銷售經(jīng)理崗位能力要求
與一般經(jīng)理人不同，銷售經(jīng)理這個職位要求更多的技能，他既是領(lǐng)導者、教練、導師、分析家、溝通者、傾聽者，在必要時還要成為心理學家、目標制定者和激勵者，只有具備了所有這些品質(zhì)，才可能成為一個優(yōu)秀的銷售經(jīng)理，集眾多優(yōu)秀素質(zhì)于一身的銷售經(jīng)理日后晉升為CEO的例子也就比比皆是。
如何做好銷售經(jīng)理這個職務？
因為銷售行業(yè)的特殊性，具備諸多優(yōu)秀品質(zhì)的銷售經(jīng)理也比一般經(jīng)理人需要經(jīng)歷更多更嚴苛的修煉：
一、銷售管理是一種萬能的管理方式，理想的銷售經(jīng)理必須習慣同時領(lǐng)導一個團隊和領(lǐng)導單個員工。
通常情況下，銷售經(jīng)理是靠自己的出色表現(xiàn)一級一級被提拔上來的，但*銷售員并不一定能成為合格的管理人才。因為銷售經(jīng)理在最初是因為喜歡銷售才進入這一行的，他們的初衷是走出去賣東西。他們雖然知道自己必須和銷售團隊保持密切的合作，但天性讓他們更樂于置身于不同的銷售環(huán)境和客戶之間，他們已經(jīng)習慣于單*匹馬地工作。
將銷售代表提拔為銷售經(jīng)理的決定可以是明智的，也可能是錯誤的，這主要取決于不同的個體。一個新的銷售經(jīng)理接管了一個已組建多時的團隊后，往往會發(fā)生管理過度的情況。這個銷售經(jīng)理認為有必要幫助并督促銷售代表的工作，結(jié)果在團隊中引發(fā)了依賴、怨恨甚至是徹底的敵對情緒，比這種情況更糟的是這個經(jīng)理人使自己的銷售人員失去了工作的動力。
害怕場面失控是經(jīng)理人很正常的心理反應，但卻會無謂浪費自己的時間和精力。這就好像初為人父母的年輕人，一旦必須離開孩子幾個小時，就會平白無故地對保姆的基本能力擔心起來：牛奶會不會煮得太燙？空調(diào)是不是溫度過低？等等。要知道，銷售經(jīng)理就好比是球隊教練，在大賽來臨前需要制定詳細的比賽計劃，對所有可能的突發(fā)事件作出準備，而不是無謂的擔憂害怕。
二、理想的銷售經(jīng)理必須實現(xiàn)從管理銷售任務到管理人的過渡。
正如憂慮過度的父母一樣，銷售經(jīng)理常常令手下感到壓力太大。有效率的銷售經(jīng)理則將更多時間花在培養(yǎng)員工的獨立工作能力上。銷售經(jīng)理要盡快忘掉自己曾是一名出色的銷售人員的事實，而要意識到銷售工作是由手下來完成的，實現(xiàn)從“我是一名*銷售人員”到“我是一名教練，我的成功要靠銷售人員的成功來實現(xiàn)”的心理轉(zhuǎn)變。
有的銷售經(jīng)理過高估計了自己的權(quán)力，尤其是剛剛到任的銷售經(jīng)理可能會志得意滿，認為自己得到這個職位完全是眾望所歸，于是“張三是為我工作的”，“李四是為我工作的”，“他們都是我的人”這樣的想法就冒了出來。這樣的銷售經(jīng)理習慣靠貶低別人來抬高自己，在這種高高在上的銷售經(jīng)理旗下工作非常痛苦，根本就無和諧的工作環(huán)境可言。
三、一個合格的銷售經(jīng)理不需要隨時隨地吸引別人的注意力，他更重要的任務是激勵自己團隊中的優(yōu)秀分子，使他們能脫穎而出。
激勵員工的*辦法是用指揮棒，而不是當頭棒喝。表揚、激勵和不斷設(shè)定目標的效果要比批評訓斥好得多。當然，適當?shù)呐u是應該的，但不應變成一種對下屬的威嚇。
合格的銷售經(jīng)理和團隊一起并肩戰(zhàn)斗，為整個團隊的利益而工作。
其實管理是另一種意義上的銷售。銷售經(jīng)理和銷售員的區(qū)別在于，銷售員銷售的是公司的產(chǎn)品或服務，銷售經(jīng)理銷售的是銷售員的業(yè)績表現(xiàn)，一個是內(nèi)部銷售，一個是外部銷售。銷售代表好像在為管理者工作，但在某種程度上，管理者實際上在為他們的銷售代表服務。
接受了“銷售員=客戶”這種思維模式的管理者往往能取得更好的業(yè)績，因為這種管理著將把下屬當作客戶來對待，傾聽他們的聲音，滿足他們的需求，并力勸他們按團隊的既定計劃行事。
調(diào)查顯示，對下屬的電話或e-mail作出迅速反饋的銷售經(jīng)理常常能贏得更多的尊重和權(quán)威。當一個銷售代表有話要說時，稱職的銷售經(jīng)理應該做第一個傾聽者，分析形勢，提出解決辦法，不過應該記住，千萬不能將自己的意見強加給下屬，因為一個小小的幫忙有可能會被銷售代表視為職業(yè)生涯中的奇恥大辱。
溝通是雙向行為，很多銷售經(jīng)理認為對員工敞開大門，或定期進行溝通就萬事大吉了，但他們沒意識到，在和員工進行溝通時，自己自顧自說占用了90%的時間，而留給員工的時間只占10%。這種銷售經(jīng)理實際是在告訴手下："我的大門永遠敞開，如果愿意，隨時可以進來讓我給你上一堂課。"這種糟糕的溝通造成的危害甚至比不溝通還要大。
銷售經(jīng)理應該抓住開會這個溝通的好機會。銷售部的會議應該有持續(xù)性、簡短，并緊扣現(xiàn)實。銷售經(jīng)理可以利用這個時間討論團隊面臨的挑戰(zhàn)、鼓勵團隊成員、建立或再次評估既定目標。
四、稱職的銷售經(jīng)理在溝通時非常高效，既不浪費員工的時間，也不讓員工隨便浪費自己的時間。
有的銷售經(jīng)理每周都會抽出3045分鐘和員工進行面對面的溝通。話題非常廣泛，從“你今天看上去氣色不錯”到“談談你昨天和客戶見面的情況”無所不包。經(jīng)理的任務是幫員工理清頭緒，而不是急于提出自己的解決方案。談論與工作無關(guān)的事情似乎有點走題，但管理者必須認識到，銷售人員有談論自己生活的需要，這種需要在某種程度上可能決定銷售人員的工作績效。此時經(jīng)理扮演的是咨詢顧問，甚至是治療師的角色。用這種方法進行溝通可以和員工建立更親密的聯(lián)系，而且這種方法更易于讓人接受。
五、理想的銷售經(jīng)理能幫助下屬制定可行的、但又不失挑戰(zhàn)性的目標，當他們完成這個目標時，他們會感到振奮和驕傲。
制定目標是管理者影響、激勵和幫助銷售團隊持續(xù)前進的一個重要手段。制定合理的目標將使銷售經(jīng)理的工作變得相對輕松。聰明的銷售經(jīng)理會讓下屬自己制定銷售目標，這樣他們工作起來會加倍努力，并視之為理所當然。
錯誤、障礙和難以預測的變化都為銷售經(jīng)理提供了教育和激勵下屬的機會。當危機爆發(fā)或員工陷入失望情緒中時，銷售經(jīng)理應帶領(lǐng)銷售人員回顧過去的成功并展望未來，加強團隊的信心。
銷售人員的生活中充斥著拒絕和波折，所以必須不斷為他們注入信心。每個銷售代表都有挫折經(jīng)歷，這是銷售行業(yè)的一個必要組成部分。銷售經(jīng)理的任務是幫助員工找到失敗的根源，使他們不犯同樣的錯誤。
六、理想的銷售經(jīng)理善于營造信任的工作氣氛。
一旦團隊成員彼此間失去信任，團隊所遭受的損失將是任何東西都無法彌補的。管理者的權(quán)威不應建立在森嚴的等級制度上。銷售經(jīng)理做任何事情都應該首先考慮員工的利益。受到這種支持的銷售人員將回報以信任和忠誠，雇員和老板之間那道無形的墻也會消解。銷售人員會意識到：這個人確實關(guān)心我，重視我的利益，因此也會用加倍努力的工作來回報這樣的上司。
七、理想的銷售經(jīng)理是激勵大師。
因為每個銷售人員的獨特性，激勵每個員工也有不同的方式。應該了解，除了錢之外，還有另外一些激勵員工的東西。銷售團隊就好比是賽馬，要沿著線路清晰的跑道才能抵達終點。銷售經(jīng)理的任務是為下屬提供成功所需要資源和工具，幫他們除掉前進道路上的障礙。
在員工情緒低落時，管理者必須采取行動，挽救團隊的信心。曾有一家公司被先后收購了四次之多。每次被收購的前后，銷售經(jīng)理都安慰并鼓勵自己的屬下。因為在被收購的過程中，人心浮動是正常的。生活并非一帆風順，這個銷售經(jīng)理努力讓大家順應變化，正視現(xiàn)實的態(tài)度是明智的。結(jié)果團隊成員很感激這個上司。
經(jīng)濟形勢不好時，管理者可以借此機會提升團隊的工作標準。在客戶的購買行為更加謹慎時，銷售人員往往不得不改變以往推銷的方式。此時管理者充當?shù)氖桥嘤枎煹慕巧?，他的職責是傾聽該行業(yè)的種種呼聲，找到在一個更為嚴苛的市場中生存的方法。
八、理想的銷售經(jīng)理是領(lǐng)導者。
領(lǐng)導者是在商業(yè)環(huán)境、市場、客戶基礎(chǔ)都混亂不堪時走在前面的那個人。領(lǐng)導的品質(zhì)首先應該是站在銷售人員的角度思考問題。高水平的領(lǐng)導要求具有變通、勤奮、堅韌、以及熱心助人的品質(zhì)，管理者必須善待下屬，對他們投以更多的關(guān)注，意識到他們的需要、并全力支持他們，為他們的利益而戰(zhàn)。能做到這些的銷售經(jīng)理必定是成功的管理人才，他帶領(lǐng)的銷售團隊也將所向披靡。
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