一家公司2021年的銷售實現(xiàn)了15%的增長,但是沒有達到年初商定的30%的目標,而在年初制定的經(jīng)營方案,是這樣約定的,銷售如果不增長的話,收入就下降30%。銷售增長20%,那么基本持平。銷售增長30%,收入也增長30%?,F(xiàn)在銷售業(yè)績最終只實現(xiàn)了15%的增長,但在準備兌現(xiàn)獎金方案的時候,業(yè)務(wù)人員提出了質(zhì)疑和不滿。我做的業(yè)績明明比去年還要多,怎么比去年還要少,這樣很不合理。對于他們這樣的一個反饋,企業(yè)應(yīng)該怎么去應(yīng)對?這個問題確實比較棘手,業(yè)績的同期相比,它實現(xiàn)了一定的增長,但是沒有達成年初設(shè)定的目標。雖然年初也明確的設(shè)定了對應(yīng)的獎金的一些規(guī)則,但真正到年底兌現(xiàn)的時候,業(yè)務(wù)人員會依然會提出他的質(zhì)疑??梢哉f年初目標設(shè)定的不合理太高了,也可以說外部環(huán)境內(nèi)部產(chǎn)品等等,影響了銷售業(yè)績的達成。很多企業(yè)會迫于業(yè)務(wù)人員的穩(wěn)定性的一些壓力,最終可能選擇了退讓。那應(yīng)該如何去看待和面對這個問題呢?最核心的其實是提出質(zhì)疑的時間點。年底提出質(zhì)疑,為什么在年初沒有提出,這是一個值得大家思考的問題。這個問題可以從三個方面。
第一個方面,可以嘗試去跟業(yè)務(wù)員做這樣的一個問答。
第一個問題,比如問業(yè)務(wù)員一個問題,那今年的業(yè)績沒有達成,是因為主觀的因素,還是因為非主觀的因素,也就是外部環(huán)境等等,非主觀的因素更多一些。
第二個問題,可以接著再追問,如果是因為非主觀因素,但是最后帶來的業(yè)績結(jié)果達到了甚至超過了30%的增長。那作為銷售人員你會不會說這個收入拿的太多了,我不應(yīng)該拿的。這個當然不會。
第三個問題,為什么在同樣的主觀努力的情況下面,而僅僅因為非主觀的因素,客觀的因素導(dǎo)致了業(yè)績的好,你就要拿的更多。但是非主觀因素導(dǎo)致的業(yè)績不好,就不能拿少一點的。這是關(guān)于可以跟業(yè)務(wù)員去做一個對話的一個方面。
第二個方面,是公司的持續(xù)經(jīng)營。每年為了完成更高的目標,是不是要投入更多的時間精力,投入更多的人力,投入更多的物力和財力。這些投入和積累是不是為銷售目標的達成提供了更多的可能性。那是不是應(yīng)該講究更多的投入產(chǎn)出比?這也是可以去跟銷售人員去談的。
第三個方面,如果目標不合理,年初的時候就應(yīng)該提出來。如果過程當中發(fā)生了很多意外的情況,年初沒有預(yù)測到的情況,那過程當中也應(yīng)該及時提出來,盡力的推動改進或者是調(diào)整目標,而不是到了年底的時候,運氣好完成了,我就多拿一點,運氣不好完不成就再來跟公司談判和博弈。
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