做銷售，最寶貴的就是時(shí)間。在這一個(gè)月里面，你能創(chuàng)造什么樣的銷售業(yè)績(jī)，取決于你把你的時(shí)間放在哪里了。在你負(fù)責(zé)多個(gè)客戶或者既要管理現(xiàn)有客戶，又要進(jìn)行新客戶開發(fā)的時(shí)候，銷售人員的時(shí)間分配愈發(fā)重要。這就是需要一個(gè)強(qiáng)大的能力，我們稱之為區(qū)域管理。所謂區(qū)域管理，就是一個(gè)銷售人員如何在自己的市場(chǎng)上，更好的去進(jìn)行時(shí)間管理的問(wèn)題。
我們?cè)阡N售實(shí)踐當(dāng)中，都能證明這樣一點(diǎn)，我們沒(méi)有足夠的時(shí)間和精力去服務(wù)我們所有的客戶。那這個(gè)時(shí)候我們要把時(shí)間放到哪些客戶身上呢？這對(duì)于我們銷售人員，是一個(gè)非常重要的選擇和決定。有人可能說(shuō)要放到小客戶身上，因?yàn)樾】蛻艨梢宰兇螅灰灿腥丝赡苷f(shuō)要放在大客戶身上，因?yàn)榇罂蛻魧?duì)我們的貢獻(xiàn)大。我想在這里說(shuō)，不論是大客戶還是小客戶，我們要把我們的時(shí)間放到投訴回報(bào)比*的客戶身上。銷售人員投入的是你的時(shí)間，回報(bào)的就是你的營(yíng)業(yè)額和獎(jiǎng)金。所以多個(gè)客戶的管理必須分清主次和優(yōu)先級(jí)，千萬(wàn)不能犯的錯(cuò)誤，就是會(huì)哭的孩子有奶吃，哪個(gè)經(jīng)銷商讓你去，嚷得急你就去哪里，一定要對(duì)自己的時(shí)間做好自主管理。這樣你才能夠在有限的時(shí)間和資源下能夠爭(zhēng)取到更多的客戶，從而獲取更大的業(yè)績(jī)。那么具體如何實(shí)施區(qū)域管理呢？
第1步要確定客戶的優(yōu)先級(jí)。確定優(yōu)先級(jí)考慮的維度，除了投入產(chǎn)出比之外，還要考慮的是，該客戶市場(chǎng)計(jì)劃和公司的整個(gè)營(yíng)銷策略一致性，客戶的配合度等等因素。
第2步，根據(jù)優(yōu)先級(jí)作出月度行程計(jì)劃。并和客戶溝通，你的行程以及過(guò)去之后跟客戶如何進(jìn)行有效的互動(dòng)。對(duì)于大客戶管理來(lái)講，與客戶互動(dòng)的最主要方式就是客戶訪問(wèn)?？蛻粼L問(wèn)就涉及到了客戶訪問(wèn)的頻率以及客戶訪問(wèn)需要溝通和操作的事情。另外這也需要跟你的市場(chǎng)的情況而定，如果你集中精力開發(fā)新客戶來(lái)獲取銷量，那你就要把客戶拜訪放到更多的新客戶身上，而不是現(xiàn)有客戶身上；如果你希望通過(guò)現(xiàn)有客戶的滲透率改善來(lái)挖掘新的增量，那你就要把你的客戶訪問(wèn)集中放到現(xiàn)有客戶身上。
第3步，要確保銷售人員有效的貫徹執(zhí)行好自己的月度活動(dòng)計(jì)劃。很多時(shí)候，不論是銷售人員的客戶訪問(wèn)，還是銷售人員在其市場(chǎng)開展銷售活動(dòng)，需要銷售經(jīng)理的支持，以及整合資源來(lái)實(shí)現(xiàn)有效的市場(chǎng)活動(dòng)。所以作為銷售經(jīng)理或管理層也要做好配合，去支持銷售人員，有效開展市場(chǎng)活動(dòng)并完成月度活動(dòng)計(jì)劃。
另外做好區(qū)域管理，需要銷售人員對(duì)客戶進(jìn)行準(zhǔn)確的判斷和評(píng)估。這個(gè)過(guò)程也需要銷售支持部門，在銷售數(shù)據(jù)和財(cái)務(wù)報(bào)表方面給予支持。銷售人員不能憑著自己的感性做決定，要學(xué)會(huì)透過(guò)數(shù)據(jù)和信息收集來(lái)作出判斷和決策。比如說(shuō)你喜歡去的客戶那里并不一定是最能給你產(chǎn)生增量的客戶。你不喜歡去的那個(gè)客戶并不一定不給你帶來(lái)大的增量。我要告誡的是銷售人員，一定不要憑個(gè)人喜好來(lái)決定自己的訪問(wèn)計(jì)劃。
總之做好區(qū)域管理，是建立在對(duì)銷售人員管理區(qū)域的客戶組合的精準(zhǔn)分析，是建立在銷售人員對(duì)個(gè)人時(shí)間管理的認(rèn)知基礎(chǔ)之上的。你的計(jì)劃性越強(qiáng)，效率就會(huì)越高；你的隨機(jī)性越強(qiáng)，效率就會(huì)越低。比如有的銷售人員整天忙于“救火”，他就失去了按計(jì)劃開展銷售活動(dòng)和工作的條件。另外銷售人員的區(qū)域管理需要銷售經(jīng)理和銷售人員的自律才能完成。在實(shí)踐當(dāng)中做計(jì)劃容易落地難，就是因?yàn)殇N售這份工作常常的被一些無(wú)關(guān)緊要的或者突如其來(lái)的事情所干擾，從而影響了銷售人員的正常工作計(jì)劃的實(shí)施和落地。
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