不管是傳統(tǒng)品牌方，還是電商品牌，都很依賴渠道商或者平臺(tái)方，都無(wú)法直接觸達(dá)用戶。所以對(duì)用戶不敏感，無(wú)法感知用戶的真實(shí)需求，所做的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，效果自然難以保證。
有人問(wèn)，DTC和傳統(tǒng)渠道的邏輯有什么區(qū)別？
DTC（直接面向消費(fèi)者）模式，可以不通過(guò)第三方，直接向消費(fèi)者提供商品或者服務(wù)。沒(méi)有中間商賺差價(jià)，不用受制于渠道商和平臺(tái)方，直接觸達(dá)用戶，在自己的私域流量池，可以變著花樣和粉絲進(jìn)行互動(dòng)、營(yíng)銷。
DTC品牌的底層邏輯
楊建允認(rèn)為，DTC的品牌，有三個(gè)共同點(diǎn)：數(shù)字原生、數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)和直面用戶。DTC品牌在選品、市場(chǎng)投放等方面可都是根據(jù)數(shù)據(jù)來(lái)測(cè)算的。
他們大量使用SaaS服務(wù)、自建數(shù)據(jù)平臺(tái)等數(shù)字化工具。憑借積累的一手?jǐn)?shù)據(jù)，公司從上至下完全都是數(shù)據(jù)化驅(qū)動(dòng)。完全就是數(shù)據(jù)思維，讓數(shù)據(jù)說(shuō)話，人的經(jīng)驗(yàn)性錯(cuò)誤、慣性思維錯(cuò)誤和人性的弱點(diǎn)等錯(cuò)誤都得以避免。
楊建允指出，運(yùn)用DTC營(yíng)銷模式，可以擁有一手用戶數(shù)據(jù)，能夠更加敏銳地感知用戶需求，反復(fù)測(cè)試產(chǎn)品，更容易打造爆款、形成爆款。
DTC品牌的數(shù)據(jù)化能力都非常強(qiáng)，強(qiáng)大的數(shù)據(jù)團(tuán)隊(duì)可以說(shuō)是DTC品牌的標(biāo)配。而且部分DTC品牌的數(shù)據(jù)與業(yè)務(wù)已經(jīng)融合為一體，公司決策都是讓數(shù)據(jù)說(shuō)話，團(tuán)隊(duì)高度同頻，效率極高。
傳統(tǒng)企業(yè)怎么向DTC轉(zhuǎn)型？
DTC轉(zhuǎn)型的核心點(diǎn)是價(jià)值鏈的重構(gòu)，具體來(lái)說(shuō)是三個(gè)方面：渠道重構(gòu)、用戶關(guān)系重構(gòu)和組織架構(gòu)重構(gòu)。
相對(duì)于傳統(tǒng)品牌商來(lái)說(shuō)，電商品牌的DTC轉(zhuǎn)型相對(duì)容易，畢竟電商平臺(tái)也在數(shù)字化演進(jìn)。
渠道重構(gòu)。
目前主流玩法是借助各種大數(shù)據(jù)平臺(tái)，對(duì)用戶進(jìn)行精準(zhǔn)識(shí)別和畫像。通過(guò)KOL+KOS+KOC不斷破圈，然后通過(guò)內(nèi)容介紹、達(dá)人轉(zhuǎn)介紹、粉絲轉(zhuǎn)介紹、私信、評(píng)論留言等各種手段引流到公號(hào)、社群。
有人問(wèn)，進(jìn)行DTC轉(zhuǎn)型是不是必須要按照這個(gè)套路來(lái)？當(dāng)然不是。
DTC的核心是進(jìn)行渠道重塑，把平臺(tái)當(dāng)做流量池。KOL只是引流的渠道之一而已。并非是必須花錢請(qǐng)網(wǎng)紅。
抓住這個(gè)根本，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，在各大公域平臺(tái)，引流方式多樣，有多種玩法。
客戶關(guān)系重塑。
就是改變與客戶溝通和連接的方式。
國(guó)內(nèi)DTC的客戶關(guān)系落地基本都選擇了企鵝生態(tài)圈，主要還是因?yàn)槠溆旋嫶蟮挠脩羧后w和極其成熟的生態(tài)，而且企鵝生態(tài)極具生活氣息，與客戶的關(guān)系可以更貼近，非常契合DTC的理念。
組織架構(gòu)重構(gòu)。
主要是基于前兩點(diǎn)的變化做出相應(yīng)的調(diào)整和配合。具體問(wèn)題具體分析。
傳統(tǒng)品牌進(jìn)行DTC轉(zhuǎn)型，要打破以往品牌商和用戶的單向聯(lián)系；其次就是摒棄過(guò)去依賴單一渠道賣貨的渠道和打法，要明確公域平臺(tái)都是你的流量平臺(tái)，要進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷布局，學(xué)會(huì)多渠道引流。
楊建允說(shuō)，傳統(tǒng)企業(yè)向DTC轉(zhuǎn)型，關(guān)鍵在于重塑人貨場(chǎng)?？梢酝ㄟ^(guò)云店重建分銷渠道，B端C端一體化，真正觸達(dá)用戶。同時(shí)可以搭建數(shù)據(jù)庫(kù)分析用戶，便于實(shí)現(xiàn)以人為本的場(chǎng)景化營(yíng)銷驅(qū)動(dòng)，實(shí)現(xiàn)整個(gè)生態(tài)的完美閉環(huán)。
楊建允，高級(jí)營(yíng)銷師，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷專家，專注于社交化商業(yè)研究及社交化營(yíng)銷實(shí)操。
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