剛剛放下電話，銷售經(jīng)理曉東就火急火燎地闖進了我的辦公室：“老大，有沒有時間，幫我分析一下莊吉得那個項目。”“好啊。這個項目越來越復雜了，對手在拼命反撲，我們是該坐下來認真分析一下了。”“雖然對手盯得也很緊，但我覺得我們還是希望*。不過感覺是感覺，心里還是不踏實。所以想請你幫我分析一下。”“客戶最近和你接觸時，問得最多的東西是什么?”“產(chǎn)品細節(jié)。客戶一個點一個點地在摳。”曉東毫不遲疑地說道。“這是個好消息，客戶下一步的工作計劃，你清楚嗎?”“客戶和我商量過，我們商量著，想做一次樣機測試。”“你確信是你們一起商量的，而不是客戶主動要求的?”我追問。“肯定是一起商量的，當時客戶也不知道下面該怎么進行了。”曉東的回答也很肯定。“是你在賣東西給他，還是他們在販賣東西給你?”我接著問。“什么意思?我是銷售啊。”曉東顯然沒聽懂。“我的意思是，他們是不是經(jīng)常會有些新想法、新概念傳播給你?還是你經(jīng)常把一些新東西告訴他們?”“這段時間他們很少談什么新概念，我倒是沒少教育他們。他們對咱們的微油旋梭技術(shù)很感興趣。”曉東想了想。“你最近向客戶演示產(chǎn)品時，他們是全面地看，還是只注意幾個關(guān)鍵點的功能?”“剛才不是說了嗎，看得比較全面，尤其對流程了解得很細。”曉東道。“祝賀你，曉東同學!這個項目你可以踏踏實實地向下操作了，如果客戶在項目推進過程中，一直對你依賴性比較強，說明你是他的*，否則，你就只是替補?？磥?，前期我們占了很大優(yōu)勢。當然啦，后面也不要掉以輕心。”
我總結(jié)道。職業(yè)培訓師諸強華認為，項目中期主要是判斷你前期的工作和對手相比有沒有效果?客戶更認可你還是你的對手?如果這個階段選擇離開的話，也不算太虧，總比一條道跑到黑撞個頭破血流強。因此，諸強華老師在《大客戶攻堅要訣與操作實務(wù)》培訓中幫大家做過分析，在項目中期我們要從客戶 4種行為來決定你要不要接著跟下去?
1.誰賣東西給誰? 如果你感覺是你在賣東西給客戶，比如客戶對你提的各種建議、方案都很感興趣，總是興致勃勃地和你討論，這*是個好事。相反，如果你總感覺客戶把東西販賣給你，比如客戶經(jīng)常問你“這事這樣做行不行”、“那樣做有什么風險”，你可得千萬注意了，大事不好，因為這些東西很可能是你的對手販賣的，客戶內(nèi)心其實已經(jīng)接受了，只不過有個別問題不放心，在找人確認而已，你只是個陪練而已。而銷售是一個只有第一沒有第二的比賽，第一自然是幸運兒，不過倒霉蛋并不是最后那個家伙，而是一直傻傻跟到底的第二候選人，所有的事都做了，卻什么也沒得到。
2.誰在安排下一步工作?如果你可以和客戶協(xié)商下一步的項目進展，客戶也樂意和你討論，比如，你和客戶商定了一次雙方高層的見面，這是好消息。說明事情在你的控制之中，客戶對你很信賴，而且愿意和你一起推動項目進展。因為站在客戶的角度，他只會選擇和心目中的第一候選人步調(diào)一致地向前推進。相反，如果客戶總是跟你安排事，今天讓你干點這，明天讓你干點那，那你麻煩就大了，這種行為背后很可能有推手，這個推手很可能是你的對手。而對手只能把你推到溝里面去，而不是康莊大道。
3.討論問題的深入程度，這個階段，客戶對要購買的東西有了一定的了解，困惑點也開始慢慢聚焦，開始考慮你的產(chǎn)品到底是如何幫助自己的業(yè)務(wù)了，關(guān)注點由產(chǎn)品走向了解決問題的方法。這時候，如果客戶對每個需求都愿意和你深入地討論，這肯定是好事，說明客戶開始考慮應(yīng)用后的結(jié)果了，客戶對你很忠誠，他希望最后“娶”你。相反，如果這個階段客戶和你討論的問題還是很寬泛，注意力還是在產(chǎn)品、價格這些因素身上，這說明客戶根本沒認真考慮你的東西，他只是想拉你墊底，這樣做的目的可能是制度需要(如公司規(guī)定采購必須有三個供應(yīng)商參加)，也可能就是留著你震懾第一候選，別讓第一候選人獅子大開口。
4.對產(chǎn)品的理解程度，如果在銷售過程中，有產(chǎn)品演示的環(huán)節(jié)，這個問題判斷就會更加明顯。在演示中，如果客戶的問題都很系統(tǒng)，對解決問題的興趣也很大，并且不限時間地和你討論，最重要的是討論的時候有領(lǐng)導(關(guān)鍵角色)參加。OK，好事! 相反，客戶如果只問和對手的差異性，臨時抓人聽你講，而且經(jīng)常對你的觀點持保留意見，那你慘了嫌貨的不一定是買貨的，他可能是砸場子的!
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