在客戶做出購(gòu)買的決定的時(shí)候，他的內(nèi)心充滿了矛盾，購(gòu)買需要花錢，花錢是痛苦的，有可能看到的是成本的增加，甚至還有更換供應(yīng)商的風(fēng)險(xiǎn)。不購(gòu)買吧，自己的業(yè)務(wù)遇到了困難，面臨著很大的挑戰(zhàn)，甚至面臨著財(cái)務(wù)的損失或者是年度目標(biāo)無(wú)法實(shí)現(xiàn)。這個(gè)時(shí)候在客戶的心理是一個(gè)矛盾綜合體，在這種客戶心理下，我們作為顧問(wèn)的作用給客戶提出專業(yè)的建議，以便客戶做出明智的決定。
首先我們要知道，客戶的感覺(jué)會(huì)影響到客戶的購(gòu)買決定。在購(gòu)買期間購(gòu)買決定也因人的情緒而變化莫測(cè)，因?yàn)槿说那榫w會(huì)直接影響他的感覺(jué)。如果試圖像一位正在對(duì)某事心煩意亂或者是憤怒的客戶，銷售你的產(chǎn)品，顯然這是徒勞無(wú)功的。反過(guò)來(lái)如果客戶已經(jīng)產(chǎn)生了購(gòu)買的意向，銷售不馬上逼單的話，第二天有可能客戶就不再有強(qiáng)烈的成交欲望了。
那么客戶什么時(shí)間開(kāi)始購(gòu)買呢？顯而易見(jiàn)，當(dāng)他們需要時(shí)他們就購(gòu)買需要，當(dāng)他們渴望時(shí)他們就購(gòu)買渴望，歸根到底客戶購(gòu)買的是價(jià)值。每個(gè)人都是被他本人所在乎的價(jià)值所推動(dòng)，價(jià)值分成兩個(gè)部分增加價(jià)值，也就是我們說(shuō)的追求快樂(lè)，另一方面是降低負(fù)面價(jià)值，也就是我們說(shuō)的逃離痛苦。當(dāng)然，客戶做出購(gòu)買都是當(dāng)他們能夠負(fù)擔(dān)起時(shí)，但這不是我們所討論的，我們討論的是在真正的購(gòu)買中，一個(gè)人何時(shí)從買轉(zhuǎn)向不買，或從不買轉(zhuǎn)向買。在銷售和購(gòu)買之間，何時(shí)是那最奇妙的時(shí)刻呢，讓我們來(lái)看一看。
首先在任何的購(gòu)買過(guò)程當(dāng)中，人們會(huì)疑慮這個(gè)產(chǎn)品，真的像銷售人員說(shuō)的那么好嗎？他能夠像銷售人員說(shuō)的那么穩(wěn)定嗎？一律存在于每個(gè)購(gòu)買過(guò)程中，無(wú)論采購(gòu)活動(dòng)是大還是小，購(gòu)買投資越大，疑慮就越大，而且越多，尤其是作出決定的風(fēng)險(xiǎn)越大的時(shí)候，比如現(xiàn)在飼料行業(yè)的銷售，就處于一個(gè)非常大的非洲豬瘟的背景下。這個(gè)時(shí)候?yàn)槭裁翠N售員預(yù)約客戶的難度在變大，因?yàn)榭蛻艨紤]的是和銷售員出來(lái)見(jiàn)面的價(jià)值，以及出來(lái)花的時(shí)間，精力以及風(fēng)險(xiǎn)相比哪個(gè)更大。
其次是客戶有恐懼感，他們恐懼承擔(dān)購(gòu)買決定的后果，是不是我買的太多或太少？是不是我做這個(gè)決定做得很愚蠢？是不是做出這個(gè)決定會(huì)增加我的農(nóng)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)？承擔(dān)這個(gè)決定后果的恐懼占據(jù)了客戶的內(nèi)心。就好像客戶的心里面有一個(gè)購(gòu)買的天平，這個(gè)天平啊，左側(cè)的托盤里放的就是恐懼與成本增加，懷疑，風(fēng)險(xiǎn)。銷售員只能在右面的托盤里面放上價(jià)值放上風(fēng)險(xiǎn)很小，讓客戶看到能夠在多久的時(shí)間，多大的把握，創(chuàng)造多大的價(jià)值。當(dāng)然了，銷售員還要讓客戶看到，如果不做出改變，每年會(huì)損失多少錢，會(huì)帶來(lái)多少新的損失，或者是困難。如果右側(cè)的天平壓過(guò)左側(cè)的天平，那么客戶就會(huì)決定購(gòu)買，如果客戶的恐懼和疑慮超過(guò)了購(gòu)買所認(rèn)為得到的利益，他就會(huì)選擇拒絕購(gòu)買。
如果人們購(gòu)買需要利益和欲望，那么明顯的這些便是我們應(yīng)該出售的，換句話說(shuō)我們應(yīng)該用客戶的語(yǔ)言討論，用他們的話來(lái)銷售銷售客戶所需，所想，所用。如果我們知道了客戶購(gòu)買的是利益，顯然利益就是我們應(yīng)該向他們所銷售的全部。如果我們知道了客戶是憑感覺(jué)和感情購(gòu)買，那么一個(gè)重要的原則就是通過(guò)這些感覺(jué)感情促成銷售。
大多數(shù)銷售人員只是讓人們的聽(tīng)覺(jué)卻很少是讓視覺(jué)注意到銷售，而視覺(jué)銷售往往超過(guò)聽(tīng)覺(jué)銷售，心理學(xué)研究發(fā)現(xiàn)，在中國(guó)70%以上男性是視覺(jué)型的人，對(duì)于女人往往是感覺(jué)型的偏多。因此在銷售的介紹當(dāng)中或者是演示的過(guò)程當(dāng)中，盡可能增加各種感官的感受，甚至包括味覺(jué)和觸覺(jué)。比如我們?cè)诮榻B我們的油品的時(shí)候，我們會(huì)讓對(duì)方聞一下風(fēng)味，看一下顏色，并且讓他親自進(jìn)行一些煎炸的實(shí)驗(yàn)，品嘗一下煎炸品的味道。這些都是充分的利用了客戶的內(nèi)感官來(lái)讓對(duì)方了解和感受到產(chǎn)品的賣點(diǎn)和能夠帶給他的價(jià)值。
如果好處超過(guò)了疑慮和恐懼的時(shí)候，客戶就會(huì)購(gòu)買，那么銷售的還有一個(gè)重要的原則就是要積極的銷售，自信的銷售才能消除他們可能抱有的顧慮，當(dāng)然你必須了解自己的產(chǎn)品，你才會(huì)有熱情和信心，你必須對(duì)自己的產(chǎn)品充滿信心，你的介紹才富有感染力，你要為自己要做的掩飾而積極的準(zhǔn)備，并確信已經(jīng)非常了解你的客戶，他現(xiàn)在的需求，他現(xiàn)在的痛點(diǎn)，那么你的介紹就會(huì)充分的因?yàn)榫珳?zhǔn)定位而有的放矢，打動(dòng)客戶的心，讓客戶感受到你的價(jià)值主張適合他的需要，適合他們的需求。所有這一切都來(lái)自于銷售人員充分的銷售準(zhǔn)備。???最后一句話，銷售是信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移，信念的植入，價(jià)值的推動(dòng)，關(guān)系的深化。
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