工業(yè)品的營銷渠道的常見模式：直營型渠道。
企業(yè)直營渠道設(shè)計模型
工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)在直營管理中存在的問題點還很多，如銷售人員綜合素質(zhì)參差不齊，人員流動性大，運作流程的缺失，售后服務(wù)的不完善等等。在這里就不一一加以闡述。我們重點分析如何建立起企業(yè)的直營系統(tǒng)呢？主要有五大步驟：
第一、建立客戶信息資料庫。
一般工業(yè)品企業(yè)客戶市場信息來源過于三個方面：一是銷售人員信息收集。二是公眾信息的匯總。三行業(yè)內(nèi)信息的采集。針對市場競爭白熱化以及同質(zhì)化嚴重的市場，這幾個方便的信息來源明顯的不夠的。企業(yè)競爭中占據(jù)主導地位，往往在于領(lǐng)先小步。這微弱的領(lǐng)先優(yōu)勢，往往在信息第一時間內(nèi)獲得。
第二、組建銷售團隊。
銷售團隊的組建關(guān)鍵要素在于“人”。中國企業(yè)現(xiàn)有銷售隊伍組織結(jié)構(gòu)較多見的是區(qū)域銷售結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)。大中型企業(yè)由于銷售區(qū)域較大，產(chǎn)品種類較多，會采用兩種結(jié)合的組織結(jié)構(gòu)。有一定規(guī)模的企業(yè)無論是采取代理，還是終端銷售，首先都會分區(qū)域管理，設(shè)置區(qū)域總代理或設(shè)立區(qū)域辦事處。這種結(jié)構(gòu)形式便于管理，各區(qū)域設(shè)總負責人，管理效率比較高。但有一個較突出的問題，在區(qū)域劃分和區(qū)域之間的協(xié)調(diào)上處理得不是很好，就會引起一些糾紛，影響銷售，影響銷售隊伍的團結(jié)，導致削弱整體戰(zhàn)斗力。
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