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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
不一樣的羊性團(tuán)隊——銷售團(tuán)隊的鍛造術(shù)
 
講師:張慶均 瀏覽次數(shù):2553

課程描述INTRODUCTION

銷售團(tuán)隊鍛造培訓(xùn)

· 銷售經(jīng)理

培訓(xùn)講師:張慶均    課程價格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

銷售團(tuán)隊鍛造培訓(xùn)

課程背景:
打造團(tuán)隊是個頭痛的問題?頭一次當(dāng)領(lǐng)導(dǎo),擔(dān)心大家不聽自己的話?不知道該把高壓工作分派給哪一個下屬?每天都在交流,成員卻沒有表達(dá)自己意見的機(jī)會?使喚不動團(tuán)隊內(nèi)在的資深員工明明想表揚(yáng)下屬,說出來的話缺蒼白無力除了獎罰,難道就沒有辦法能讓團(tuán)隊動起來?團(tuán)隊管理陷阱多多,如何有效規(guī)避?
課程內(nèi)容圍繞著管理者--團(tuán)隊打造--團(tuán)隊執(zhí)行--陷阱規(guī)避為主線,進(jìn)行課程的設(shè)計,充分結(jié)合管理人群的工作需求,掌握多維度的團(tuán)隊鍛造技巧,打造屬于自己的“常勝之師”
 
課程收益:
.掌握管理層的基本素養(yǎng)
.如何洞察團(tuán)隊并掌握團(tuán)隊特性
.發(fā)揮團(tuán)隊力量,火力全開迎接工作
.團(tuán)隊管理的執(zhí)行績效設(shè)定及流程優(yōu)化
.理陷阱規(guī)避
課程時間:2天,6小時/天
課程對象:銷售主管/銷售經(jīng)理
課程方式:講師講授+案例分析+小組研討+視頻教學(xué)+角色扮演+拓展訓(xùn)練+實(shí)操練習(xí)
 
課程大綱
第一講:經(jīng)銷商店長技能(自身)
一、溝通能力

1.溝通誤區(qū)
1)溝通的意義只是傳遞信息
2)信息溝通案例分析--視頻“電話救援”小組研討
 
2.定義溝通
1)溝通的實(shí)質(zhì)就是效率
2)拓展訓(xùn)練--溝通五色板
3)聆聽與反饋
4)換位與思考
5)溝通漏斗模型
6)如何確保信息的*傳遞性
7)上下級溝通原則
8)平等級溝通原則
 
二、業(yè)務(wù)能力
1.五大技能
1)制定目標(biāo)的能力
2)思考問題的能力
3)學(xué)習(xí)事物的能力
4)專注投入的能力
5)信息反饋的能力
2.四象限法系統(tǒng)思考工具
1)問題是什么;(這是描述過去的現(xiàn)實(shí))
2)可能的原因是什么;(這是思考過去情況的理論原因)
3)應(yīng)該采取的策略是什么;(這是思考未來情況的理論策略)
4)具體的步驟是什么。(這是思考未來情況的現(xiàn)實(shí)行動)
 
第二講:團(tuán)隊打造與運(yùn)營(管理)
一、了解現(xiàn)有成員的真正“強(qiáng)項(xiàng)”

1.通過觀察“成員在做什么的時候最有干勁”而因才適用
2.首先了解成員的原始能力
3.了解成員擅長的交流方式,學(xué)會“翻譯”成員的自我評價
4.對團(tuán)隊中不對勁的情況,在“察覺”之前要進(jìn)行詢問
5.區(qū)分雜談和自由討論
 
二、把你的話傳達(dá)到成員的內(nèi)心
1.把想說的話翻譯為成員“想聽的話”
2.運(yùn)用簡單易懂的“類推”
3.領(lǐng)導(dǎo)不能“叫苦”
4.能引發(fā)“究竟為什么這樣做”相關(guān)思考的兩個問題
5.通過“發(fā)言筆記”培養(yǎng)成員對自己的信任
6.會議室的座位排序也可以改變團(tuán)隊
7.創(chuàng)造“稱呼”文化
 
三、探求對現(xiàn)有成員的“適才適所”
1.無視成員是否投緣,以“能力匹配度”而非個人意愿決定分工
2.“東拼西湊=多樣性”的思維模型
3.不重要的事情全權(quán)交給年輕人處理
 
四、帶領(lǐng)你的團(tuán)隊成員走向勝利
1.關(guān)注現(xiàn)有的能力與期望之間的差距
2.根據(jù)領(lǐng)導(dǎo)的不同“解讀”,成員的潛力值會發(fā)生變化
3.不要期待“全能人才”
4.從“成長”的角度而非“能力”的角度表揚(yáng)下屬
5.通過“傾斜交叉式交流”來實(shí)現(xiàn)傳聞中的表揚(yáng)
6.以“提拔”的名義傳達(dá)部門調(diào)動的信息
7.必須告知成員“批評的理由”
9.對“抗壓能力差的人”要先揚(yáng)后抑
10.批評之后要善于發(fā)現(xiàn)并表揚(yáng)成員的“進(jìn)步點(diǎn)”
11.故意制造緊急狀態(tài)
12.依靠“對癥下藥”的方法無法培養(yǎng)成員
 
五、驅(qū)動力作用
1.基本生存需要
2.外在動力存在
1)蘿卜加大棒的模式
2)蘿卜加大棒方法的弊端
3.第三種驅(qū)動力
1)來自內(nèi)在的動力,內(nèi)心把一件事情做好的欲望。
案例:威斯康星大學(xué)教授關(guān)于猴子的學(xué)習(xí)行為的心理學(xué)實(shí)驗(yàn)
2)第三種驅(qū)動力才是真正能激勵和調(diào)動積極性的方法
3)如何發(fā)揮第三種驅(qū)動力
 
六、教練技術(shù)引導(dǎo)

1.教練的本質(zhì)
1)覺察力
2)責(zé)任感
2.提問方法(GROW模型)
1)設(shè)立目標(biāo)
2)分析現(xiàn)狀
3)選擇方案
4)具體行動
 
七、效率優(yōu)先法則
1.需要警惕的KPI
案例分析:海底撈如何制定KPI
2.KPI設(shè)定常見陷阱該如何避免
案例分析:華為和海爾運(yùn)用KPI進(jìn)行團(tuán)隊運(yùn)營
3.除了KPI,流程創(chuàng)新也能出奇制勝
 
八、店內(nèi)培訓(xùn)管理
1.培訓(xùn)工具使用
1)Photoshop制作與應(yīng)用
2)PPT制作與應(yīng)用
3)技能展示秀
4)培訓(xùn)流程執(zhí)行
5)培訓(xùn)準(zhǔn)備
6)課件制作
7)課程執(zhí)行
a新人培訓(xùn)
b競品培訓(xùn)
c促銷培訓(xùn)
d常規(guī)培訓(xùn)
2.培訓(xùn)總結(jié)
3.課程試講
 
第三講:銷售執(zhí)行力訓(xùn)練(實(shí)戰(zhàn))
一、解讀需求
1.所見不等于所想
2.行為與思想
二、初見破冰
1.破冰誤區(qū)
1)自殺式的互動題
2)促銷活動天天有
2.破冰技巧四招式
三、商品價值建立
1.產(chǎn)品打動客戶
1)六位介紹法
2)FBAE介紹法
3)痛點(diǎn)介紹法
2.建立立客戶信任感
四、異議模式溝通法
1.異議處理四步走
1)認(rèn)同--對比--提升--確認(rèn)
2)認(rèn)同--反問--標(biāo)準(zhǔn)--消除
五、高效明確化二次邀約
案例分析:客戶張口就說暫時不考慮該如何應(yīng)對
1.邀約策略
2.時間計劃
3.話術(shù)編寫

六、胸有成竹開場
1.掌握內(nèi)部
2.了解外部
3.試探意向
七、有收有放談判
案例分析:別人的價錢永遠(yuǎn)比你的低
1.談判心理分析
2.談判理由拆解
3.談判心態(tài)調(diào)整
4.高效議價八連環(huán)
1)價格反問
2)對半策略
3)證據(jù)展示
4)躲避拖延
5)成本分析
6)領(lǐng)導(dǎo)支援
7)同事協(xié)助
8)交換原則
2.水平業(yè)務(wù)銷售技巧
1)精品銷售策略
2)保險銷售策略
3)按揭銷售策略
4)延保銷售策略
案例分析:客戶張口就要送東西如何應(yīng)對

銷售團(tuán)隊鍛造培訓(xùn)


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/62299.html

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