培訓(xùn)有用！培訓(xùn)真的有用嗎？
“培訓(xùn)無用論”是當(dāng)前進(jìn)行過培訓(xùn)的部分企業(yè)的一種基本論調(diào)。各種類型的培訓(xùn)進(jìn)行了不少，員工感受到企業(yè)提供給他們的良好氛圍，開闊了眼界，掌握了各種技巧。而企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)所期盼通過培訓(xùn)提高生產(chǎn)力，即銷售提升、利潤增長、成本降低、效率提高卻永遠(yuǎn)是遙遙無期。難怪有人開始提出各種質(zhì)疑：培訓(xùn)人員的水平不夠！培訓(xùn)只是一種形式！培訓(xùn)是企業(yè)無收獲的浪費。如何有效地將培訓(xùn)轉(zhuǎn)化成生產(chǎn)力呢？
培訓(xùn)有針對性能夠有效轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力嗎？
培訓(xùn)生動化能夠有效轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力嗎？
培訓(xùn)技巧全面能夠有效轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力嗎？
培訓(xùn)內(nèi)容豐富能夠有效轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力嗎？
培訓(xùn)計劃安排系統(tǒng)能夠有效轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力嗎？
答案是不能！那只是培訓(xùn)所必須具備的基礎(chǔ)條件。
那么，到底如何有效地將培訓(xùn)轉(zhuǎn)化成生產(chǎn)力呢？
答案是實踐!
我們服務(wù)的A公司是一家制藥企業(yè)，正處于企業(yè)發(fā)展的成長期。銷售渠道一直以醫(yī)院終端為主，銷售處于穩(wěn)定狀態(tài)。但隨著OTC藥品市場在整個醫(yī)藥市場中承擔(dān)角色的越來越重要，A公司意識到，OTC藥品市場將成為企業(yè)銷售和利潤新的增長點。經(jīng)過我們和企業(yè)市場人員的調(diào)查分析研究，根據(jù)A公司目前沒有強(qiáng)有力資金進(jìn)行大眾媒體的產(chǎn)品推廣的情況，成功運作OTC藥品市場最為有效的策略為終端生動化陳列和終端攔截銷售。
在上述策略的指導(dǎo)下，我們?yōu)锳公司制定了終端生動化陳列、終端攔截銷售技巧培訓(xùn)，并輔以高效團(tuán)隊的培訓(xùn)，以增強(qiáng)團(tuán)隊合作意識、責(zé)任心來保證前兩個方面培訓(xùn)內(nèi)容的執(zhí)行到位。通過現(xiàn)場模擬的體驗式培訓(xùn)方法，針對藥品陳列的四大原則、*陳列位置的選擇、產(chǎn)品擺放的方法、針對競品的攔截技巧、促銷人員促銷技巧、團(tuán)隊協(xié)調(diào)能力、責(zé)任心等方面的內(nèi)容進(jìn)行了一一講解。所有接受培訓(xùn)的營銷一線業(yè)務(wù)人員都覺得受益匪淺，掌握了很多OTC藥品市場的運作技巧，對于他們自身從醫(yī)院終端的藥品銷售轉(zhuǎn)向OTC藥品市場的運作起到了很好的指導(dǎo)作用。企業(yè)上下對運作OTC藥品市場信心十足。但是3個月以后，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)反映OTC市場的銷售局面并沒有向預(yù)期目標(biāo)那樣全面打開，銷售狀態(tài)一般，投入產(chǎn)出比出現(xiàn)失衡情況。當(dāng)我們和A公司負(fù)責(zé)人對市場進(jìn)行了調(diào)查，對業(yè)務(wù)人員進(jìn)行了訪談之后，終于真相大白。產(chǎn)品陳列位置好壞不一，擺放隨意現(xiàn)象非常普遍、產(chǎn)品包裝有些被污染、促銷人員溝通技巧生澀、傳達(dá)信息缺乏準(zhǔn)確、市場上出現(xiàn)問題喜歡單打獨斗，沒有及時匯報的意識。而企業(yè)自身也沒有任何針對上述內(nèi)容的考核管理制度。
從上面的問題我們不難發(fā)現(xiàn)，A公司的業(yè)務(wù)人員并沒有將培訓(xùn)所學(xué)內(nèi)容準(zhǔn)確實踐在OTC市場上。也就是學(xué)而不用，會而不用！
一次培訓(xùn)結(jié)束后，并不意味著培訓(xùn)真正的結(jié)束了。因為，這時所有的培訓(xùn)內(nèi)容還都只停留在接受培訓(xùn)人員的腦子里，還沒有真正的被他們應(yīng)用于實際中，也就是說還沒有為企業(yè)的管理水平和營銷能力的提高做出貢獻(xiàn)，還沒有真正轉(zhuǎn)化成企業(yè)的生產(chǎn)力。但很多企業(yè)往往意識不到這一點，認(rèn)為培訓(xùn)一結(jié)束，員工的工作能力就會有很大的提高，企業(yè)的管理水平和營銷能力也會有很大的提高，企業(yè)的生產(chǎn)力也會有很大的提高，結(jié)果到年末的時候發(fā)現(xiàn)一切還是原樣，卻找不到問題出在哪里。
培訓(xùn)的針對性、生動性及實用性固然重要，但關(guān)鍵在于接受培訓(xùn)的人員能夠?qū)⑺鶎W(xué)到的內(nèi)容應(yīng)用于日常工作中，才能夠真正發(fā)揮培訓(xùn)的作用。正如上述培訓(xùn)中所涉及的內(nèi)容，都是運作OTC藥品市場的各項工作標(biāo)準(zhǔn)，如：藥盒在柜臺陳列時要正面朝上，價格標(biāo)簽要明確清晰等等。這么簡單而有實效的內(nèi)容，即使培訓(xùn)師講授得在生動，業(yè)務(wù)人員當(dāng)時在熱情高漲，而在實際工作中卻不落實到位，再好的培訓(xùn)內(nèi)容、再好的培訓(xùn)技巧，也不能轉(zhuǎn)化成生產(chǎn)力。正所謂：子不孝父之過，教不嚴(yán)師之過。學(xué)而不用，會而不用，其原因是企業(yè)沒有進(jìn)行有效的監(jiān)督跟進(jìn)。正如學(xué)生的學(xué)習(xí)成績需要各種考試進(jìn)行檢查，業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)學(xué)習(xí)就更需要企業(yè)配合培訓(xùn)內(nèi)容進(jìn)行監(jiān)督跟進(jìn)，督促業(yè)務(wù)人員將培訓(xùn)所學(xué)內(nèi)容進(jìn)行實踐，從而提高生產(chǎn)力，即有效將培訓(xùn)轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力。
我們認(rèn)為讓實踐有效地將培訓(xùn)轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力：
一、 制定配套的合理考核機(jī)制
與培訓(xùn)內(nèi)容相配套的考核機(jī)制能夠督促業(yè)務(wù)人員將培訓(xùn)內(nèi)容落到實處，產(chǎn)生實際效果。
針對A公司的實際情況，我們幫助A公司設(shè)定了一些后續(xù)的監(jiān)督跟進(jìn)措施。這些措施主要包括：
對銷售人員和促銷人員就所培訓(xùn)的內(nèi)容做定期文字測試；
按標(biāo)準(zhǔn)派專人不定期進(jìn)行藥店陳列生動化、宣傳生動化檢查；
利用神秘顧客檢查終端攔截技巧；
以月為單位考核業(yè)務(wù)人員的銷售完成情況；
要求業(yè)務(wù)人員每天準(zhǔn)確填寫工作記錄，上級領(lǐng)導(dǎo)給予及時回復(fù)；
二、 組織配套的評比活動
與培訓(xùn)內(nèi)容相配套的評比活動，能夠在工作中以生動形象的方式再次強(qiáng)化業(yè)務(wù)人員對培訓(xùn)內(nèi)容的掌握，幫助他們把培訓(xùn)內(nèi)容中的每一個具體標(biāo)準(zhǔn)變成日常工作中的良好習(xí)慣，提高生產(chǎn)力。
就像麥當(dāng)勞公司在對員工進(jìn)行了各個崗位的培訓(xùn)后，不僅有相應(yīng)的SOC考核單，對每一個工作細(xì)節(jié)進(jìn)行量化考核。同時，還會不斷開展一系列對消費者的促銷活動。利用促銷活動既提高了銷量，還對員工進(jìn)行符合培訓(xùn)內(nèi)容的評比，如微笑英雄、*員工、服務(wù)明星、崗位明星大賽等等。將培訓(xùn)中的每一個細(xì)節(jié)通過活動評比，強(qiáng)化員工記憶，并反復(fù)運用，最終形成良好的習(xí)慣，提高麥當(dāng)勞整體生產(chǎn)力。
同樣，針對已經(jīng)對A公司進(jìn)行的培訓(xùn)內(nèi)容，我們幫助A公司策劃了一系列配套評比活動：
開展藥店終端維護(hù)主題月活動：督促銷售人員更積極的深入藥店，幫助并監(jiān)督藥店的銷售人員做好藥店終端的陳列生動化和宣傳生動化；
開展藥店銷售評比月活動：根據(jù)具體藥店的具體情況給出該藥店在每個月內(nèi)的增長百分比，到月末的時候?qū)︿N售人員進(jìn)行考核，看哪個銷售人員所負(fù)責(zé)的區(qū)域達(dá)標(biāo)的藥店多；
*溝通促銷員評比：為攔截技巧的充分發(fā)揮提供了語言能力的支持；
問題英雄評比：要求每一位員工善于發(fā)現(xiàn)問題，并及時匯報給上級，同時鼓勵員工在匯報問題的時候，拿出合理化建議； 三、 提供配套的獎勵措施
配套的獎勵措施能夠有效激勵業(yè)務(wù)人員快速且準(zhǔn)確地將培訓(xùn)內(nèi)容用于實踐，轉(zhuǎn)化成生產(chǎn)力。除了一般的銷售任務(wù)完成獎勵措施外，針對上述所提到了相應(yīng)的重點考核內(nèi)容及各項評比活動，同樣要給予不同程度的獎勵，提高業(yè)務(wù)人員的積極性。不僅對此次培訓(xùn)能夠有效執(zhí)行，同時還能激發(fā)員工自動自發(fā)的培訓(xùn)需求。
在這些監(jiān)督跟進(jìn)工作開展一段時間以后，A公司的產(chǎn)品上架率高且正常翻單，OTC藥品市場的運作進(jìn)入了良性狀態(tài)，所進(jìn)入的各藥店的銷售量都有了不同程度的提高，銷售人員與藥店之間的關(guān)系也有了很大的改善，這為企業(yè)將同一品牌下的其它OTC產(chǎn)品進(jìn)入藥店奠定了良好基礎(chǔ)。同時，這些變化的產(chǎn)生也增強(qiáng)了銷售人員的信心，更好的激發(fā)了他們的工作熱情，使他們更積極地投入到自己的工作中，這對企業(yè)銷售額和利潤的提升都起到了不小的作用。至今為止，A公司領(lǐng)導(dǎo)成為了“培訓(xùn)無用論”的最堅強(qiáng)反對者。因為他們明白：實踐能夠有效地將培訓(xùn)轉(zhuǎn)化成生產(chǎn)力！
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