出話術(shù)案例

銀保期交產(chǎn)品專業(yè)化銷售流程培訓(xùn)