要想管理到團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)人的每一天做的每件事，必須要有科學(xué)的報(bào)表管理系統(tǒng)才能做到，也就必須要有完善的報(bào)表管理體系或工作匯報(bào)體系。
因此報(bào)表管理對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理來(lái)說(shuō)是非常重要的，因?yàn)殇N(xiāo)售報(bào)表管理是銷(xiāo)售流程的呈現(xiàn)，是銷(xiāo)售情景的呈現(xiàn)。
銷(xiāo)售管理者只有通過(guò)銷(xiāo)售人員填寫(xiě)的銷(xiāo)售報(bào)表去了解銷(xiāo)售人員的業(yè)務(wù)開(kāi)展流程和與客戶(hù)的對(duì)話情景。也可以說(shuō)，銷(xiāo)售報(bào)表管理系統(tǒng)是銷(xiāo)售管理工作的重點(diǎn)。
重 ? 點(diǎn) ? 來(lái) ? 了
每次給銷(xiāo)售管理者上課都要問(wèn)他們，你們銷(xiāo)售人員每天日常需要填寫(xiě)幾張報(bào)表，有的說(shuō)不填表，有的說(shuō)三張表，有的說(shuō)十張表，都不一樣。
通過(guò)對(duì)深度服務(wù)的企業(yè)進(jìn)行調(diào)研發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在企業(yè)銷(xiāo)售管理中在報(bào)表管理這項(xiàng)工作中凸顯出來(lái)的常見(jiàn)問(wèn)題有三個(gè)：
表太少
表太多
內(nèi)容不合理（沒(méi)有根據(jù)工作情景設(shè)計(jì)報(bào)表）
一般都是中小型企業(yè)存在的問(wèn)題是表太少，大型企業(yè)都是表太多，共性問(wèn)題是有很多內(nèi)容不合理。接下來(lái)我們一一進(jìn)行分析。
表太少
在一些銷(xiāo)售公司里面，銷(xiāo)售人員是不用填寫(xiě)報(bào)表的，他們的老板和管理者推崇所謂的結(jié)果導(dǎo)向，我只要結(jié)果，是這類(lèi)企業(yè)老板和管理者的口頭禪，座右銘，而且說(shuō)的是理直氣壯。
現(xiàn)在企業(yè)的老板和管理者，必須要把管理的重點(diǎn)從盲目的只要結(jié)果轉(zhuǎn)移到過(guò)程中來(lái)。只有督導(dǎo)銷(xiāo)售人員嚴(yán)格按照既定的銷(xiāo)售流程有效的推進(jìn)，只有督導(dǎo)銷(xiāo)售人員按照既定的銷(xiāo)售動(dòng)作去和客戶(hù)進(jìn)行互動(dòng)，才能獲取客戶(hù)的信任，才能最終拿到訂單，達(dá)成結(jié)果。
一味地要求只要結(jié)果不管過(guò)程，那是已經(jīng)過(guò)時(shí)的粗放式管理模式。
隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，隨著客戶(hù)的采購(gòu)更加理性，銷(xiāo)售人員原始的“三板斧”已經(jīng)很難湊效了，只有通過(guò)科學(xué)的銷(xiāo)售流程，高效的銷(xiāo)售工作，全情的與客戶(hù)互相，才能獲取客戶(hù)的信任，最后拿到訂單。
換句話說(shuō)，拼銷(xiāo)售人員的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了，現(xiàn)在更多的競(jìng)爭(zhēng)來(lái)自于企業(yè)與企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，這個(gè)企業(yè)與企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)的核心是看誰(shuí)擁有更受客戶(hù)歡迎的產(chǎn)品，看誰(shuí)擁有更科學(xué)高效的流程，看誰(shuí)擁有更高效的管理系統(tǒng)，看誰(shuí)擁有真正高效的人才培養(yǎng)體系，能培養(yǎng)出更多卓越的銷(xiāo)售人員，而不是競(jìng)爭(zhēng)某一個(gè)或者幾個(gè)天才式的銷(xiāo)售人員。
填寫(xiě)銷(xiāo)售報(bào)表的數(shù)量與個(gè)人意愿無(wú)關(guān)，應(yīng)該填寫(xiě)幾張報(bào)表的依據(jù)是銷(xiāo)售流程，不同的行業(yè)有不同的銷(xiāo)售流程。
例如：B2B型的銷(xiāo)售流程，常規(guī)的從收集客戶(hù)信息、過(guò)濾和識(shí)別有效客戶(hù)、拜訪客戶(hù)、重點(diǎn)跟進(jìn)客戶(hù)、成交客戶(hù)、高價(jià)值客戶(hù)管理。
如果按這個(gè)常規(guī)的銷(xiāo)售流程來(lái)設(shè)置銷(xiāo)售人員的報(bào)表管理的話，最少也是需要六張以上報(bào)表：
收集客戶(hù)信息填寫(xiě)客戶(hù)信息收集表
過(guò)濾客戶(hù)或識(shí)別客戶(hù)填寫(xiě)客戶(hù)信息過(guò)濾表
拜訪客戶(hù)填寫(xiě)客戶(hù)拜訪計(jì)劃表和客戶(hù)拜訪記錄表
重點(diǎn)客戶(hù)跟進(jìn)填寫(xiě)重點(diǎn)客戶(hù)跟進(jìn)記錄表
成交客戶(hù)需要填寫(xiě)成交客戶(hù)登記表
高價(jià)值客戶(hù)管理需要填寫(xiě)高價(jià)值客戶(hù)服務(wù)記錄表
按照這個(gè)常規(guī)的銷(xiāo)售流程來(lái)設(shè)計(jì)銷(xiāo)售報(bào)表的話最少需要填寫(xiě)六張報(bào)表。
如果少于六張表，就達(dá)不到對(duì)銷(xiāo)售流程和銷(xiāo)售情景的管理。當(dāng)然管理比較規(guī)范的企業(yè)有CRM系統(tǒng)，但不是說(shuō)有了CRM系統(tǒng)就健全了，CRM系統(tǒng)也是要根據(jù)銷(xiāo)售流程和情景進(jìn)行設(shè)計(jì)的。
為此，不管你是用CRM系統(tǒng)也好，是用報(bào)表也好，一定要確保能夠管理到銷(xiāo)售人員的全流程，這樣才能實(shí)現(xiàn)有效的管理。
表太多
表太多前面提到過(guò)，表太多的一多半是大型企業(yè)。
一些大型企業(yè)銷(xiāo)售人員之間相互調(diào)侃都稱(chēng)對(duì)方為表哥表姐，也就是說(shuō)每天都有填不完的表。
表太多就會(huì)帶來(lái)兩種問(wèn)題：
（1）水多
（2）浪費(fèi)多
水多：報(bào)表太多銷(xiāo)售人員沒(méi)有足夠的時(shí)間去按報(bào)表的要求去做就直接填表，然后上交，最后管理人員收到了報(bào)表，但是水分太大，基本都是虛假信息，虛假數(shù)字，對(duì)管理工作沒(méi)有如何的參考價(jià)值，還讓銷(xiāo)售人員浪費(fèi)了寶貴的時(shí)間去填寫(xiě)。
浪費(fèi)多：有很多報(bào)表需要銷(xiāo)售人員填寫(xiě)，銷(xiāo)售人員也都按照要求填寫(xiě)了報(bào)表，但是把報(bào)表提交后沒(méi)人跟進(jìn)，沒(méi)人核驗(yàn)，就是資源的浪費(fèi)。銷(xiāo)售人員的報(bào)表是我們銷(xiāo)售管理者做出管理決策，制定市場(chǎng)策略的有效依據(jù)，如果管理者只要求銷(xiāo)售人員填寫(xiě)，又不去應(yīng)用，那就是*的浪費(fèi)。
如何應(yīng)對(duì)表多，水多的問(wèn)題呢？
．重新梳理業(yè)務(wù)流程，根據(jù)業(yè)務(wù)流程來(lái)界定需要銷(xiāo)售人員填寫(xiě)報(bào)表的內(nèi)容和數(shù)量
．規(guī)范下發(fā)報(bào)表的流程，減少不必要的報(bào)表。
．減少數(shù)量，提高質(zhì)量，通過(guò)培訓(xùn)引導(dǎo)，讓銷(xiāo)售人員知道什么要填寫(xiě)報(bào)表。
如何應(yīng)對(duì)浪費(fèi)多的問(wèn)題？
前面講的浪費(fèi)多的主要原因是銷(xiāo)售人員花時(shí)間填寫(xiě)銷(xiāo)售報(bào)表，而管理者沒(méi)有看到，對(duì)管理沒(méi)有起到什么作用。
要想減少或杜絕這類(lèi)浪費(fèi)，用三個(gè)方法可以得到很好的效果。
在設(shè)置銷(xiāo)售報(bào)表時(shí)要設(shè)置有主管簽字和主管意見(jiàn)的內(nèi)容。
每張銷(xiāo)售報(bào)表都有銷(xiāo)售主管的簽字和意見(jiàn)的內(nèi)容，就是要求銷(xiāo)售主管要認(rèn)真看每個(gè)銷(xiāo)售人員所填的報(bào)表，這樣就可以對(duì)銷(xiāo)售人員的工作情況和業(yè)績(jī)情況有所掌握，也可以對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行有效的技能輔導(dǎo)。
例如：客戶(hù)拜訪計(jì)劃表。銷(xiāo)售人員在拜訪客戶(hù)之前要先填寫(xiě)客戶(hù)拜訪計(jì)劃表，在得到銷(xiāo)售主管的簽字后才能去拜訪客戶(hù)，那銷(xiāo)售管理者就可以在銷(xiāo)售人員拜訪客戶(hù)前和銷(xiāo)售人員一起分析客戶(hù)的背景，狀況，并制定有效的拜訪策略，在銷(xiāo)售人員拜訪之前就進(jìn)行了一次有效的技能輔導(dǎo)。
在銷(xiāo)售人員拜訪客戶(hù)后填寫(xiě)了客戶(hù)拜訪記錄表，銷(xiāo)售人員需要把填寫(xiě)的報(bào)表交給銷(xiāo)售管理者，銷(xiāo)售管理者就可以和銷(xiāo)售人員一起回顧、分析這次拜訪，對(duì)拜訪的情景和客戶(hù)所關(guān)注的問(wèn)題進(jìn)行一次有效的交流，并進(jìn)行有效的輔導(dǎo)。
每張銷(xiāo)售報(bào)表都需要銷(xiāo)售管理者簽字和意見(jiàn)，這看上有點(diǎn)官僚，其實(shí)不然，加強(qiáng)了銷(xiāo)售管理者對(duì)銷(xiāo)售人員的工作情況和工作情景深入的掌握，并能與銷(xiāo)售人員一起研究和分析客戶(hù)，以及在拜訪客戶(hù)中所出現(xiàn)的問(wèn)題，進(jìn)行有效的銷(xiāo)售輔導(dǎo)。這樣還能有效的改善團(tuán)隊(duì)氛圍，改善銷(xiāo)售管理者和銷(xiāo)售人員的關(guān)系。
把銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售報(bào)表作為開(kāi)會(huì)、述職、績(jī)效評(píng)估的依據(jù)。
很多的銷(xiāo)售例會(huì)都沒(méi)有達(dá)到預(yù)期的效果，銷(xiāo)售管理者侃侃而談，銷(xiāo)售人員迎合敷衍，要想提高開(kāi)會(huì)、述職及績(jī)效評(píng)估的效果，就要要求銷(xiāo)售管理者帶著銷(xiāo)售人員這個(gè)周期內(nèi)的銷(xiāo)售報(bào)表和數(shù)據(jù)進(jìn)行溝通，這樣更高效。
把銷(xiāo)售報(bào)表管理作為銷(xiāo)售管理者的績(jī)效考核權(quán)重指標(biāo)。
把銷(xiāo)售管理者對(duì)銷(xiāo)售人員報(bào)表的“審批”作為績(jī)效考核的一個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)。
用指標(biāo)驅(qū)動(dòng)銷(xiāo)售管理者把銷(xiāo)售報(bào)表作為與銷(xiāo)售人員互動(dòng)和輔導(dǎo)的“媒介”，這樣不僅可以提高銷(xiāo)售報(bào)表的應(yīng)用價(jià)值，同時(shí)也能提升銷(xiāo)售管理者對(duì)銷(xiāo)售人員輔導(dǎo)的能力，改善銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的工作氛圍。
銷(xiāo)售報(bào)表系統(tǒng)是銷(xiāo)售管理工作中非常重要的一個(gè)部分，企業(yè)和銷(xiāo)售管理者一定要真正重視起來(lái)。
雖然銷(xiāo)售報(bào)表看上去不是非常重要，但實(shí)際上它是非常非常重要的，因?yàn)樗还馐卿N(xiāo)售流程的呈現(xiàn)，也是銷(xiāo)售人員與客戶(hù)互動(dòng)情景的呈現(xiàn)，還是銷(xiāo)售管理者與銷(xiāo)售人員對(duì)話的情景呈現(xiàn)，它更是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)氛圍組成的一個(gè)重要部分。
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