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中國企業(yè)培訓講師
《銷售經(jīng)理核心能力提升》訓練營
 
講師:崔自三 瀏覽次數(shù):2566

課程描述INTRODUCTION

銷售經(jīng)理核心能力提升

· 銷售經(jīng)理· 營銷總監(jiān)· 區(qū)域經(jīng)理· 市場經(jīng)理· 業(yè)務代表

培訓講師:崔自三    課程價格:¥元/人    培訓天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE

課程大綱Syllabus

企業(yè)業(yè)績的多少取決于銷售經(jīng)理的整體水平 企業(yè)戰(zhàn)略實施成敗取決于銷售經(jīng)理綜合能力 一、課程背景
1、銷售到管理:從銷售*到銷售管理崗位的飛躍需要訓練。
2、個人到團隊:為什么整個團隊業(yè)績還不如以前他一個人的業(yè)績
3、團隊到教練:銷售經(jīng)理如何輔導團隊、激勵團隊、成為教練型管理者。
4、計劃到實施: 為什么銷售經(jīng)理做的計劃亂七八糟,更不會營銷計劃制定。
5、壓力到目標:面對壓力如何化解,將銷售目標分解實施,完成銷售業(yè)績。
6、產(chǎn)品到渠道:面對產(chǎn)品組合、價格策略、渠道建設(shè)更是一竅不通。
7、士氣到激勵:銷售經(jīng)理做一段時間心態(tài)疲憊,團隊死氣沉沉,一蹶不振。企業(yè)就多了一位不稱職的經(jīng)理,少了一位銷售*。
8、方法到對手:為什么銷售經(jīng)理面對競爭對手總是無計可施,被動挨打。再這樣下去企業(yè)就失去了市場的占有率,慢慢的企業(yè)就失去了競爭力。
9、情報到反饋:不知道那些市場信息需要收集,如何整理信息反饋到總部,這就是為什么企業(yè)家需要做決策總是無從下手,缺少信息系統(tǒng)。 ?
您不培養(yǎng)銷售經(jīng)理,銷售經(jīng)理就離職到競爭對手那里去培養(yǎng)了。 ? 如何讓個人*變成團隊*,有思路、有方法、有工具的全員復制,快速的實現(xiàn)企業(yè)目標,讓銷售經(jīng)理可以帶領(lǐng)團隊攻城掠地、搶占市場。
二、課程內(nèi)容
第一部分:區(qū)域市場銷售瓶頸突破的六場戰(zhàn)役
一、心態(tài)瓶頸
 存在問題
1、心理疲軟期
2、等靠要心態(tài)
 破解之道:
1、超越自己,制定挑戰(zhàn)目標
2、調(diào)整自己,保持激情工作狀態(tài)
3、塑造和提升職業(yè)化的心態(tài)
二、產(chǎn)品瓶頸
 存在問題
1、市場產(chǎn)品老化嚴重
2、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理
 破解之道:
1、敢于推廣新產(chǎn)品
2、老產(chǎn)品開發(fā)新網(wǎng)點,新產(chǎn)品推廣老網(wǎng)點
3、優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu),善打組合拳
 案例:某企業(yè)的產(chǎn)品組合模型
三、價格瓶頸
 存在問題:
1、卷入價格戰(zhàn),以價格作為競爭手段
2、價格體系混亂,甚至價格倒掛
 破解之道
1、價格歸位,嚴格執(zhí)行指導價
2、嚴格約束渠道行為
 案例:百威啤酒嚴管渠道商
四、渠道瓶頸
 存在問題:
1、渠道相對單一
2、渠道覆蓋率不高
3、渠道質(zhì)量差
 破解之道:
1、增大渠道覆蓋密度
2、優(yōu)化渠道的維度
 3、優(yōu)化、整合、提升渠道
 案例:某企業(yè)的“五道”計劃
五、促銷瓶頸
存在問題:
1、促銷同質(zhì)化
2、促銷技巧不足
破解之道:
1、促銷要堅持差異化
2、促銷要分層次,要有針對性
 案例:某啤酒企業(yè)的促銷設(shè)計
六、服務瓶頸
存在問題:
1、缺乏服務意識
2、服務不到位
3、責任營銷不夠
破解之道:
1、加強終端服務,勤拜訪客戶
2、規(guī)范服務項目
3、加深客情關(guān)系
案例:某企業(yè)的終端維護小技巧
鏈接:區(qū)域市場增量的六個途徑
第二部分:銷售經(jīng)理核心技能提升及突破
一、銷售經(jīng)理營銷目標及銷售計劃的制定技巧
 1、為何要制定營銷目標?
 2、制定什么樣的營銷目標?
 3、制定營銷目標的SMART法則
案例:牛根生為蒙牛制定銷售目標
 4、如何制定組織營銷計劃?
1)如何制定銷售計劃?
2)如何制定市場計劃?
附:工作計劃跟蹤工具:甘特圖
3)如何動態(tài)管理營銷計劃?
附:工具:墻貼及日檢核表
鏈接:有效過程管理的四個工具和兩個手段
√四個管理工具
二個表格:銷售日報表與日發(fā)貨頻率表
一個電話:避免規(guī)律性
一條短信:排出龍虎榜
√二個管理手段
走動管理
現(xiàn)場管理:工具:整改意見書、市場診斷工具:魚骨刺圖
 5、如何制定個人營銷計劃?
1)制定工作計劃的好處
2)如何制定月計劃?
3)如何制定周計劃、日計劃?
案例:某企業(yè)銷售經(jīng)理營銷計劃書解析
 二、銷售經(jīng)理如何對下屬進行有效管理與輔導
 1、為何要管理與輔導下屬?
1)個體的特殊性
2)團隊的特殊性
3)客戶的特殊性
 2、有效管理與提升下屬業(yè)績的四大手段
1)建立早晚會管理體系
2)讓自己成為一名銷售教練
3)建立傳幫帶傳承體系
案例:某公司的全員導師制
4)書面固化成“傻瓜”手冊
案例:銷售經(jīng)理如何幫扶不同性格類型的下屬
三、銷售經(jīng)理要用“四個一”打造*營銷團隊
 1、我們需要什么樣的團隊精神?
 2、如何打造團隊精神?
“四個特別”:特別有激情/特別求上進/特別負責任/特別愛學習
 3、團隊執(zhí)行力煅造
1)對公司政策與營銷方案清晰
2)執(zhí)行第一,化繁瑣為簡單
3)抓大放小,要事第一
4)組織第一,團隊第一,選對人
5)善于管理,學會督導和檢查
案例:某企業(yè)為打造團隊,起草隊歌:《營銷人員三大紀律八項注意》
四、銷售經(jīng)理的全方位溝通技巧
 案例:溝通不暢,帶來的煩惱
 1、為什么要進行溝通?
 2、與上級溝通的技巧
 3、與同級溝通的技巧
 4、與下屬溝通的技巧
五、銷售經(jīng)理如何有效激勵下屬?
 1、發(fā)現(xiàn)激勵信號
 2、激勵基礎(chǔ)——馬斯洛需求層次論
 3、用馬斯洛需求層次論激勵下屬
 4、激勵的手段與技巧
 案例:杰克韋爾奇活力曲線
 5、如何用個人手段激勵下屬?
 案例:某企業(yè)銷售經(jīng)理是如何激勵下屬的?
六、銷售經(jīng)理如何在不斷回顧與總結(jié)中提升
 1、銷售經(jīng)理為何要進行回顧和總結(jié)?
 2、回顧和總結(jié)的五大要點
 3、工作日志的5W1S1F
 討論:如何通過撰寫銷售日記,全方位提升自己


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/8110.html

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    參加課程:《銷售經(jīng)理核心能力提升》訓練營

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