課程描述INTRODUCTION
采購談判技巧的培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：李老師
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
課程背景
采購人員幾乎每天都在面對談判，主戰(zhàn)場是跟供應(yīng)商之間就價格/成本、交期、質(zhì)量、技術(shù)，和其他的合同交易問題進行談判；另外一個副戰(zhàn)場是跟內(nèi)部客戶之間的大量談判。從某種以上來說，擁有高超的談判技巧是采購專家的*技能和利器。但實際情況是，大多數(shù)采購員談判技巧非常欠缺，在供應(yīng)商面前非常不自信，嚴重影響個人、部門和公司績效。
本課程高度互動，通過大量的采購談判的案例分析，并從心理學(xué)角度深度剖析人再談判過程中的行為。使參加者學(xué)完本課程回到工作崗位后，參加者能夠運用學(xué)到談判理論、知識和案例到實際工作中去，增加自己的采購績效，為采購部和公司做出貢獻。
通過課程學(xué)習(xí)，能夠讓參加者對自己有更加清醒地認識：談判風(fēng)格、談判個性、目前的談判力；能夠知道談判中的一些本質(zhì)的東西，從而讓參加者參加完培訓(xùn)后，獲得洞察人性的許多東西，從而使得采購員能夠滿懷信心和*的跟供應(yīng)商談判。
【課程收益】
通過兩天的課程，可以：
. 知道，做為采購員，如何跟供應(yīng)商進行成功的談判
. 學(xué)習(xí)到，一次完整的談判流程是怎樣的，并做為采購專家如何策劃和實施一次成功的談判
. 學(xué)習(xí)到談判中非常重要的心理學(xué)的知識：了解你自己的談判風(fēng)格；如何說服他人；如何控制情緒；控制情緒；如何建立關(guān)系
. 掌握從采購的角度利用或回擊雙贏或競爭策略下的談判戰(zhàn)術(shù)
. 掌握高階談判技巧：如何利用立場和利益打破僵局以推動談判；如何管理采購談判中的信息；談判中如何有效溝通；如何讓步；如何增強個人的力量；如何跟強大的供應(yīng)商談判
. 知道，做為采購員，如何避免一些常見的錯誤，如何才能成為一個卓越的談判高手
. 建立起采購員談判時候的應(yīng)有的自信心
. 有大量的談判表單和工具，以及測試跟參加者分享。
【課程大綱】
一、采購談判的綜述
. 為什么談判？－ 談判動機（發(fā)自內(nèi)心的需求）
. 談判步驟
預(yù)測
學(xué)習(xí)
分析
談判
. 里維特溝通網(wǎng)絡(luò)理論 －心理學(xué)認知溝通的基礎(chǔ)
有效溝通的7個因素
有關(guān)溝通的12條建議
二、談判中的溝通技巧
. 不做囚犯式的采購
. 善于反問
. 把開放式的問題和封閉式的問題結(jié)合起來問
案例分析：開放式及封閉式提問模擬練習(xí)
. 轉(zhuǎn)移話題
. 善于果斷地回答問題
. 要善于澄清問題
. 死豬不怕開水燙
. 在同一時間拿同樣 的問題去問不同的人
. 同一個問題在不同 的時間問同樣的人
. 不用首先出價和還價
. 永遠不接受第一次報價
. 讓步要慢
. 要讓供應(yīng)商提供拆分的報價
. 故意制造僵局
. 法瑞斯壓力應(yīng)對理論 － 壓力之下的人本能反應(yīng)
. 間接議價技巧
. *談判者的六個必要條件
. 采購談判的時機
. 談判問題
. 影響談判的重要因素
案例分析：角色扮演案例
三、采購談判前計劃
. 談判階段：
Presentation phase 陳述階段
Clarification phase 澄清問題階段
Exploration phase 探索階段
Proposal phase 提議階段
Hard bargaining phase 討價還價階段
. 談判計劃：
策略計劃
管理計劃
戰(zhàn)術(shù)計劃
四、談判的四個階段
. 準備階段
采購談判模式
如何在談判中做到有備無患
知己知彼
如何確定談判目標
如何分析談判對象
評估對手
如何考慮談判雙方的權(quán)限
談判對手精力分析
如何選擇談判時間
如何組建談判小組
如何做好談判前的心理準備
談判的實力；競爭目標；底線及其心理；資源的利用
案例分析：自我評估 － 認識自我，完成準備
. 談判者的態(tài)度、信念與行為
行為風(fēng)格
紅色談判者風(fēng)格
囚徒困境 － 認識自我在壓力下的反應(yīng)
藍色談判者風(fēng)格
紫色談判者風(fēng)格
案例分析：國際原材料價格持續(xù)走高，造成供應(yīng)商提出漲價
五、談判基本原則
. 遵循合法原則
. 求同存異原則
. 談判的時機原則
. 讓步原則
. 議價原則
. 如何在談判中做到有備無患
六、采購談判技巧
. 避重就輕
. 最后通牒:
. 軟硬兼施:
. 各個擊破:
. 疲勞轟炸
. 哀兵必勝
七、討價還價策略
. “探索”和“隱瞞”
. 討價還價行為
. 議價過程
. 紫色議價
八、競爭性談判的策略與戰(zhàn)術(shù)
. 談判的過程有三個典型的階段：
. 信息階段
. 競爭階段
. 合作階段
. 優(yōu)勢談判的秘密
. 拒絕“爆發(fā)式出價”：遠點策略
九、合作型談判的策略與戰(zhàn)術(shù)
. 基于利益的談判：驅(qū)動性變革
. 在談判過程中要求獲利
案例分析：角色扮演游戲
講師介紹：李老師
歷任開利空調(diào)，通用電氣及霍尼韋爾供應(yīng)鏈總監(jiān)
行業(yè)資質(zhì)
交大海外教育學(xué)院特聘客座資深講師
中國物流管理協(xié)會會員及資深咨詢顧問。
*物流管理學(xué)會高級會員.
CPIS高級培訓(xùn)師
《圖解心理學(xué)》聯(lián)合編寫人
*ArchieveGlobal專業(yè)指定培訓(xùn)師
歷任英威達纖維有限公司-亞太區(qū)供應(yīng)鏈總監(jiān)
歷任*霍尼韋爾亞太供應(yīng)鏈總監(jiān)
歷任*通用電器中國區(qū)物流總監(jiān)
歷任*開利空調(diào)全球供應(yīng)鏈高級經(jīng)理
現(xiàn)任*著名私募基金高級咨詢師
六個西格瑪黑帶大師
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