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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
打造高效零售客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)
 
講師:朱琪 瀏覽次數(shù):2558

課程描述INTRODUCTION

打造高效零售客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)

· 大客戶經(jīng)理

培訓(xùn)講師:朱琪    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

打造高效零售客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)

課程背景:
隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展,大型商業(yè)銀行、股份制銀行和農(nóng)村商業(yè)銀行之間的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈,誰(shuí)能夠擁有強(qiáng)大的零售客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì),就獲得了占領(lǐng)市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán),尤其是在未來(lái)的發(fā)展中,金融機(jī)構(gòu)單純依靠增加物理網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量來(lái)擴(kuò)張資產(chǎn)規(guī)模的粗放的管理模式,將越來(lái)越無(wú)法適應(yīng)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。
為此,如何引導(dǎo)和指導(dǎo)零售客戶經(jīng)理在一片紅海之下,開拓新的藍(lán)海市場(chǎng),唯有變“坐等上門”為“主動(dòng)出擊”,變“坐商”為“行商”,讓員工“走出去”,把客戶“請(qǐng)進(jìn)來(lái)”。讓他們主動(dòng)進(jìn)商區(qū)、進(jìn)社區(qū)、進(jìn)園區(qū)、進(jìn)機(jī)關(guān)、進(jìn)農(nóng)區(qū),送產(chǎn)品、送服務(wù)、送信用、送實(shí)惠,細(xì)分市場(chǎng)、優(yōu)化服務(wù),更好的滿足社區(qū)居民、鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)戶、城鄉(xiāng)商戶、中小企業(yè)、工薪階層、企事業(yè)單位等多個(gè)層次客戶的需求,通過(guò)差異化營(yíng)銷才能開辟新道路。

課程收益:
. 通過(guò)培訓(xùn)讓零售客戶經(jīng)理徹底改變傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式,拓展?fàn)I銷思路,找到營(yíng)銷突破口;
. 通過(guò)培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)的模擬演練提升營(yíng)銷能力,并以沙盤教學(xué)模式多模擬式地帶領(lǐng)學(xué)員感知市場(chǎng);. 通過(guò)培訓(xùn)讓客戶經(jīng)理能夠“邁開腿、張開嘴”,提升客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧、激發(fā)潛能,進(jìn)而促進(jìn)營(yíng)銷業(yè)績(jī)翻翻。

課程特點(diǎn):
. 課前充分準(zhǔn)備:“線上”資料收集,“線下”分層訪談,定制系統(tǒng)性課程體系;針對(duì)當(dāng)?shù)亟鹑谑袌?chǎng)環(huán)境,結(jié)合銀行核心產(chǎn)品靈活制定外拓地圖;
. 課上活學(xué)活用:通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)沙盤、場(chǎng)景演練等多種教學(xué)手段,讓學(xué)員身臨其境,迅速領(lǐng)悟營(yíng)銷技巧,當(dāng)好教練員;
. 課后跟蹤解疑:選擇1-2個(gè)支行團(tuán)隊(duì)現(xiàn)場(chǎng)剖析,結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)狀,通過(guò)教練式輔導(dǎo)提升營(yíng)銷能力;

課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天
課程對(duì)象:零售客戶經(jīng)理及團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)
課程方式:專題講授+案例剖析+現(xiàn)場(chǎng)沙盤+場(chǎng)景演練

課程大綱
第一講:明確并細(xì)化營(yíng)銷目標(biāo)

1. 結(jié)合銀行的考核辦法,客戶經(jīng)理應(yīng)知曉的達(dá)標(biāo)目標(biāo)
2. 解讀銀行的考核要求、明確客戶經(jīng)理具體崗位職責(zé)
3. 匹配銀行發(fā)展目標(biāo)與個(gè)人職業(yè)規(guī)劃,保持一致
4. 引導(dǎo)客戶經(jīng)理達(dá)成自身能力目標(biāo)與期望收入目標(biāo)一致
互動(dòng)討論:今年銀行考核的業(yè)務(wù)指標(biāo)是什么?準(zhǔn)備怎么做?

第二講:剖析客戶經(jīng)理工作現(xiàn)狀
一、直面現(xiàn)狀敘述
1. 唯任務(wù)論
2. 被動(dòng)營(yíng)銷
3. 無(wú)積極性
案例分享:一個(gè)客戶經(jīng)理的成長(zhǎng)經(jīng)歷
二、外部影響因素
1. 產(chǎn)品優(yōu)劣
以引入新客戶為切入點(diǎn)的產(chǎn)品分析,如個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸款、按揭貸款、信用卡等
2. 同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)
以周邊其他銀行的競(jìng)爭(zhēng)手段來(lái)對(duì)比,如送禮品、給優(yōu)惠、強(qiáng)服務(wù)等
3. 品牌宣傳
以銀行在各類媒介中宣傳后取得的效果來(lái)分析
*:梳理客戶經(jīng)理在營(yíng)銷過(guò)程中常用的產(chǎn)品
案例分享:某銀行利用廣告投放如何在市場(chǎng)中打開局面?
三、內(nèi)部影響因素
1. 系統(tǒng)支持:銀行有哪些現(xiàn)有操作系統(tǒng)可以輔助客戶經(jīng)理營(yíng)銷
2. 審批流程:目前各類業(yè)務(wù)的審批流程環(huán)節(jié)中有礙營(yíng)銷
3. 上下溝通管理:明確各類業(yè)務(wù)溝通的渠道及人員
分組研討:在日常工作中,銀行內(nèi)部哪些操作系統(tǒng)是客戶經(jīng)理使用最多的?哪些工具是最受客戶經(jīng)理歡迎的?并請(qǐng)各組分享1-2個(gè)案例
海報(bào)研討:有礙營(yíng)銷的審批障礙,并請(qǐng)大家提出建議

第三講:客戶經(jīng)理的具體工作流程與要求
一、日常工作(或日常管理)

1. 每日:晨會(huì)、夕會(huì)、工作日志(明確到具體內(nèi)容)
2. 每周:周例會(huì)、問(wèn)題反饋會(huì)(明確到具體內(nèi)容)
3. 每月:經(jīng)驗(yàn)交流總會(huì)(明確到具體內(nèi)容)
案例分享:如何開好一個(gè)高效的會(huì)議?

二、痕跡工作(或日常管理)
1. 工作日志設(shè)計(jì)(結(jié)合各銀行實(shí)際,給出建議模板)
2. 具體填寫要求(包括由誰(shuí)檢查落實(shí)等)
3. 建立客戶臺(tái)賬(根據(jù)跟蹤客戶不同,給出建議模板)
互動(dòng)研討:共同現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)一個(gè)屬于團(tuán)隊(duì)的工作日志模板

三、客戶經(jīng)理必備工作能力
1. 產(chǎn)品介紹:簡(jiǎn)單類產(chǎn)品介紹步驟、復(fù)雜類產(chǎn)品介紹步驟、交叉營(yíng)銷技巧
2. 客戶溝通:
1)電話營(yíng)銷話術(shù)
2)短信營(yíng)銷技巧
3. 資源挖掘:渠道建設(shè)、平臺(tái)搭建
現(xiàn)場(chǎng)實(shí)景演練:向客戶推薦理財(cái)產(chǎn)品、交叉營(yíng)銷基金保險(xiǎn)等
現(xiàn)場(chǎng)實(shí)景演練:電話營(yíng)銷邀約客戶參加活動(dòng)、如何編發(fā)客戶愿意看的短信

第四講:客戶經(jīng)理的營(yíng)銷技巧提升
1. 如何跟蹤維護(hù)客戶?
案例分享:存量客戶跟蹤維護(hù),提升信任度,持續(xù)引入行外資金
2. 如何首次拜訪陌生客戶?
引導(dǎo)研討:首次拜訪陌生客戶可以從哪些方面入手?
3. 如何邀約已被拒絕客戶?
案例分享:不懼拒絕方能獲得客戶信任
4. 如何向客戶營(yíng)銷無(wú)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品?
案例分享:產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)不止于收益
5. 如何開展客戶營(yíng)銷活動(dòng)?
分組研討:如何策劃受客戶歡迎的活動(dòng)主題

第五講:營(yíng)銷外拓方案策劃與執(zhí)行
一、如何策劃營(yíng)銷外拓方案
1. 分享某銀行實(shí)例,指導(dǎo)學(xué)會(huì)解讀策劃方案的內(nèi)容
2. 結(jié)合近期銀行工作任務(wù),分析策劃方案的影響因素、目標(biāo)
3. 根據(jù)已定目標(biāo),通過(guò)方案策劃模板,制定可行活動(dòng)方案
二、如何將營(yíng)銷外拓活動(dòng)落地開花
(以下部分是結(jié)合上述方案在現(xiàn)場(chǎng)將方案修改和完善)
1. 全員營(yíng)銷與下軍令狀:
案例分享:召開業(yè)務(wù)啟動(dòng)會(huì),科學(xué)分解目標(biāo)任務(wù)
2. 市場(chǎng)調(diào)研與定營(yíng)銷模式
案例分享:異業(yè)聯(lián)盟合作,打造網(wǎng)點(diǎn)生態(tài)圈
3. 團(tuán)隊(duì)合作與流程改進(jìn)
分組研討:外拓客戶經(jīng)理如何與廳堂人員溝通
4. 行動(dòng)執(zhí)行與點(diǎn)評(píng)到位
現(xiàn)場(chǎng)演練:一個(gè)團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)如何點(diǎn)評(píng)員工業(yè)績(jī)
5. 獎(jiǎng)勵(lì)兌現(xiàn)與后位推動(dòng):
分組研討:方案實(shí)施過(guò)程中,如何有效使用獎(jiǎng)勵(lì)手段促進(jìn)后位提升

第六講:銀行管理部門為客戶經(jīng)理提供支持
1. 考核激勵(lì)機(jī)制:管理部門如何在制定業(yè)務(wù)政策時(shí)讓經(jīng)營(yíng)部門愿意接受
2. 頭腦風(fēng)暴培訓(xùn):管理部門如何在啟動(dòng)會(huì)上讓員工欣然接受各項(xiàng)任務(wù)
3. 員工親情關(guān)懷:管理部門如何在一線營(yíng)線中適時(shí)給予關(guān)心和幫助(如何送出小驚喜等)

打造高效零售客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)


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    參加課程:打造高效零售客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)

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開戶名:上海投智企業(yè)管理咨詢有限公司
開戶行:中國(guó)銀行股份有限公司上海市長(zhǎng)壽支行
帳號(hào):454 665 731 584
朱琪
[僅限會(huì)員]