首先呢，我們必須發(fā)展客戶內(nèi)部的關(guān)系，在客戶內(nèi)部發(fā)展盟友，而且要知道在影響到客戶最終決策的關(guān)鍵影響者有幾個(gè)，他們對(duì)待我們的態(tài)度如何，如果我們清晰的知道各戶方的影響者，包括決策者在內(nèi)，對(duì)于我們有很大的認(rèn)同，即使采購(gòu)經(jīng)理給我們?cè)趦r(jià)格上施加一些壓力，我們也是可以做到心中有數(shù)，并不擔(dān)心，即使不做出任何的妥協(xié)也一樣不會(huì)丟失的生意。
另外從定位的角度，客戶方跟我們合作的根本原因是什么？他通過我們的合作到底想解決他們什么問題？解決客戶業(yè)務(wù)問題方面，是否*有競(jìng)爭(zhēng)力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手跟我們來競(jìng)爭(zhēng)這筆生意，如果我們本身在解決客戶業(yè)務(wù)問題上擁有獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，那你又何必在價(jià)格上做出不斷的妥協(xié)呢？
另外客戶不斷地給我們?cè)趦r(jià)格上施加壓力，這也是正常所舉，這也是客戶方采購(gòu)經(jīng)理的職責(zé)之所在誰不希望不斷的幫助企業(yè)降低成本，而且也彰顯采購(gòu)經(jīng)理的價(jià)值呢？
假如你是一位專業(yè)的銷售人員的話，你一定要清楚的是商務(wù)談判當(dāng)中，到底是你擁有力量還是你的客戶擁有更大的力量？如果你認(rèn)為客戶可以隨時(shí)的拋棄于你，那么你在談判當(dāng)中的力量肯定會(huì)極大的削弱，因?yàn)榱α?倒向了客戶那一邊，那你就不愿意因?yàn)椴蛔鞒鲎尣蕉鴵p失這個(gè)生意，你認(rèn)為這一個(gè)讓步是挽留生意的必須，那么你就沒有辦法跟客戶進(jìn)行對(duì)等的談判。
最后我想說的是，如何避免合作以后的客戶，通過蠶食政策不斷的吃掉你的利潤(rùn)，那就必須要讓客戶知道，在成交的過程當(dāng)中，你已經(jīng)給到對(duì)方*程度的讓步，現(xiàn)在已經(jīng)沒有任何的空間繼續(xù)向客戶妥協(xié)，之所以客戶持續(xù)的逼迫你讓步，那還是客戶認(rèn)為你有讓步的空間，如果你能讓客戶認(rèn)識(shí)到你，從你的態(tài)度和溝通的語言當(dāng)中，你已經(jīng)沒有空間在給對(duì)方做出讓步的時(shí)候，那么似乎就不會(huì)繼續(xù)的向你施加壓力了。
最后我想說的是，我們跟客戶形成戰(zhàn)略合作伙伴，讓雙方的團(tuán)隊(duì)形成拉鏈?zhǔn)降暮献?，以價(jià)值為基礎(chǔ)形成解決方案，客戶共同去成長(zhǎng)，當(dāng)價(jià)格的干擾變成價(jià)值的塑造，也許問題就會(huì)變得簡(jiǎn)單的多了。
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