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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
卓越銷售經(jīng)理九項(xiàng)全能修煉
 
講師:陳文學(xué) 瀏覽次數(shù):2601

課程描述INTRODUCTION

卓越銷售經(jīng)理修煉

· 銷售經(jīng)理

培訓(xùn)講師:陳文學(xué)    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):3天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

卓越銷售經(jīng)理修煉

課程背景:
銷售是企業(yè)的生命線,銷售經(jīng)理是生命線的守衛(wèi)者,其專業(yè)度對(duì)企業(yè)來說,至關(guān)重要。事實(shí)上,銷售經(jīng)理基本上沒有科班出身的,大學(xué)里有營銷管理的課程,但沒有銷售專業(yè)的學(xué)生,很多銷售經(jīng)理大都是在漫長的銷售業(yè)務(wù)開發(fā)與管理中,逐漸成才起來的。
市場環(huán)境變化很快,新的市場,新的客戶,新的對(duì)手,新的員工,對(duì)銷售經(jīng)理提出更高的要求,本課程從六個(gè)維度系統(tǒng)提升銷售經(jīng)理的銷售業(yè)務(wù)開發(fā)與管理能力,打造可以帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造卓越業(yè)績的銷售經(jīng)理。
授課方式:
理論講授+案例分析+問題研討+分享PK
課程時(shí)間:
3天,每天6小時(shí)
 
課程綱要:
第一部分:銷售經(jīng)理的職能定位
一、被忽視的學(xué)科:銷售管理
1、大學(xué)里有營銷管理專業(yè),沒有銷售管理專業(yè);
2、大部分企業(yè)更需要銷售管理專業(yè)人士。
二、理解銷售經(jīng)理崗位:
1、 銷售經(jīng)理定義:
帶領(lǐng)基層銷售人員完成績效目標(biāo)的人。
2、 銷售經(jīng)理的四大來源:
1)   銷售業(yè)務(wù)高手變成銷售經(jīng)理;
2)   在企業(yè)里時(shí)間足夠長,變成銷售經(jīng)理;
3)   從其他崗位平調(diào)過來做銷售經(jīng)理;
4)   外部空降一位銷售經(jīng)理。
3、銷售經(jīng)理與銷售人員的區(qū)別:
1)   工作內(nèi)容不同;
2)   能力要求不同;
3)   關(guān)注點(diǎn)不同。
三、銷售經(jīng)理的職能定位
1、我們需要討論的三個(gè)問題:
1)   銷售經(jīng)理該做什么?
2)   我們?cè)撛趺醋觯?/span>
3)   我們要做成什么樣才是有效的?
2、銷售經(jīng)理的六大職能定位:
1)   團(tuán)隊(duì)組建:從源頭上控制團(tuán)隊(duì)的品質(zhì);
2)   團(tuán)隊(duì)培養(yǎng):從心態(tài)、知識(shí)、能力三個(gè)方面提升團(tuán)隊(duì)成員的工作能力;
3)   團(tuán)隊(duì)激勵(lì):讓團(tuán)隊(duì)保持旺盛的戰(zhàn)斗意志;
4)   業(yè)務(wù)管控:保證銷售團(tuán)隊(duì)工作的飽和度和有效性,保證業(yè)務(wù)開發(fā)的可控性;
5)   客戶管理:讓銷售團(tuán)隊(duì)的所有客戶盡在把握;
6)   體系建設(shè):提升銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)開發(fā)與管理的標(biāo)準(zhǔn)化水平,提高企業(yè)的系統(tǒng)化銷售能力。
 
第二部分:銷售團(tuán)隊(duì)的組建策略
一、選擇比努力更重要
1、   銷售團(tuán)隊(duì)的組建與優(yōu)化是銷售經(jīng)理最重要的工作之一;
1)   人員招聘、面試不只是人力資源部門的事情;
2)   不要輕易放棄團(tuán)隊(duì)組建的權(quán)限。
2、   銷售人員的選擇大于后期的努力:
1)   銷售是需要天賦的;
2)   銷售團(tuán)隊(duì)越純粹越好,要從源頭上把握。
二、團(tuán)隊(duì)組建過程中需要考慮的兩個(gè)問題
1、   銷售人才選拔的原則:
1)   寧缺勿濫;
不把不合適的人放進(jìn)銷售隊(duì)伍;
誤區(qū):先解決有無的問題,再解決好差的問題。
2)   能力達(dá)標(biāo);
專業(yè)能力  溝通能力  學(xué)習(xí)能力
3)   價(jià)值觀契合;
做事情的態(tài)度  對(duì)團(tuán)隊(duì)文化的認(rèn)同
2、   銷售人才選擇的標(biāo)準(zhǔn):
1)   能力標(biāo)準(zhǔn)
專業(yè)能力:對(duì)我們的產(chǎn)品與服務(wù)有最基本的理解力
溝通能力:談判能力與演講能力
學(xué)習(xí)能力:學(xué)習(xí)習(xí)慣與學(xué)習(xí)效率
2)   價(jià)值觀標(biāo)準(zhǔn)
銷售團(tuán)隊(duì)首先要有“準(zhǔn)則”;
應(yīng)聘者價(jià)值與銷售團(tuán)隊(duì)“準(zhǔn)則”不能有太大沖突
3、   銷售人才招聘的策略:
1)   招聘渠道
可以考慮內(nèi)部招聘,從其他部門抽調(diào)合適的人進(jìn)銷售隊(duì)伍;
可以考慮從同行挖人,但要評(píng)估自己的消化能力;
網(wǎng)絡(luò)招聘、現(xiàn)場招聘與校招。
2)   面試策略
對(duì)能力的評(píng)估:
A、對(duì)專業(yè)能力的評(píng)估方法:考試
B、對(duì)溝通能力的評(píng)估方法:面談與情景模擬
C、對(duì)學(xué)習(xí)能力的評(píng)估:設(shè)置崗前培訓(xùn)周期
對(duì)價(jià)值觀的評(píng)估
A、了解工作動(dòng)機(jī):人生目標(biāo),職業(yè)規(guī)劃;
B、了解往期履歷:往期工作中的成功與失敗案例;
C、對(duì)關(guān)鍵事件的處理方法。
 
第三部分:銷售團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)策略
引言:銷售經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)變:管團(tuán)隊(duì)→帶團(tuán)隊(duì)
一、團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)要討論的四個(gè)問題
1、我們?yōu)槭裁匆貓F(tuán)隊(duì)培養(yǎng)?
2、我們要在哪些方面培養(yǎng)銷售團(tuán)隊(duì)?
3、我們?nèi)绾闻囵B(yǎng)銷售團(tuán)隊(duì)?
4、我們要把銷售團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)成什么樣?
二、團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)的必要性
1、   企業(yè)*的成本可能就是能力不足的銷售員;
2、   團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)是對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)*性價(jià)比的投資;
3、   市場環(huán)境的變化要求我們提升銷售團(tuán)隊(duì)的能力;
4、   團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)是銷售經(jīng)理整合團(tuán)隊(duì)的有效手段。
三、我們要在哪些方面培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)?
1、   培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)的三個(gè)方面:心態(tài)、知識(shí)、能力
2、   心態(tài)的調(diào)整:
1)   企圖心與目標(biāo)感;
2)   對(duì)職業(yè)的認(rèn)知與認(rèn)同;
3)   自我管理與執(zhí)行力。
3、   知識(shí)的掌握:
1)   產(chǎn)品知識(shí)的掌握;
2)   行業(yè)與競爭對(duì)手知識(shí)的掌握;
3)   銷售業(yè)務(wù)開發(fā)與客戶管理的流程、策略
4)   問題處理與售后服務(wù)的知識(shí)。
4、   能力的提升:
1)   溝通與談判的能力;
2)   學(xué)習(xí)能力的提升;
3)   問題分析與解決的能力。
四、我們要把團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)成什么樣?
1、 有理想,有目標(biāo),有執(zhí)行力;
2、 具備良好的技術(shù)能力,懂產(chǎn)品,懂客戶應(yīng)用;
3、 嚴(yán)格按制度、流程辦事,目標(biāo)計(jì)劃管理,工作做好總結(jié)與匯報(bào);
4、 良好的業(yè)務(wù)溝通能力,問題分解與解決能力;
5、 最終目標(biāo):良好的業(yè)績達(dá)成能力。
 
第四部分:銷售團(tuán)隊(duì)的有效激勵(lì)
引言:
士氣是銷售團(tuán)隊(duì)的第一生產(chǎn)力;
團(tuán)隊(duì)的表現(xiàn)好差,只跟領(lǐng)導(dǎo)者有關(guān),與其他因素?zé)o關(guān)。
一、銷售團(tuán)隊(duì)異常原因分析
1、   銷售團(tuán)隊(duì)異常現(xiàn)象:
1)   老的銷售人員能力不差,動(dòng)力不足;
2)   新的銷售人員狼性不足。
2、   異?,F(xiàn)象原因分析:
1)   老的銷售人員壓力不再,動(dòng)力就缺了;
2)   80后、90后員工的生存狀態(tài)、價(jià)值觀導(dǎo)致狼性不足;
3)   公司內(nèi)部的“準(zhǔn)則”與團(tuán)隊(duì)文化導(dǎo)致狼性不足。
二、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的原則
1、   以目標(biāo)導(dǎo)向?yàn)樵瓌t;
激勵(lì)策略必須與團(tuán)隊(duì)及個(gè)人目標(biāo)有相關(guān)性;
2、   物質(zhì)和精神激勵(lì)相結(jié)合的原則;
3、   引導(dǎo)性原則;
外部激勵(lì)要轉(zhuǎn)化為被激勵(lì)者的內(nèi)在意愿;
4、   合理性原則;
1)   措施要適度;
2)   獎(jiǎng)懲要公平。
5、   明確性原則;
1)明確;    2)公開;    3)直觀。
6、   時(shí)效性原則;
激勵(lì)的及時(shí)性很重要。
7、   正負(fù)激勵(lì)相結(jié)合的原則;
只有正向激勵(lì)或者只有負(fù)向激勵(lì)都是不行的。
8、   因人而異原則;
按需激勵(lì),對(duì)不同性格特點(diǎn)的人,采取不同的辦法。
三、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的策略與流程
1、   明確團(tuán)隊(duì)與個(gè)人的目標(biāo);
2、   分析每個(gè)人的性格與行為特點(diǎn);
3、   設(shè)計(jì)激勵(lì)策略;
1)   物質(zhì)激勵(lì)策略;
2)   精神激勵(lì)策略。
案例分享:
1、   讓團(tuán)隊(duì)瘋狂的即時(shí)激勵(lì);
2、   康熙大帝因人而異的激勵(lì)策略;
3、   正負(fù)向激勵(lì)的冰火兩重天;
4、   日常管理中的精神激勵(lì)法。
 
第五部分:銷售業(yè)務(wù)的有效管控
引言
過程比結(jié)果更重要;
不關(guān)注過程,只要結(jié)果的銷售管理,誰都可以做。
一、業(yè)務(wù)管控的前提條件
業(yè)管管控的四大前提條件:
1、   流程:業(yè)務(wù)流程與管理流程
銷售工作兩大驅(qū)動(dòng)力:薪酬驅(qū)動(dòng)與流程驅(qū)動(dòng)
2、   措施:流程實(shí)施的方法
3、   標(biāo)準(zhǔn):流程節(jié)點(diǎn)工作的要求
工具:過程管控工具,CRM/OA,保證以上三點(diǎn)得以實(shí)現(xiàn)
二、業(yè)務(wù)流程
1、   以流程來降低對(duì)人的要求;
2、   業(yè)務(wù)流程的設(shè)計(jì);
1)   大客戶開發(fā)流程的設(shè)計(jì);
2)   渠道開發(fā)流程的設(shè)計(jì);
3)   終端業(yè)務(wù)開發(fā)流程的設(shè)計(jì)。
三、管理流程
1、   管理流程可以降低對(duì)管理者的要求;
2、   管理流程的設(shè)計(jì):
1)  業(yè)管管控流程的設(shè)計(jì);
2)  內(nèi)部管理流程的設(shè)計(jì)。
四、措施體系
要建立內(nèi)部標(biāo)準(zhǔn)化體系
五、工作標(biāo)準(zhǔn)
流程的每一個(gè)節(jié)點(diǎn),都要有標(biāo)準(zhǔn)。
把該做的事情做了,做到位,工作就沒問題了。
六、管控工具
1、原始工具適應(yīng)不了當(dāng)下的市場環(huán)境要求;
2、信息化工具是我們的必然之選;
3、常用管理工具分享。
 
第六部分:客戶管理
引言:
1、 客戶管理的缺失,是企業(yè)、團(tuán)隊(duì)失血之源;
2、 客戶管理需要專業(yè)化。
一、客戶管理的三個(gè)要素
1、 客戶信息管理;
2、 客戶需求管理;
3、 客戶關(guān)系管理。
二、客戶信息管理
1、 客戶信息兩大類
2、客戶組織信息模型;
3、客戶個(gè)人信息模型。
三、客戶需求管理
1、   客戶需求的三相模型;
1)顯性需求;    2)隱性需求;    3)無形需求。
2、   客戶需求是動(dòng)態(tài)的;
3、   客戶需求收集策略與工具;
4、   客戶需求管理的原則與方法。
三、客戶關(guān)系管理
1、   客戶關(guān)系管理的兩大類別
1)與客戶組織的關(guān)系;    2)與客戶個(gè)人的關(guān)系
2、   客戶關(guān)系管理策略
3、   從銷售經(jīng)理角度看團(tuán)隊(duì)的客戶關(guān)系管理
1)   業(yè)務(wù)是盯出來的,客戶也是盯出來的;
2)   客戶要分類、分級(jí)管理;
3)   關(guān)注每一個(gè)銷售員的重要客戶;
4)   客戶盤點(diǎn)與分析是銷售經(jīng)理的核心工作之一。
 
第七部分:體系建設(shè)
引言
標(biāo)準(zhǔn)化體系的建立,是銷售管理成熟度提高的標(biāo)志。
一、銷售與銷售管理是一門科學(xué)
1、 銷售不是藝術(shù),管理也不是藝術(shù);
理解了就是科學(xué),不理解就是藝術(shù)。
2、 管理科學(xué)需要內(nèi)部標(biāo)準(zhǔn)化
二、內(nèi)部標(biāo)準(zhǔn)化體系的內(nèi)容
1、業(yè)務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化;
2、業(yè)務(wù)策略標(biāo)準(zhǔn)化;
3、工具體系標(biāo)準(zhǔn)化;
4、內(nèi)部培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)化;
5、執(zhí)行路徑標(biāo)準(zhǔn)化。
三、標(biāo)準(zhǔn)化來自專業(yè)
1、 標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)能力是銷售經(jīng)理專業(yè)化的重要標(biāo)志;
2、 標(biāo)準(zhǔn)化的前提是銷售經(jīng)理足夠?qū)I(yè);
職場倫理:干什么就要研究什么
3、站在更高的位置上看問題

卓越銷售經(jīng)理修煉


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