沒有信息，就沒有線索，沒有線索，就沒有商機。只有找到線索，將線索變成商機，這樣對銷售才有機會。沒有對信息廣泛的收集，是很難找到高質(zhì)量的線索的，沒有線索的潛在客戶不是高質(zhì)量的潛在客戶。不在窗口期的潛在的客戶是很難快速成交的。接下來我們要探討的是4種線索類型。
1.問題型線索。你發(fā)現(xiàn)了客戶的問題，挑戰(zhàn)和業(yè)務上的困難，但是客戶自己不承認客戶處于潛在問題的狀態(tài)，現(xiàn)在的需求屬于潛在需求。在線索階段，銷售最容易碰到的就是這類客戶。解決這類線索的方法就是通過基準值法，讓客戶意識到當前的生產(chǎn)成績，市場成績以及我們核心客戶成績的差距，讓客戶認識到這個差異給他帶來的損失和潛在的不良影響。最終將潛在需求轉(zhuǎn)變成即刻需求，就可以為他介紹我們的解決方案了。
2.痛點類線索?？蛻粢呀?jīng)知道自己的業(yè)務有問題，但是沒打算解決或者不急著解決，客戶處于痛苦不夠強烈的狀態(tài)。處理這一類現(xiàn)實的客戶的方式，就是讓他足夠痛，看他能忍多久，擴大問題帶來的牽連影響是最主要的手段。就是我們在需求提問5步法當中要使用影響力的問題，對客戶的傷口進行撒鹽或撕開，讓客戶感覺到疼痛，或意識到問題的嚴重性，他就會考慮去改變了。
3.商機型線索。客戶知道了自己業(yè)務上的問題和困難，知道了哪些障礙影響了他目標的實現(xiàn)，已經(jīng)決定要做出改變，甚至是更換供應商來解決這個他現(xiàn)有供應商，不能夠幫他解決的業(yè)務問題。也就是說在客戶的采購流程窗口期已打開，采購流程已經(jīng)立項并啟動?，F(xiàn)在客戶已經(jīng)進入到了收集信息階段。對于我們的處理方案，就是盡快參與到客戶的采購流程當中，并讓客戶感受到我們在解決他們業(yè)務問題方面的專業(yè)性，成為客戶的候選供應商。
4.競爭型線索?？蛻粽谡医鉀Q方案，并且已經(jīng)有了心儀的方案，但是還沒有下定決心處于購買流程的購買決策階段。這個時候我們不是客戶心目中的第一候選供應商，那么如何制勝呢？我們需要重新定義客戶的業(yè)務問題，或者重新定義解決方案，充分了解客戶的潛在需求，做出基于深刻洞察客戶需求的優(yōu)選方案，差異化并精準定位，確保卻脫穎而出。比如客戶要要采購一批打印機，只是考慮了打印效率，我們介入后，要考慮員工隱性需求，例如更換墨盒成本，自己可以灌裝墨盒，上門維修，十年質(zhì)保等等，通過挖掘客戶的隱性需求，讓客戶看到一個更適合他們的優(yōu)選方案，最終實現(xiàn)贏單。
從上面的4類線索分析，我們可以得出結(jié)論。只要是客戶的需求出來，或者我們找到了客戶的業(yè)務問題，客戶開啟了采購流程，那么對于我們來說就意味著一個高質(zhì)量的線索。所有以上4類線索都是在客戶的采購流程的不同階段。由此可見，沒有客戶的采購流程開啟，就沒有銷售流程的成果績效。
只有將客戶的線索和我們的解決方案匹配起來，這對于我們來講就叫做商機，否則客戶的線索跟我們沒有什么太大的關(guān)系，也不會成為我們銷售的契機。不論我們見沒見到客戶，客戶依然處于采購流程的進行階段，所以只有我們介入到了客戶的采購流程，了解到了客戶的線索，我們才有機會去介入，才有機會將線索轉(zhuǎn)化為商機。
對于潛在客戶的管理來講，我們只是將其列為潛在客戶，因為他們符合我們公司的客戶肖像，對于這個潛在客戶的管理，就是要老老實實的去收集信息，識別線索。這個階段在我們的機會管理流程當中處于第2個階段，也就是探尋需求階段。銷售當中最難的就是前兩個階段第一找準潛在客戶，第二挖掘客戶需求。銷售團隊在開發(fā)客戶的整個時間管理當中，大多都花到了這兩個階段當中，這兩個階段也是制約銷售效能的關(guān)鍵障礙，在我們的銷售效能的銷售人員訓練課程當中，我們也是在這兩個階段花時間最多的。???
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