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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
鐵三角角色認(rèn)知研討
 
講師:林安 瀏覽次數(shù):2598

課程描述INTRODUCTION

鐵三角角色認(rèn)知培訓(xùn)

· 中層領(lǐng)導(dǎo)

培訓(xùn)講師:林安    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

鐵三角角色認(rèn)知培訓(xùn)

課程背景
客戶的需求正在快速且不斷地發(fā)生變化,導(dǎo)致客戶對企業(yè)的要求越來越復(fù)雜,要求面越來越廣;很多情況下,客戶對自身需要什么也說不清楚,因此,我們與客戶的溝通及理解客戶需求則面臨更大的困難,交易也越來越復(fù)雜,企業(yè)的客戶經(jīng)理直面客戶包攬業(yè)務(wù)談判的方式已不能滿足要求,必須與業(yè)務(wù)涉及的其他資源聯(lián)合組成項(xiàng)目拓展組織“鐵三角”,形成市場拓展的基本單元,共同面對客戶。
我們考察了國內(nèi)及海外企業(yè)的營銷團(tuán)隊(duì),尤其分析了華為的鐵三角的市場運(yùn)作經(jīng)驗(yàn),以華為作為案例,完成了《鐵三角角色認(rèn)知研討》的賦能研討課程,從方法論、系統(tǒng)工具、市場實(shí)戰(zhàn)的角度,基于業(yè)務(wù)線索到回款的全業(yè)務(wù)流程及管理客戶關(guān)系流程,在鐵三角的定位、模型分析、鐵三角的成長路徑等方面,為企業(yè)做了系統(tǒng)全面的詮釋,是一門很好的賦能教材,也是一部可操作的、易于理解的指導(dǎo)書。
培訓(xùn)收益:
企業(yè)收益:增強(qiáng)準(zhǔn)確制定戰(zhàn)略并系統(tǒng)全面執(zhí)行戰(zhàn)略的能力;提高企業(yè)的競爭力及市場運(yùn)作能力。
學(xué)員收益:理解鐵三角協(xié)同作戰(zhàn)的角色與對應(yīng)職責(zé),提高快速響應(yīng)客戶與配合協(xié)同的能力。
知識點(diǎn):鐵三角CC3結(jié)構(gòu)模型
課程特點(diǎn):
授課40%+討論20%+案例20%+視頻20%
參訓(xùn)對象:負(fù)責(zé)市場的各級管理者,客戶經(jīng)理,與市場接觸的其他人員
培訓(xùn)時(shí)長
2天(6小時(shí)/天)

課程大綱
一、企業(yè)面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)

1、四大主題場景反映出未來行業(yè)的發(fā)展特點(diǎn)
2、四大場景重新定義ICT產(chǎn)業(yè)未來的發(fā)展方向
3、市場空間帶來的機(jī)會

二、鐵三角角色定位和使命
1、什么是角色?
2、為什么要引入銷售鐵三角
1)行業(yè)大客戶銷售的需要
2)功能型組織向項(xiàng)目型組織轉(zhuǎn)型的需要
3)順應(yīng)“互聯(lián)網(wǎng)+”的行業(yè)信息化轉(zhuǎn)型的需要
4)案例:華為實(shí)踐:一個(gè)典型的項(xiàng)目組任命
5)傳統(tǒng)的銷售組織的典型特征
6)傳統(tǒng)功能型銷售組織給客戶的感覺
7)傳統(tǒng)功能型銷售組織的其他弊端
8)視頻:瘋狂原始人

9)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的企業(yè)組織變形
10)  功能型組織與項(xiàng)目型組織的比較
11)  視頻:阿里巴巴赴美IPO上市路演宣傳片
12)  互聯(lián)網(wǎng)+帶來的銷售變化
13)  視頻:戚繼光抗倭戰(zhàn)斗
14)  討論:結(jié)合平時(shí)的工作,按照鐵三角的角色來思考,研討該角色都承擔(dān)了哪些銷售職能?
3、鐵三角的角色定位與使命
4、鐵三角都是客戶線
5、鐵三角銷售組織中三類角色的分工與職責(zé)
6、討論:基于你對市場及本企業(yè)業(yè)務(wù)的理解,你認(rèn)為鐵三角日常應(yīng)該有哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)活動?
7、案例:作為公司和客戶的業(yè)務(wù)代表,鐵三角的關(guān)鍵業(yè)務(wù)活動有效落實(shí)在LTC、MCR流程中
8、案例:MCR流程框架
9、小結(jié) - 鐵三角角色定位

三、鐵三角角色模型研討
1、案例:鐵三角角色模型
2、討論:針對鐵三角角色模型,分別請每個(gè)小組選取一個(gè)角色,深入研討這一角色的職責(zé)?說出你的看法即可,并針對這個(gè)角色舉一個(gè)日常生活或工作中的相關(guān)案例
3、角色(1):管理客戶需求
1)角色描述
2)看客戶、看競爭,發(fā)現(xiàn)機(jī)會
3)角色(1)的關(guān)鍵業(yè)務(wù)動作
4)“制訂與管理客戶關(guān)系計(jì)劃”對鐵三角的價(jià)值與要求
4、角色(2):管理客戶關(guān)系
1)角色描述
2)客戶關(guān)系的結(jié)構(gòu)
3)客戶關(guān)系建設(shè)的分工與合作
4)典型工具:組織客戶關(guān)系的規(guī)劃
5)“管理客戶信息”對鐵三角的價(jià)值與要求
6)角色(2)的關(guān)鍵業(yè)務(wù)動作

5、角色(3):領(lǐng)導(dǎo)項(xiàng)目
1)角色描述
2)項(xiàng)目不同階段,各角色戲份不同
3)“管理線索”幫助鐵三角培育線索
4)“管理機(jī)會點(diǎn)”是銷售項(xiàng)目成功的支撐平臺
5)不同階段鐵三角的具體職責(zé)
A.潛在的商機(jī)階段
B.現(xiàn)實(shí)的商機(jī)階段
C.招投標(biāo)階段
D.談判和簽約階段
E.“管理合同執(zhí)行”保障項(xiàng)目利潤
F.支付階段
G.回款階段
6)管理授權(quán)與行權(quán),保障項(xiàng)目成功及合同質(zhì)量與經(jīng)營結(jié)果
7)角色(3)的關(guān)鍵業(yè)務(wù)動作

6、角色(4):管理客戶滿意度
1)角色描述
2)管理客戶期望與滿意度對鐵三角的價(jià)值與要求
3)案例:華為實(shí)踐:客戶滿意度管理
4)客戶滿意度=客戶期望同客戶感知的匹配程度
5)角色(4)的關(guān)鍵業(yè)務(wù)動作
7、協(xié)同
1)什么是協(xié)同
2)協(xié)同的關(guān)鍵要素
3)案例:華為實(shí)踐:目標(biāo)統(tǒng)一、協(xié)同作戰(zhàn)
4)案例:華為實(shí)踐:不同階段支撐部門的專業(yè)支持
5)視頻:碟中諜五

四、鐵三角成長路徑與賦能
1、案例:客戶線賦能體系框架
五、總結(jié)

鐵三角角色認(rèn)知培訓(xùn)


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/61402.html

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    參加課程:鐵三角角色認(rèn)知研討

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林安
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