課程描述INTRODUCTION
三四級市場的有效運作
· 營銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理· 市場經(jīng)理
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
課程背景:
由于一二級市場渠道幾乎被連鎖賣場壟斷,市場競爭加劇,渠道費用高企,大量品牌企業(yè)生存困難。
面對一二級市場受外資品牌阻擊的格局,成長型企業(yè)及其品牌應(yīng)高度集中于三四級市場。隨著國家新型城鎮(zhèn)化戰(zhàn)略的推行,這也就意味著中國農(nóng)村市場將面臨更為巨大的消費潛力。
潛力巨大的三四級市場將呈現(xiàn)出兩種品牌陣營:一是知名品牌為代表的渠道戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型品牌陣營,另一種是新興品牌為代表的專注于三四級市場的品牌陣營。競爭十分激烈,我們?nèi)绾螒?yīng)對。
培訓(xùn)收益:
1、為企業(yè)理清思路,指明方向,在營銷思路與模式、區(qū)域市場布局規(guī)劃、營銷策略設(shè)計、具體運作實務(wù)和營銷組織保障等方面提供思路與方法。
2、樹立開發(fā)三四級市場的信心、轉(zhuǎn)變代理商和經(jīng)銷商的經(jīng)營思路
3、獲取三四級市場經(jīng)銷商開發(fā)方法與策略,獲取三四級市場經(jīng)銷商門店銷量拉動的具體方法
課程特色:
課前深入調(diào)查學(xué)員三四級市場運作方面的難點、疑點,結(jié)合學(xué)員企業(yè)所處行業(yè)及企業(yè)實際情況,學(xué)習(xí)三四級市場運作的方法與技巧。結(jié)合主講老師二十來年實業(yè)及咨詢雙重職業(yè)經(jīng)歷,課程案例均為老師親身經(jīng)歷,真實性與可操作性強(qiáng)。并通過分組研討,課堂演練,讓學(xué)習(xí)過程生動化。
授課方式:課程講授60%,案例分析及研討20%,實操練習(xí)20%
課程大綱:
第一講:次級市場的特點、難點與戰(zhàn)略重心(上)
一、進(jìn)入三四級市場的好處
1、規(guī)模和潛力巨大
2、可以實現(xiàn)戰(zhàn)略自由度
3、可獲得企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的安全性
4、可以提高營銷效率
二、三四級市場的特點
1、地域廣
2、品牌輻射力受限
3、季節(jié)性很強(qiáng)
4、經(jīng)銷商素質(zhì)有限
5、配送、售后服務(wù)難
第二講:次級市場的特點、難點與戰(zhàn)略重心(下)
一、目前企業(yè)營銷中存在的問題
1、市場開發(fā)乏力,難以持續(xù)穩(wěn)定
2、低層次競爭
3、渠道沖突不斷,市場秩序混亂
4、企業(yè)難以支持和管控
二、問題出現(xiàn)的原因分析
1、缺乏整體規(guī)劃
2、沒有針對性的策略
3、資源投入不科學(xué)
4、營銷組織職能發(fā)育滯后
5、隊伍的能力不行
三、三四級市場的宏觀面
1、發(fā)展?jié)摿薮?/p>
2、數(shù)量巨大
四、市場需求特點
1、消費意愿、消費能力在增加
2、地域分散、季節(jié)性強(qiáng)
五、消費者結(jié)構(gòu)與行為
1、從眾心理
2、攀比心理
3、信息相對對稱
4、競爭層次較低
六、三四級市場的渠道結(jié)構(gòu)與特點
1、強(qiáng)龍難壓地頭蛇
2、連鎖巨頭的延伸和滲透力度不斷加大
3、贏者通吃
4、渠道的扁平化趨勢開始明顯
第三講:三四級市場的營銷原則與運作模式
一、三四級市場對企業(yè)營銷組織和職能要求
1、貼近當(dāng)?shù)氐南M需求和審美習(xí)慣
2、強(qiáng)調(diào)渠道的深度與廣度
3、強(qiáng)調(diào)傳播的針對性
4、保障營銷職能
5、隊伍的系統(tǒng)執(zhí)行力
二、三四級市場營銷的原則
1、有效進(jìn)行區(qū)域布局
2、以渠道為核心
3、要貼近區(qū)域市場
4、注重個性化與差異化
5、組織是保障、隊伍是關(guān)鍵
第四講:三四級市場布局與營銷策略規(guī)劃(上)
一、三四級市場營銷策略
1、實用定位、價格沖擊
2、要先推后拉
3、貼近目標(biāo)人群
4、強(qiáng)調(diào)中心造勢、地面滲透
二、三四級市場運作模式
1、以渠道為核心的深度營銷模式
2、以人群培養(yǎng)為核心的高舉高打模式
3、以價格為王的高端放貨模式
三、區(qū)域市場的布局和營銷策略的有效規(guī)劃
1、腳踏實地、一步一個腳印
2、做透、做強(qiáng)、做穩(wěn)、做實
四、如何選擇重點市場
1、市場容量要好
2、市場有典型性
3、位置合適
第五講:三四級市場布局與營銷策略規(guī)劃(中)
一、產(chǎn)品策略
1、產(chǎn)品組合要注意的問題
1)貼近市場的需求
2)要有競爭導(dǎo)向的戰(zhàn)斗編隊
3)要有讓經(jīng)銷商有利可圖的結(jié)構(gòu)組合
4)有把握節(jié)奏產(chǎn)品的組合
二、價格策略
1、價格要在主價格帶之內(nèi)
2、滿足渠道的各級利潤的需求
3、要有足夠的推廣資源和推廣空間
4、不要主動挑起價格戰(zhàn)
第六講:三四級市場布局與營銷策略規(guī)劃(下)
一、渠道策略
1、復(fù)合型的渠道模式
2、廣域覆蓋和區(qū)域精耕相結(jié)合
3、總銷與分銷的結(jié)合
4、進(jìn)行區(qū)域的動態(tài)調(diào)整
二、促銷與推廣策略
1、強(qiáng)調(diào)分工和協(xié)同
2、運作重點終端
3、營造終端氛圍
4、貼近消費者
5、要有促銷推廣,形式要多樣
6、促銷節(jié)奏的把握問題
實戰(zhàn)模擬:策劃規(guī)劃作業(yè)
第七講:區(qū)域市場運作的具體動作和要領(lǐng)(一)
一、經(jīng)銷商開發(fā)
1、了解自己的運作關(guān)鍵點
2、做好經(jīng)銷商開發(fā)準(zhǔn)備
3、如何開發(fā)經(jīng)銷商
第八講:區(qū)域市場運作的具體動作和要領(lǐng)(二)
一、經(jīng)銷商甄選
1、如何鑒別誰是優(yōu)秀的經(jīng)銷商
2、經(jīng)銷商的缺點
案例分析:溝通
二、經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)
1、講信譽(yù)
2、經(jīng)營理念
3、有足夠的應(yīng)效力和競爭優(yōu)勢
4、配送能力要跟得上
5、有很好的學(xué)習(xí)力、創(chuàng)新力
三、如何鞏固與經(jīng)銷商的關(guān)系
1、產(chǎn)品答謝、政策讓利
2、幫他們鞏固下限
3、勤于拜訪、跟蹤服務(wù)
第九講:區(qū)域市場運作的具體動作和要領(lǐng)(三)
一、如何拜訪和維護(hù)經(jīng)銷商
1、五準(zhǔn)備
2、四必談
3、三必到
二、經(jīng)銷商的扶持與培訓(xùn)
1、做文化宣導(dǎo)和管理融合
2、引導(dǎo)經(jīng)銷商認(rèn)同自己
3、加強(qiáng)溝通
4、引導(dǎo)他們參與市場推廣
5、幫助他們管理
實戰(zhàn)模擬:經(jīng)銷商生意回顧
第十講:區(qū)域市場運作的具體動作和要領(lǐng)(四)
一、如何引導(dǎo)經(jīng)銷商
1、要注意跟老板溝通
2、建立例會制度
二、三四級市場運作的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
1、處理市場竄貨的總原則
2、建立竄貨問題的管理機(jī)制
3、處理竄貨的技巧
第十一講:如何建立有效的營銷區(qū)域性組織(上)
一、三四級市場管控的難點
1、組織營銷的重心比較高
2、職能針對性差、系統(tǒng)協(xié)作成本高
3、體系規(guī)范落后、系統(tǒng)執(zhí)行力差
二、如何解決好營銷組織與市場的匹配問題
第十二講:如何建立有效的營銷區(qū)域性組織(下)
一、如何貼近區(qū)域市場建立駐外組織
1、貼近市場、快速反應(yīng)
2、規(guī)范運作
3、管理簡單化
4、充分授權(quán)
5、健全相應(yīng)的職能
6、逐步把經(jīng)銷商納入管理
案例分析:魚刺圖運用
二、如何強(qiáng)化基礎(chǔ)管理
1、員工本地化
2、用駐地制替代尋訪制
3、善于調(diào)動經(jīng)銷商的積極性
4、要有相應(yīng)完善的操作手冊和指導(dǎo)方法
5、做好基礎(chǔ)管理工作
三、組織職能如何轉(zhuǎn)型
1、隊伍能力、隊伍作風(fēng)要轉(zhuǎn)型
2、營銷經(jīng)理要轉(zhuǎn)型
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/8786.html
已開課時間Have start time
- 張方金
預(yù)約1小時微咨詢式培訓(xùn)
渠道銷售內(nèi)訓(xùn)
- 市場拓展與客戶服務(wù) 于男
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