如何通過項目管理來推進客戶的合作，以及客戶的鞏固與拓展。我們首先要提到項目這個概念。什么叫項？關(guān)于項目的定義也是五花八門。在這里我想談的是在我們商務(wù)當中，我們通過項目在一定時間內(nèi)有著清晰的目標的集中力量，集中資源來做成一件事，這就算是一個項目。比如說要準備一個婚禮，這個并不是每天都發(fā)生的，是這一段時間進行充分的準備設(shè)計以及布置。包括請什么樣的司儀等等，包括迎賓送賓等等。這些來講都是做好這個項目的關(guān)鍵。比如說我要進行一個旅游，要做功課。這個其實也可以是一個項目。
由此可見項目有兩個特點，一個是臨時性的，再一個它有個目標性的。所以如果有項目的思維，大家可以想一想，在我們的工作和生活當中，我們都學(xué)會了清晰目標，以及圍繞實現(xiàn)這個目標有著非常完善的行動計劃。這就使得我們在實現(xiàn)目標管理上就有了一個非常清晰的一個流程。
并且過程管理也能夠有條不紊。想一想，我們在戰(zhàn)略客戶的開發(fā)當中，其實它也是一個項目管理。我們在過去談到過一個客戶的開發(fā)，包括了尋找到發(fā)現(xiàn)到創(chuàng)造，到演示到成就。那這是不是一個項目呢？當然也是。當我們確定了要開發(fā)誰作為我們的潛在客戶，這個時候我們就可以成立一個項目小組。
如何來把這個客戶開發(fā)下來？這個時候一個前提條件就是我們要對客戶信息怎么樣進行完善的了解。分析出這個客戶的組織架構(gòu)。通過接觸客戶的影響者以及決策者。了解他們的需求，分析需求，知道客戶在實現(xiàn)目標的過程當中他們遇到了什么方面的業(yè)務(wù)問題，或者他們渴望實現(xiàn)更高的目標，他們需要什么樣的幫助？
需求分析，其實這是啟動項目的關(guān)鍵所在。想想一個項目不就是為了實現(xiàn)那個目標嗎？項目是可以創(chuàng)造價值。所以當我們了解了客戶的需求的時候，我們就可以跟客戶進行洽談。以我們的解決方案和客戶的需求共同成立一個項目組。
該項目的實現(xiàn)大概需要多久的時間，能夠給客戶創(chuàng)造什么樣的價值，有哪些相關(guān)的人員參與到這個項目當中？至于哪些人猜的項目當中，取決于這個項目本身。比如說我們在幫助客戶進行成本管控的一個項目，可能這個就需要雙方的生產(chǎn)人員以及財務(wù)人員都會參與到其中。
比如說關(guān)于一個生產(chǎn)的損耗管控的一個項目，那可能生產(chǎn)方的人員就在其中發(fā)揮著非常重要的作用。由此可見參與項目的人員當中也有干系人，也有其他的一些對項目進行支持的人員。到底哪些人參與到項目當中，取決于這個項目本身的性質(zhì)。
一定是按照專業(yè)的人來參與到做這個專業(yè)的事的原則，能更好去實現(xiàn)這個項目的目標。項目實施需要一個啟動，啟動就是明確了哪些人參加。接下來我們要做哪些事情。項目的實施過程，這個管理需要定期的進行回顧。比如說我們這個客戶開發(fā)到了哪個階段，我們接下來要做什么事情，參與這個項目的人員每月或者是每周要進行一個項目的回顧會議。
及時的知道項目的進展，項目是否是偏離了我們的方向。我們接下來要采取什么樣的措施，以及項目的預(yù)算是否是按照我們預(yù)期在進行的項目遇到了哪些風險，這些都及時的通過我們在項目的回顧當中及時的去實現(xiàn)。通過項目的執(zhí)行。我們的項目最終如期到達了項目的結(jié)果的時間。
這個時候我們就可以進行復(fù)盤，我們的結(jié)果是否實現(xiàn)透過這個項目，我們學(xué)習(xí)到了什么？透過的項目了解我們有哪些還可以再提升的空間。雙方團隊在這個項目當中都得以了歷練，增進了信任，相互的學(xué)習(xí)，提升了雙方的合作的能力以及雙方的知識，以及更好的去管理這個方面的這方面的能力。
大公司與大公司的合作，不都是一個簡單的產(chǎn)品的交易。雙方團隊不僅僅基于產(chǎn)品，而是雙方團隊的治理的相互的協(xié)作，這樣才能創(chuàng)造更大的客戶價值。最后也一定去驗證客戶價值，讓客戶看到我們通過合作給客戶所帶來的價值。
雙方項目的合作其實取決于雙方的目標以及客戶需求，以及我們的解決方案的契合點。如果我們找到了這個契合點，找到了我們幫助客戶實現(xiàn)客戶的目標，從而也實現(xiàn)了我們的目標的契合點的時候，項目的啟動就會變得非常的容易。
總而言之，雙方走在一起，都是為了價值。雙方因為協(xié)作實現(xiàn)了共贏，這就是我們項目實施的基礎(chǔ)，也是我們項目給雙方所帶來的價值。
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