課程描述INTRODUCTION
渠道開發(fā)與經(jīng)銷商管理 培訓(xùn)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
渠道開發(fā)與經(jīng)銷商管理 培訓(xùn)
課程目標
本章節(jié)戰(zhàn)略與技法相結(jié)合,并采用娃哈哈、蒙牛的成功案例,教會學(xué)員如何開發(fā)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商、如何進行談判、如何管理經(jīng)銷商、如何管理市場.
1、認識渠道的結(jié)構(gòu)與作用
2、學(xué)會開發(fā)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商
3、提高談判能力
4、掌握管理經(jīng)銷商、管理市場的手段
課程大綱
第一篇 渠道開發(fā)
一、渠道建設(shè)原則
1.道:渠道模式、結(jié)構(gòu)、品牌決定渠道效率
2.天:渠道布局時機、需求、
3.地:經(jīng)銷商的質(zhì)量決定你市場的好壞
4.將:將者五德是銷售人員要求達到的素質(zhì)
5.法:政策及策略決定經(jīng)銷商的親疏
案例:蒙牛初期為什么會飛速發(fā)展
二、尋找經(jīng)銷商方法
1、按區(qū)域、按人口、按渠道、按品牌劃分
2、按市場、按廠家、按品牌、按影響調(diào)查
三、開發(fā)什么樣的經(jīng)銷商
1、選擇經(jīng)銷商的標準
2、你有勇氣拿下*的經(jīng)銷商嗎?
四、目標客戶的談判
1、準備工作有哪些?
2、預(yù)約及注意事項
3、簡要介紹
4、試探及談判技巧
5、留下聯(lián)系方式
6、告辭
課堂演練:練習(xí)及互評
五、簽約及合作
1、知己知彼,百戰(zhàn)不殆;
2、要誠懇地闡述公司政策;
3、要讓對方感覺到能站在他的角度考慮問題;
4、要堅持原則;
5、對區(qū)域運作了然于胸;
6、讓客戶敬重你的為人
7、讓客戶清楚合同中的一些關(guān)鍵條款
課堂互動:按照上面所學(xué)內(nèi)容,規(guī)劃自己心目中的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)
第二篇 產(chǎn)品鋪市(區(qū)域市場突破)
一、目標
1、目標確立
2、目標的分解
3、團隊成員對目標責(zé)任的確認
二、方案的制定
1、線路及終端數(shù)量方案
2、鋪貨檻級及陳列方案
3、售點傳播途徑、標準、分工、效果方案
4、物料需求方案
5、消費者活動方案(動銷方案)
6、人員及費用方案
三、行動原則
1、兵貴勝,不貴久;
2、三個到位;
3、量變到質(zhì)變;
4、造勢及借勢
四、檢查及調(diào)整
1、檢查的原則
2、檢查的方法
3、根據(jù)市場作出調(diào)整
五、獎懲
1、上下同欲者勝(態(tài)度**,能力第二)
2、激勵的方法
3、如何對待沒有完成目標的人員
第三篇 經(jīng)銷商管理
一、經(jīng)銷商現(xiàn)狀
1、中國經(jīng)銷商現(xiàn)狀
2、經(jīng)銷商規(guī)模與運作類型
3、市場需要區(qū)域經(jīng)銷商聯(lián)盟
二、經(jīng)銷商管理
1、銷售任務(wù)管理
2、費用管理
3、促銷管理
4、庫存管理
5、分銷管理
三、市場管理
1、分銷商管理
2、價格價差管理
3、銷售人員管理
4、競品市場搶奪
四、如何激勵經(jīng)銷商完成銷售任務(wù)
1、運用獎勵的手段
2、樹立參照的標桿
3、規(guī)劃短期的促銷活動
4、評定榮譽等級等
五、如何幫助經(jīng)銷商快速卸庫
1、訂貨會的作用
2、無店特通中團購的威力
六、終端的掌控
互動:終端管理都有哪些要素?
1、品牌形象的管控
2、產(chǎn)品品項的管控
3、促銷政策的管控
4、人員的管控
5、監(jiān)督機制的到位
七、如何提高經(jīng)銷商的忠誠度
1、保證合理利差
2、杜絕沖貨
3、善于撲捉擴大市場的機會,提升經(jīng)銷商的知名度
4、幫助經(jīng)銷商解決實際問題
渠道開發(fā)與經(jīng)銷商管理 培訓(xùn)
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- 李臨春