課程描述INTRODUCTION
銷售人員績效管理培訓(xùn)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售人員績效管理培訓(xùn)
培訓(xùn)受眾:銷售人員
課程收益:掌握銷售人員績效考評(píng)流程和幾種典型績效考評(píng)方法的操作技巧
課程大綱:
一、了解銷售人員績效管理
1、銷售人員績效管理的定義
2、什么是基于戰(zhàn)略的績效管理
3、銷售部門實(shí)施績效管理的好處
二、銷售部門績效指標(biāo)及標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)定技巧
1、設(shè)定銷售部門員工績效目標(biāo)的程序
2、有效設(shè)定銷售人員的績效目標(biāo)的“七步法”
3、銷售部門員工績效指標(biāo)選擇的原則
4、銷售部門績效考核指標(biāo)的設(shè)計(jì)方法
1)問卷調(diào)查法
2)個(gè)案研究法
3)面談法
4)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)法
5)頭腦風(fēng)暴法
5、銷售部門員工績效考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)的技巧
案例:銷售部門的考評(píng)指標(biāo)及權(quán)重
案例:銷售部門員工的合作精神考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)
三、人力資源部與銷售部門在績效管理中的分工
1、人力資源部在績效管理中的主要職責(zé)
2、銷售部門主管在績效管理中的主要職責(zé)
四、幾種典型銷售部門績效評(píng)價(jià)方法的應(yīng)用技巧
1、銷售人員360度考核法
案例:360度考核的優(yōu)勢(shì)與不足
2、銷售部門關(guān)鍵績效指標(biāo)法(KPI)
1)分享:“20:80”原理、西瓜與芝麻
2)銷售部門建立KPI的要點(diǎn)在于:流程性、計(jì)劃性和系統(tǒng)性
A、需要明確企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)及企業(yè)級(jí)KPI
B、各部門主管需要依據(jù)企業(yè)級(jí)KPI建立部門KPI,并進(jìn)行相應(yīng)分解
C、主管和部門內(nèi)的人員再將KPI進(jìn)一步細(xì)分成各職位的績效衡量指標(biāo)
D、最后對(duì)各職位的KPI進(jìn)行審核
3)銷售部門確定KPI的工具――魚刺分析法
案例分享:如何有效運(yùn)用魚刺分析法確定KPI
4)銷售部門KPI的有效分解:格里?波特的四分法
5)審核關(guān)鍵績效指標(biāo)(KPI)的要點(diǎn)
6)設(shè)定KPI的常用問題及解決方法
3、銷售部門設(shè)置平衡計(jì)分卡(BSC)
1)平衡計(jì)分卡的四個(gè)維度
2)平衡計(jì)分卡的設(shè)計(jì)思想
3)平衡計(jì)分卡各部門的具體衡量指標(biāo)
4)各指標(biāo)間的因果關(guān)聯(lián)
5)平衡計(jì)分卡的實(shí)施流程
6)平衡計(jì)分卡的應(yīng)用條件
4、銷售部門標(biāo)桿管理
5、銷售部門強(qiáng)制分布法
1)如何合理確定強(qiáng)制分布法的區(qū)間
2)強(qiáng)制分布法的優(yōu)劣性
五、基于“客戶理論”的KPI考核技巧
1、思考:為什么95%的企業(yè)銷售部門的績效考評(píng)都走成了一種“形式”?
2、由誰來考評(píng)更公平?
3、考評(píng)主體選擇的原則
4、基于客戶理論的KPI考評(píng)的具體操作技巧思考
1)如何理解“客戶理論”?
2)我們通常所說的客戶指哪些?
3)市場(chǎng)部或銷售部對(duì)顧客的服務(wù)態(tài)度如何?
4)如果我們對(duì)待企業(yè)的內(nèi)部客戶都像銷售部對(duì)待顧客那樣,會(huì)如何?
5)確立本部門的“內(nèi)部客戶”。
六、如何使銷售部門績效反饋面談?wù)嬲涞?/strong>
1、銷售人員績效反饋面談前的準(zhǔn)備
2、與銷售人員面談績效改進(jìn)的心理運(yùn)用技巧
3、與銷售人員商討工作績效改進(jìn)計(jì)劃的“七大步驟”
案例:如何有效引導(dǎo)銷售改進(jìn)績效
4、績效面談幾種特殊問題的處理技巧
七、考評(píng)結(jié)果應(yīng)用的關(guān)鍵技巧,讓績效獎(jiǎng)金發(fā)揮*激勵(lì)作用
1、績效考評(píng)結(jié)果應(yīng)用的主要方面
2、激發(fā)銷售人員內(nèi)心動(dòng)力,創(chuàng)造卓越業(yè)績
案例:某知名電動(dòng)車銷售員
3、使績效獎(jiǎng)金真正對(duì)員工起到*激勵(lì)作用的核心操作技巧
案例:給員工發(fā)年終獎(jiǎng)金的操作技巧
八、銷售部門實(shí)施績效管理的理性思考
1、績效管理導(dǎo)入技巧
2、績效管理的常見誤區(qū)
3、績效管理持續(xù)才能有效(PDCA)
4、要掌握先進(jìn)的績效管理理論
5、宏觀思想和微觀行動(dòng)相結(jié)合
6、績效管理要苦心經(jīng)營,不斷完善
7、績效管理對(duì)象重點(diǎn)是各部門經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、骨干人員等精英層
九、銷售部門實(shí)戰(zhàn)演練與現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)
1、結(jié)合“內(nèi)部客戶理論”內(nèi)容,由銷售部門經(jīng)理與“內(nèi)部客戶”溝通,重新確定并修改本部門月度的KPI考評(píng)指標(biāo)項(xiàng)目、考評(píng)權(quán)重及量化評(píng)分細(xì)則。
2、銷售部門經(jīng)理在部門月度KPI指標(biāo)確定的基礎(chǔ)上,擬定或修改本部門各崗位人員的月度KPI指標(biāo)、權(quán)重及評(píng)分細(xì)則。
銷售人員績效管理培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/65356.html
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