1、購買角度,單刀直入先點題
銷售老手慣于放長線釣大魚,比拼的是耐心和細心。可凡事也可逆向思維,若你是剛?cè)氲赖匿N售新人,還真可以從客戶購買角度單刀直入。
直接感知他們的購買意向、態(tài)度和傾向性,雖有點魯莽草率,卻有快刀斬亂麻的氣勢。以初生牛犢的銳氣,突破銷售老手的江湖,也算是一招棋。
客戶偏好,其實是一個選擇題。那么,在價格、質(zhì)量、一站式服務(wù)等諸多選向上,客戶到底偏重什么,就成了銷售人員的探路石。
比較簡單直接的做法,是先與客戶采購人員取得聯(lián)系,獲取客戶組織的采購偏好信息。
采購人員,也許只是采購中心的配角,但他們熟悉自己組織的決策方式,更懂得采購偏好是如何融合個人偏好與組織偏好的。采購部門是一扇窗,看清了里面發(fā)生的事,銷售公關(guān)也會有的放矢。
如果有機會的話,就主動到重要客戶的生產(chǎn)現(xiàn)場考察一下,從他們所用的設(shè)備、材料和工具,就能很快琢磨出以往的采購狀況以及采購成果。
百聞不如一見,百見不如一專,專心的銷售人員成功率最高。有時候,解近渴還需用遠水。
通過客戶決策層的朋友圈子或者客戶圈,來了解他們的購買習(xí)慣,會比自己一個人的智慧開闊的多了。
2、競爭角度,比對分析找差距
沒有競爭,就談不上銷售,銷售本身就是競爭的產(chǎn)物。除了陪太子讀書的內(nèi)定式業(yè)務(wù),大多數(shù)銷售都是多方角力的肉搏戰(zhàn),知己知彼方能百戰(zhàn)不殆。
首先,銷售應(yīng)多聽聽客戶細說入選品牌的特點,查出客戶偏好的蛛絲馬跡,進而修訂自己的產(chǎn)品方案,投其所好方能脫穎而出。
一動不如一靜,耐心地觀察客戶對待競爭對手的態(tài)度,就能揣摩出他們對不同方案的滿意度如何。
客戶怎么對待你的對手的,就有可能怎么對你,還是多做些準備吧。
另外,葉敦明建議,銷售人員應(yīng)多討教技術(shù)人員或者產(chǎn)品經(jīng)理,從而深入了解*威脅競品的主打產(chǎn)品和核心優(yōu)勢,知道了別人的強,就知道該采取正面或者側(cè)翼進攻,或者是花開兩朵各表一枝。
3、經(jīng)營角度,客觀為客戶、主觀為自己
銷售是自己公司的頭等大事,也是客戶企業(yè)經(jīng)營的重要事項,你關(guān)心的事,正是客戶關(guān)注的事,只是角度不同而已。
你在乎多賣貨、賣好價,而客戶在于買對貨、買好價、買合作。葉敦明建議,暫且忘了自己銷售的身份,站在客戶經(jīng)營的立場上,為他們多思考一些,成為客戶的自己人。
從客戶企業(yè)加工的產(chǎn)品工藝,以及客戶的客戶的工藝要求,判斷客戶的真實需求,是最務(wù)實的一步。
自己一個人的信息畢竟有限,那就找到客戶內(nèi)部的線人,套取更多的經(jīng)營內(nèi)部信息,比如與客戶生產(chǎn)、技術(shù)部門溝通,搞清楚他們未來的發(fā)展計劃。
或者與采購、財務(wù)部門人員聊天,了解客戶企業(yè)的訂單量、經(jīng)營和財務(wù)狀況懂得的越多,呈現(xiàn)的產(chǎn)品方案就會越具殺傷力。
更進一步,還可以研究客戶的企業(yè)性質(zhì)和投資理念,盡管有些難,可對于持續(xù)的購買具有非常重要的指導(dǎo)價值。
而若能幫客戶找到更多客戶,客戶的活多了,自然就要購買自己的產(chǎn)品,這種順水泛舟的功夫,銷售人員對行業(yè)上下游長期的關(guān)注修煉而來。
4、多維角度,跳出銷售做銷售,是一種境界,也是一種趨勢
從長計議,幫助客戶找到新的增值點是根本。從制造到創(chuàng)業(yè),技術(shù)的突破是為了帶來更高的生產(chǎn)效率。
像山得維克可樂滿那樣,潛心研究客戶的制造經(jīng)濟學(xué),以自己的產(chǎn)品和技術(shù)形成的解決方案,提高客戶的產(chǎn)品競爭力,確是高明之舉。
還有,考察客戶企業(yè)所在地的產(chǎn)業(yè)聚集、內(nèi)部分工與競爭狀況,以某個典型客戶為介入點,解決產(chǎn)業(yè)的共性問題,那么你就不是在做單純的產(chǎn)品銷售了。
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