我以服裝門店的銷售為例,大致給出了有形產(chǎn)品的實體門店銷售的破冰和挖虛的思路。當然有形產(chǎn)品很多很多實體門店的銷售方式也是多種多樣。我說的未必適合于所有,但不妨礙他的重點。
1、客戶的戒備心是人之常情,不要奢望瞬間化解。
2、細心觀察客戶的關(guān)注點,短平快的介紹完產(chǎn)品之后,詢問客戶的喜好和需求。
3、當客戶仍有戒備心的時候,你不妨說出你的猜測和判斷。一旦客戶對你的猜測和判斷給予回應(yīng),你們就可以從多個角度去慢慢的深入下去,其實不知不覺就破了。
那對于實體門店的銷售,我還有幾個提醒。
1、理猜客戶的喜好,不要亂猜,要有理有據(jù)。這樣你的專業(yè)顧問的形象,才能建立客戶對你的認可度,才能慢慢提升。
2、只要客戶愿意試穿試用,那么離成交就近了。只是他在試的時候,你強調(diào)的側(cè)重點不是產(chǎn)品本身,而是客戶給他帶來的具體的感覺和好處,多利用場景化的描述來強畫這種感覺和好處。同時作為一個專業(yè)顧問,你要給到你的專業(yè)建議。那么他對你的信賴感就會逐漸提升。
3、一個額外的小提醒。我發(fā)現(xiàn)很多銷售會觀察客戶的外在來判斷他的支付力,這個我能理解,但是觀察的方式也太明顯了。你這么上下打量,客戶是非常失禮,也非常勢力的正確的方式,是嗎?是你的眼睛看著對方的眼睛,但是你眼睛的余光卻能看到其他的地方,也就是不要用你的對焦去掃描客戶。其實這個能力我們每個人都能做到,只是大家未必有意識去這樣觀察客戶而已。
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