管理是需要管理文本的，包括：業(yè)務(wù)流程、管理制度。
但是很多企業(yè)是沒(méi)有管理文本，或者說(shuō)有管理文本，但是并不使用。
一般是中小微企業(yè)沒(méi)有管理文本，或者缺乏文本；大中型企業(yè)有太多文本，但文本和執(zhí)行分離。制定條例的只管制定，卻不管實(shí)施情況。或者負(fù)責(zé)文本編制的部門(mén)不懂業(yè)務(wù)，寫(xiě)出來(lái)的文本缺乏可執(zhí)行性和可操作性。其實(shí)管理始于一套行之有效、有指導(dǎo)性的文本制度。沒(méi)有文本制度規(guī)范，容易隨心做事，做到哪算哪。
假設(shè)企業(yè)成立之始需要的是公司章程，公司章程是公司內(nèi)部的法律文件，那么很多中小微企業(yè)從注冊(cè)起就已經(jīng)偏離軌跡，公司章程不是根據(jù)股東結(jié)構(gòu)制定，都是從網(wǎng)上下載，或者代辦機(jī)構(gòu)寫(xiě)。等到公司內(nèi)部發(fā)生混亂再把章程拿出來(lái)，發(fā)現(xiàn)早出現(xiàn)了問(wèn)題。
今天我們要談的是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理，可以說(shuō)在我服務(wù)過(guò)的企業(yè)中，能拿出一份可操作性的銷(xiāo)售崗位說(shuō)明書(shū)的公司很少。80%以上的企業(yè)有銷(xiāo)售人員崗位說(shuō)明書(shū)，但該崗位說(shuō)明書(shū)能對(duì)銷(xiāo)售工作起到指導(dǎo)作用的不多。有指導(dǎo)作用的不超過(guò)5%。
為什么呢？歸根結(jié)底是編制崗位說(shuō)明書(shū)的人不懂業(yè)務(wù)。崗位說(shuō)明書(shū)不是企業(yè)人力資源部編制的，就是第三方人力資源咨詢(xún)公司編制的。檢驗(yàn)的標(biāo)準(zhǔn)是能不能對(duì)銷(xiāo)售人員的工作起到指導(dǎo)作用，能不能有一個(gè)統(tǒng)一的衡量標(biāo)準(zhǔn)。
比如：一個(gè)新入職的銷(xiāo)售人員，管理者把崗位說(shuō)明說(shuō)給他，他看完之后能不能有效開(kāi)展工作。我相信99%的新入職的銷(xiāo)售人員都不能?，F(xiàn)在的崗位說(shuō)明書(shū)中都使用概括、籠統(tǒng)、模糊的語(yǔ)言描述該崗位的人應(yīng)該做什么。
標(biāo)準(zhǔn)的崗位說(shuō)明書(shū)至少應(yīng)包含：核心職責(zé)是什么，應(yīng)該做哪些工作，做到什么程度，什么事需要向誰(shuí)匯報(bào)，和誰(shuí)溝通，需要填寫(xiě)哪些報(bào)表，什么時(shí)間提交哪些報(bào)告等等。
在這里不是講解如何撰寫(xiě)銷(xiāo)售人員崗位說(shuō)明，我只是舉個(gè)最簡(jiǎn)單例子，要實(shí)現(xiàn)高效能管理，一定得有可操作性的管理文本。
很多中小型企業(yè)沒(méi)有專(zhuān)職專(zhuān)業(yè)的人撰寫(xiě)，什么都沒(méi)有，肯定是不行的。而銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理需要的文本最少包括：銷(xiāo)售人員崗位說(shuō)明書(shū)、公司銷(xiāo)售流程、銷(xiāo)售人員薪酬績(jī)效方案、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理制度。
我在服務(wù)企業(yè)時(shí)經(jīng)常問(wèn)企業(yè)主為什么沒(méi)有管理文本，很多企業(yè)主說(shuō)他們水平有限寫(xiě)不出好的管理文本。這是企業(yè)缺乏規(guī)范文本的關(guān)鍵，很多企業(yè)寫(xiě)管理文案是為好看、華麗，其實(shí)不對(duì)。管理文案的核心是為了能指導(dǎo)操作，重點(diǎn)是可操作性、可執(zhí)行性，而不是華麗好看。
我經(jīng)常和企業(yè)高管開(kāi)玩笑：做不了好的還做不了不好的??？我一直給企業(yè)建議“先有后優(yōu)”。
一套可操作、可執(zhí)行的管理體系，所遇到的各種問(wèn)題在執(zhí)行過(guò)程中逐步優(yōu)化，通過(guò)2-5年，或者更長(zhǎng)時(shí)間完善出一套適合自己企業(yè)現(xiàn)狀和行業(yè)特征的管理體系。
管理文本和制度的優(yōu)化修訂不能太頻繁，最好保持一年優(yōu)化一次的頻率。一定要先有后優(yōu)，逐步梳理，用完整的管理體系來(lái)指導(dǎo)銷(xiāo)售工作，而不是空喊執(zhí)行。
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