課程描述INTRODUCTION
· 財(cái)務(wù)總監(jiān)· 理財(cái)經(jīng)理· 理財(cái)顧問· 財(cái)務(wù)主管
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
家庭風(fēng)險(xiǎn)管理與保險(xiǎn)課程
課程背景:
在生活中家庭面臨著不同層次的風(fēng)險(xiǎn),健康風(fēng)險(xiǎn)、職涯風(fēng)險(xiǎn)、損失風(fēng)險(xiǎn)、家企風(fēng)險(xiǎn)等等,任何家庭都有可能處在不明朗的風(fēng)險(xiǎn)環(huán)境中,保險(xiǎn)作為風(fēng)險(xiǎn)管理的重要工具,具有防范意外、健康管理、保護(hù)私有、指定受益、合力變現(xiàn)、杠桿作用、共濟(jì)互助功能。中國保險(xiǎn)業(yè)經(jīng)歷了近30多年的高速增長,遺憾的是高速增長的背后帶來是從業(yè)人員流動性與孤兒單的增加,保險(xiǎn)產(chǎn)品核心功能偏離,超過90%的客戶對已購買的保險(xiǎn)產(chǎn)品與需求之間的缺口不甚了解,金融營銷從業(yè)者也缺乏專業(yè)的服務(wù)工具與風(fēng)險(xiǎn)管理技術(shù)。該課程旨在回歸保險(xiǎn)本質(zhì),為家庭提供高品質(zhì)、專業(yè)化的風(fēng)險(xiǎn)管理服務(wù)。
課程收益:
● 績效:有效增加金融機(jī)構(gòu)保險(xiǎn)類資產(chǎn)(年金/壽險(xiǎn))管理規(guī)模
● 轉(zhuǎn)變:從產(chǎn)品營銷導(dǎo)向升級為客戶需求導(dǎo)向的組合營銷
● 體系:系統(tǒng)掌握家庭風(fēng)險(xiǎn)管理模型、技術(shù)、工具、腳本
課程對象:財(cái)富顧問、理財(cái)經(jīng)理、保險(xiǎn)顧問
課程大綱
第一講:回歸:家庭風(fēng)險(xiǎn)管理價(jià)值與意義
一、市場:回歸保險(xiǎn)本質(zhì)、規(guī)避家庭風(fēng)險(xiǎn)
1、理財(cái)銷售思維VS風(fēng)險(xiǎn)管理思維
2、一文激起千層浪行業(yè)改革勢在必行
3、我國專業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理人才極度匱乏
二、客戶:不同財(cái)富層級家庭風(fēng)險(xiǎn)管理需求
1、社會基礎(chǔ)階層:從排斥到希望之燈
2、工薪中產(chǎn)階層:人生中七張保單
3、大眾富裕階層:家庭財(cái)富保值與增值
4、中高凈值階層:現(xiàn)金與杠桿的絕配
5、高凈值階層:家企復(fù)雜問題解決之道
6、超高凈值階層:購買未來的某種權(quán)利
三、體系:策略提升家庭風(fēng)險(xiǎn)管理核心競爭力
1、M:家庭風(fēng)險(xiǎn)管理價(jià)值功用
2、K:家庭風(fēng)險(xiǎn)管理產(chǎn)品服務(wù)
3、A:家庭風(fēng)險(xiǎn)管理核心原則
4、S:家庭風(fēng)險(xiǎn)管理模型應(yīng)用
5、H:家庭風(fēng)險(xiǎn)管理服務(wù)流程
6、T:家庭風(fēng)險(xiǎn)檢視服務(wù)工具
小結(jié):重新理解風(fēng)險(xiǎn)管理,轉(zhuǎn)變單一話術(shù)及售賣理財(cái)產(chǎn)品的營銷模式,深度理解保險(xiǎn)產(chǎn)品在家庭資產(chǎn)配置與風(fēng)險(xiǎn)管理中的價(jià)值與意義,這一轉(zhuǎn)變對促進(jìn)機(jī)構(gòu)大額保單、提升客戶粘性。
第二講:基礎(chǔ):家庭風(fēng)險(xiǎn)管理產(chǎn)品與服務(wù)
一、產(chǎn)品:保險(xiǎn)產(chǎn)品分類與底層原理
1、意外:身故、醫(yī)療、傷殘、消費(fèi)、返還
2、健康:輕癥、中癥、重癥、多次、術(shù)后、高端、海外
3、年金:萬能、教育、養(yǎng)老、投資
4、壽險(xiǎn):定壽、終壽、兩全
5、架構(gòu):保險(xiǎn)金+信托
二、服務(wù):家庭風(fēng)險(xiǎn)管理配套服務(wù)
1、保單架構(gòu)設(shè)計(jì):投保人、被保險(xiǎn)人、受益人
2、人財(cái)稅法服務(wù):產(chǎn)品是通道、架構(gòu)是核心
3、資產(chǎn)配置再平衡:風(fēng)險(xiǎn)變化與保險(xiǎn)配置
三、需求:客戶家庭風(fēng)險(xiǎn)管理標(biāo)簽判定
1、便簽:快速定位客戶風(fēng)險(xiǎn)標(biāo)簽
2、卡牌:客戶風(fēng)險(xiǎn)與模型應(yīng)用
3、配置:保險(xiǎn)產(chǎn)品與組合配置
小結(jié):重疾修訂、民法典變化對保險(xiǎn)產(chǎn)品的影響
第三講:流程:家庭風(fēng)險(xiǎn)管理服務(wù)流程
一、家庭風(fēng)險(xiǎn)管理服務(wù)流程
步驟一:家庭風(fēng)險(xiǎn)識別
步驟二:家庭風(fēng)險(xiǎn)評估
步驟三:家庭風(fēng)險(xiǎn)控制
步驟四:家庭風(fēng)險(xiǎn)評估
二、家庭風(fēng)險(xiǎn)管理畫板應(yīng)用
1、一張A4紙解決家庭風(fēng)險(xiǎn)
2、家庭風(fēng)險(xiǎn)管理畫板應(yīng)用邏輯
工具說明:紙牌、模型、客戶、活動、現(xiàn)金流
三、家庭風(fēng)險(xiǎn)管理畫板應(yīng)訓(xùn)練
步驟一:WCC:客戶案例萃取
步驟二:KYC:了解你的客戶
步驟三:KYP:了解你的產(chǎn)品
步驟四:DMS:制定營銷策略
步驟五:CMC:選擇模式畫布
第四講:技術(shù):風(fēng)險(xiǎn)管理模型與實(shí)務(wù)應(yīng)用
一、通用類:人生風(fēng)險(xiǎn)、保險(xiǎn)關(guān)愛
圖形一:人生旅程與風(fēng)險(xiǎn)管理
圖形二:風(fēng)險(xiǎn)場景與保險(xiǎn)配置
圖形三:家庭責(zé)任與保險(xiǎn)配置
二、健康類:家人健康、護(hù)家有保
圖形一:健康風(fēng)險(xiǎn)管理金字塔
圖形二:DNA檢測與健康風(fēng)險(xiǎn)
圖形三:治療過程與風(fēng)險(xiǎn)管理
圖形四:企業(yè)主健康風(fēng)險(xiǎn)管理
三、年金類:家庭理財(cái)、年金為基
圖形一:理財(cái)觀念與年金配置
圖形二:有效釋放家庭冰山儲蓄
圖形三:子女援助與風(fēng)險(xiǎn)管理
圖形四:社保替率率與年金配置
圖形五:職業(yè)風(fēng)險(xiǎn)與年金配置
圖形六:企業(yè)福利與年金配置
四、壽險(xiǎn)類:生命價(jià)值、壽險(xiǎn)呵護(hù)
圖形一:家企經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)隔離圖
圖形二:家庭財(cái)富傳承利弊圖
圖形三:家庭責(zé)任與壽險(xiǎn)配置
圖形四:復(fù)雜家庭與壽險(xiǎn)配置
小結(jié):掌握基礎(chǔ)保險(xiǎn)營銷模型與技術(shù)應(yīng)用,夯實(shí)現(xiàn)有不同類型保險(xiǎn)產(chǎn)品營銷基本功
第五講:方案:風(fēng)險(xiǎn)管理建議書制作呈現(xiàn)
一、家庭風(fēng)險(xiǎn)管建議流程
1、邀約:風(fēng)險(xiǎn)管理服務(wù)邀約技術(shù)
2、檢視:識別-評估-策略-平衡
3、策略:轉(zhuǎn)移、抑制、控制、自留
4、整理:現(xiàn)有風(fēng)險(xiǎn)管理措施一覽
5、配置:產(chǎn)品推薦與性價(jià)比評估
二、家庭風(fēng)險(xiǎn)管理服務(wù)原則
1、測算原則:倍數(shù)法則、家庭責(zé)任、生命價(jià)值
2、身份原則:穩(wěn)定薪酬、企業(yè)主、自由職業(yè)…
3、杠桿原則:風(fēng)險(xiǎn)額度、風(fēng)險(xiǎn)比率、杠杠投入
4、誠信原則:如實(shí)告知、無優(yōu)產(chǎn)品、合理評判…
三、家庭風(fēng)險(xiǎn)管理主要維度
1、人生風(fēng)險(xiǎn)管理
2、意外風(fēng)險(xiǎn)管理
3、健康風(fēng)險(xiǎn)管理
4、死亡風(fēng)險(xiǎn)管理
5、職業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理
6、企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理
7、人性風(fēng)險(xiǎn)管理
四、風(fēng)險(xiǎn)管理報(bào)告框架邏輯
1、家庭風(fēng)險(xiǎn)管理理解
2、風(fēng)險(xiǎn)管理服務(wù)流程
3、家庭風(fēng)險(xiǎn)識別評估
4、家庭風(fēng)險(xiǎn)額度測算
5、確定風(fēng)險(xiǎn)管理比率
6、家庭風(fēng)險(xiǎn)管理策略
7、風(fēng)險(xiǎn)管理產(chǎn)品服務(wù)
8、專業(yè)服務(wù)團(tuán)隊(duì)介紹
9、業(yè)務(wù)辦理流程講解
五、家庭風(fēng)險(xiǎn)管理報(bào)告制作
步驟一:分析客戶家庭情況
步驟二:選擇保單年檢原則
步驟三:計(jì)算家庭保險(xiǎn)需求
步驟四:收集客戶保單信息
步驟五:計(jì)算家庭保障缺口
步驟六:分析現(xiàn)有保險(xiǎn)配置
步驟七:提供優(yōu)化解決方案
六、家庭風(fēng)險(xiǎn)管理服務(wù)應(yīng)用(案例講解)
案例:保險(xiǎn)孤兒單服務(wù)流程
案例:緣故客戶服務(wù)流程
案例:轉(zhuǎn)介客戶服務(wù)流程
小結(jié):傳統(tǒng)計(jì)劃書與保單年檢存在過于感性、營銷偏重等問題,愈發(fā)難以適應(yīng)當(dāng)前市場。如何為客戶擬定一份直觀的計(jì)劃及風(fēng)險(xiǎn)檢視報(bào)告將成為區(qū)分專業(yè)與非專業(yè)保險(xiǎn)顧問的重要標(biāo)志,該章節(jié)旨在運(yùn)用結(jié)構(gòu)思考力與模版使參訓(xùn)學(xué)員能根據(jù)客戶情況快速制作一份簡潔、易懂的家庭風(fēng)險(xiǎn)管理建議書,有效促進(jìn)營銷進(jìn)程。
第六講:案例:家庭風(fēng)險(xiǎn)管理(案例研究)
案例1:家庭健康管理與保險(xiǎn)配置
1、家庭健康管理服務(wù)與風(fēng)險(xiǎn)識別
2、家庭健康風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避與產(chǎn)品配置
工具:家庭健康風(fēng)險(xiǎn)管理檢視
訓(xùn)練:家庭健康檢視工具應(yīng)用
案例2:子女援助風(fēng)險(xiǎn)與保險(xiǎn)配置
1、子女教育規(guī)劃關(guān)鍵與家庭風(fēng)險(xiǎn)
2、子女援助風(fēng)險(xiǎn)管理與產(chǎn)品配置
工具:子女援助階段額度測算
訓(xùn)練:子女援助管理工具應(yīng)用
案例3:家庭退休管理與保險(xiǎn)配置
1、不同財(cái)富層級退休管理風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)
2、家庭退休管理風(fēng)險(xiǎn)與產(chǎn)品配置
工具:生活品質(zhì)與保險(xiǎn)配置表
訓(xùn)練:退休管理營銷工具應(yīng)用
案例4:精英職涯風(fēng)險(xiǎn)與保險(xiǎn)配置
1、三期疊加時(shí)代的職涯危機(jī)
2、構(gòu)建家庭轉(zhuǎn)型靈活資金池
工具:職涯風(fēng)險(xiǎn)保險(xiǎn)配置
訓(xùn)練:幫助客戶重啟職涯
案例5:小微企業(yè)稅籌與保險(xiǎn)配置
1、稅制改革與企業(yè)主稅籌風(fēng)險(xiǎn)
2、建立家企防火墻與稅籌通道
工具:稅籌防火墻建設(shè)圖形
訓(xùn)練:稅籌防火墻講解應(yīng)用
案例6:中小企業(yè)福利與保險(xiǎn)配置
1、中小企業(yè)人才留存三難境地
2、企業(yè)年金有效助力企業(yè)經(jīng)營
工具:企業(yè)年金與三級聯(lián)動
訓(xùn)練:中小企業(yè)主年金配置
案例7:財(cái)富傳承家庭與保險(xiǎn)配置
1、家企財(cái)富在撕裂中傳承
2、隱性財(cái)富傳承智慧之道
工具:復(fù)雜家庭傳承布局
訓(xùn)練:保險(xiǎn)通道與傳承價(jià)值
案例8:家企經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)與保險(xiǎn)配置
1、企業(yè)經(jīng)營與項(xiàng)目投資風(fēng)險(xiǎn)
2、企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)隔離架構(gòu)設(shè)計(jì)
工具:繪制企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)隔離圖
訓(xùn)練:企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)管理與金融產(chǎn)品
案例9:移民家庭風(fēng)險(xiǎn)與保險(xiǎn)配置
1、身份角色轉(zhuǎn)換帶來的隱性風(fēng)險(xiǎn)
2、落葉歸根、留下資產(chǎn)的根
工具:移民家庭風(fēng)險(xiǎn)管理
訓(xùn)練:移民前的資產(chǎn)置換
案例10:財(cái)務(wù)自由家庭與保險(xiǎn)配置
1、財(cái)務(wù)自由家庭還需風(fēng)險(xiǎn)管理么?
2、在不確定的世界中擁有小慶幸
工具:探索世界一族的風(fēng)險(xiǎn)管理
訓(xùn)練:無風(fēng)險(xiǎn)前提下的財(cái)務(wù)自由
家庭風(fēng)險(xiǎn)管理與保險(xiǎn)課程
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/64438.html
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