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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
渠道開發(fā)與管理
 
講師:鄒國華 瀏覽次數(shù):2547

課程描述INTRODUCTION

渠道開發(fā)與管理培訓(xùn)課

· 銷售經(jīng)理

培訓(xùn)講師:鄒國華    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

渠道開發(fā)與管理培訓(xùn)課

課程背景:
面對(duì)“硝煙彌漫”的渠道市場,您是否有一整套完善的開發(fā)策略?
市場渠道下沉,要求精細(xì)化規(guī)范化,渠道商該怎么開發(fā)?
在誰掌握了精細(xì)化渠道,誰就掌握了未來的現(xiàn)代營銷時(shí)代,渠道關(guān)系該怎么管控?
每月銷量上不去,渠道商信心起不來;銷量上來了又不聽話,該怎么辦?
大多銷售經(jīng)理無法與客戶平等溝通,壓銷售任務(wù)方法笨拙,怎么辦?
問題不能快速有效解決,客戶怨聲四起,渠道該怎么維護(hù)?
《渠道開發(fā)與管理》為您提供新形勢下渠道開發(fā)營銷策略與方法
課程類別:
渠道開發(fā)、營銷技巧、銷售技巧、溝通談判、渠道管理

課程收益:
.找對(duì)人,掌握如何找到對(duì)的人,對(duì)的市場,建立銷售根據(jù)地然后擴(kuò)張
.說對(duì)話,掌握說對(duì)話、會(huì)溝通,學(xué)會(huì)聽的銷售關(guān)鍵,做好客戶需求分析
.學(xué)會(huì)問,掌握了解客戶心理,找準(zhǔn)并挖掘客戶心理需求的方法
.做對(duì)事,掌握攀關(guān)系拉近距離,解除客戶異議的策略
.塑價(jià)值,掌握介紹產(chǎn)品塑造價(jià)值的八大方法
.促成交,掌握提出成交的*時(shí)機(jī),掌握*成交的價(jià)格談判技巧
.敢要求,掌握要求客戶轉(zhuǎn)介紹的時(shí)機(jī),及獲取轉(zhuǎn)介紹的步驟
.關(guān)系好,掌握處理好客戶關(guān)系的方法,培養(yǎng)客戶忠誠度和階段性關(guān)系管理
.服務(wù)好,掌握服務(wù)的重要性和策略技巧,促進(jìn)客戶的再次購買

學(xué)員對(duì)象:
全體渠道銷售精英/銷售主管/銷售經(jīng)理
授課方式:
講師講授+案例分析+視頻互動(dòng)+角色扮演+情景模擬+實(shí)操演練
課程時(shí)間:
1天, 6小時(shí)/天

課程大綱
第一部分:渠道建設(shè)重在規(guī)劃

一、認(rèn)識(shí)渠道,分析渠道模式
1.銷售渠道,重在規(guī)劃,狹路相逢謀者勝
2.中國現(xiàn)階段銷售的四種通路模型
3.渠道的作用不僅僅是產(chǎn)品銷售
4.理解渠道開發(fā)的完整意義
5.渠道布局的四大原則
6.注重行業(yè)間的整合力量,撬動(dòng)市場渠道
7.終端、經(jīng)銷商、廠家經(jīng)營模式分析
二、渠道規(guī)劃,找到“適合”的渠道體系
1.企業(yè)需要什么樣的渠道?
2.為什么總?cè)毕胍目蛻簦?br /> 3.渠道開發(fā)管理的誤區(qū)
4.如何建立“適合”的渠道體系

第二部分:渠道開發(fā)建立根據(jù)地市場
一.找對(duì)市場建立銷售根據(jù)地
1.找對(duì)市場,打造樣板市場
2.集中優(yōu)勢兵力打殲滅戰(zhàn)
3.建立根據(jù)地之后,從根據(jù)地開始擴(kuò)張
4.抓好兩支隊(duì)伍:渠道隊(duì)伍和銷售隊(duì)伍
5.銷售渠道以市場為導(dǎo)向,找到適合的開發(fā)模式
二.找對(duì)區(qū)域市場拿業(yè)績說話
1.你有目標(biāo)嗎:市場在你手里想弄成什么樣子
2.你有策略嗎:如何實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)
3.找對(duì)人,是關(guān)鍵,尋找潛在新客戶的方法
4.優(yōu)質(zhì)客戶選擇的六大標(biāo)準(zhǔn)
5.8020法則在市場開發(fā)中的應(yīng)用
6.尋找潛在新客戶的方法

第三部分:找對(duì)人說對(duì)話了解客戶需求
一、找對(duì)人—決勝營銷的前提
1.找對(duì)人的三項(xiàng)要求
2.找對(duì)人的五項(xiàng)表現(xiàn)
3.掌握客戶概況及需求期望
二、說對(duì)話—決勝營銷的關(guān)鍵
1.學(xué)會(huì)聽,聽關(guān)鍵
.學(xué)會(huì)聽,快速化解溝通障礙
.如何體現(xiàn)用心傾聽,拉近關(guān)系
2.說對(duì)話,貴精要
.說對(duì)話要了解對(duì)方的需求及目的
.銷售溝通上的黃金定律及三項(xiàng)本質(zhì)
三、要會(huì)問,有技巧
1.何時(shí)問開放式問題
2.何時(shí)問封閉式問題
3.與潛在客戶溝通要問哪些問題?

第四部分:塑造價(jià)值快速成交談判技巧
一、介紹產(chǎn)品塑造價(jià)值
1.個(gè)性化介紹方案
2.3+2+1模式介紹法
3.根據(jù)客戶需求塑造產(chǎn)品價(jià)值
4.價(jià)值是一種感覺,感覺是一種策略
二、快速成交的談判技巧
1.摸底后談判開局
2.試水溫,預(yù)留讓步空間
3.提出成交請(qǐng)求的*時(shí)機(jī)
4.*成交前、中、后的談判策略
5.價(jià)格談判技巧,率先報(bào)價(jià)與避免率先報(bào)價(jià)
6.議價(jià):誰先讓價(jià)誰先死,要求對(duì)報(bào)價(jià)或立場作出反應(yīng)
7.讓對(duì)方感覺他贏了,讓對(duì)方感覺他在掌控格局

第五部分:設(shè)計(jì)合作機(jī)制實(shí)現(xiàn)渠道共贏
一、制定渠道管理機(jī)制
1.制定渠道管理機(jī)制方向標(biāo)
2.要什么就做什么,六只猴子的管理案例
3.中國式渠道管理的現(xiàn)象本質(zhì)探討,能否扳道岔的案例分析
二、制定并設(shè)計(jì)渠道銷售機(jī)制
1.價(jià)格
2.返利
3.回款
4.年終獎(jiǎng)等
三、制定并設(shè)計(jì)渠道銷售策略
1.產(chǎn)品策略
2.價(jià)格策略
3.市場開發(fā)策略
4.網(wǎng)點(diǎn)布控策略
四、制定并設(shè)計(jì)渠道服務(wù)模式
1.人員配備機(jī)制
2.經(jīng)銷商高管培育機(jī)制
3.銷售人員、服務(wù)人員及其它人員的培育方法

第六部分:渠道管理與維護(hù)
一、渠道管理三步曲
1. 布局和選擇    2.引導(dǎo)和培養(yǎng)    3.管理和控制
二、區(qū)域市場有效管理六大系統(tǒng):
①選擇 ②培育 ③激勵(lì) ④協(xié)調(diào) ⑤評(píng)估. ⑥調(diào)整
三、重點(diǎn)客戶的管理與激勵(lì)
1.“名”與“利”一個(gè)都不能少,激勵(lì)優(yōu)質(zhì)客戶一把手的五個(gè)策略!
2.胡蘿卜加大棒/強(qiáng)壓/疏導(dǎo)
3.經(jīng)銷商跟定你的三個(gè)條件:①有錢賺 ②有東西學(xué) ③有未來發(fā)展保障
4.“老油條”、“鱷魚型”經(jīng)銷商的三大“死穴”有效管控
四、重點(diǎn)客戶關(guān)系管理
1.客戶關(guān)系的三大核心:信任、安心、價(jià)值
2.客戶關(guān)系的本質(zhì)
3.深度理解客戶關(guān)系忠誠度
4.加強(qiáng)客戶關(guān)系生命周期管理
5.客戶抱怨、投訴的處理技巧
6.廠商同盟之道:沒有永遠(yuǎn)的朋友,只有永遠(yuǎn)的合作

第七部分:互動(dòng)分享討論,解疑釋惑
1.回顧課程
2.答疑解惑
3.合影道別

渠道開發(fā)與管理培訓(xùn)課


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/64296.html

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    參加課程:渠道開發(fā)與管理

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鄒國華
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