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中國企業(yè)培訓(xùn)講師

采購管理之供應(yīng)商激勵

 
講師:劉小明 瀏覽次數(shù):2333
 在現(xiàn)代物流管理理論中,組織的物流管理范圍被擴大,向兩端延伸到供應(yīng)商和用戶,以供應(yīng)鏈一體化為主的物流管理模式成為當(dāng)今物流管理的突出特征。組織與供應(yīng)商之間已經(jīng)超越了買賣關(guān)系,而形成了雙方共同努力,謀求共贏的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。在這種前提下,組織對供應(yīng)商的關(guān)注程度被提高,甚至將供應(yīng)商納入了日常的采購管理中,

在現(xiàn)代物流管理理論中,組織的物流管理范圍被擴大,向兩端延伸到供應(yīng)商和用戶,以供應(yīng)鏈一體化為主的物流管理模式成為當(dāng)今物流管理的突出特征。組織與供應(yīng)商之間已經(jīng)超越了買賣關(guān)系,而形成了雙方共同努力,謀求共贏的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。在這種前提下,組織對供應(yīng)商的關(guān)注程度被提高,甚至將供應(yīng)商納入了日常的采購管理中,對供應(yīng)商的激勵就是對其實施有效管理的手段之一。

建立供應(yīng)商業(yè)績評價體系

建立供應(yīng)商業(yè)績評價體系是建立供應(yīng)商激勵機制的基礎(chǔ),它為對供應(yīng)商的激勵提供了信息支持。

供應(yīng)商業(yè)績評價體系包括供應(yīng)商信息的收集,業(yè)績評價方法,評價及分析工具,評價組織與人員等方面的內(nèi)容。其中,供應(yīng)商信息的收集主要是收集供應(yīng)商為企業(yè)提供物資供應(yīng)過程中所產(chǎn)生的各種信息,包括質(zhì)量、價格、交貨及時性、包裝符合性、服務(wù)與工作配合等;業(yè)績評價方法指進行評價時采用的方法,一般有定性評價和定量評價兩種(定量評價被較多采用);分析和評價的工具包括數(shù)學(xué)模型的采用、權(quán)變理論的應(yīng)用、加權(quán)平均法的應(yīng)用等多種;評價組織與人員指企業(yè)應(yīng)建立對供應(yīng)商進行業(yè)績評價和管理的組織撒門,并配置適宜的、擁有評價工作需要的專業(yè)技能的人員、另外,對供應(yīng)商進行業(yè)績評價的周期選擇也非常重要,周期太短則信息有限,評價結(jié)果不能說明供應(yīng)商的實際業(yè)績水平調(diào)期太長,又會使供應(yīng)商對業(yè)績評價失去興趣,難于發(fā)揮評價的作用。

建立供應(yīng)商激勵標準

激勵標準是對供應(yīng)商實施激勵的依據(jù),制定對供應(yīng)商的激勵標準需要考慮如下因素:

l.本企業(yè)采購物資的種類、數(shù)量、采購頻率、采購政策、貨款的結(jié)算政策等;

2.供應(yīng)商的供貨能力,可以提供的物資種類、數(shù)量;

3.供應(yīng)商所屬行業(yè)的進人壁壘;

4.供應(yīng)商的需求,重點是現(xiàn)階段供應(yīng)商最迫切的需求;

5.競爭對手的采購政策、采購規(guī)模;

6.是否有替代品。

考慮上述因素的主要目的是針對不同的供應(yīng)商,為其提供量身定做的激勵方案,以達到良好的激勵效果。

激勵的方式

按照實施激勵的手段不同,可以把激勵分為兩大類:正激勵和負激勵。所謂正激勵,就是根據(jù)供應(yīng)商的業(yè)績評價結(jié)果,為供應(yīng)商提供的獎勵性激勵,目的是使供應(yīng)商受到這樣的激勵后,能夠“百尺竿頭,再進一步”。負激勵則是對業(yè)績評價較差的供應(yīng)商提供的懲罰性激勵,目的是使其“痛定思痛”,或者將該供應(yīng)商清除出去。

常見的正激勵有如下7種表現(xiàn)形式:

1.延長合作期限,把公司與供應(yīng)商的合作期限延長,可以增強供應(yīng)商業(yè)務(wù)的穩(wěn)定性,降低其經(jīng)營風(fēng)險;

2.增加合作份額,提高供應(yīng)物資的數(shù)量,可以增加供應(yīng)商的營業(yè)額,提高其獲利能力;

3.增加物資類別,增加合作的物資種類,可以使供應(yīng)商一次送貨的成本降低;

4.供應(yīng)商級別提升,能夠增強供應(yīng)商的美譽度和市場影響力,增加其市場竟爭力;

5.書面表揚,能夠增強供應(yīng)商的美譽度和市場影響力;

6.頒發(fā)證書或錦旗,為供應(yīng)商頒發(fā)優(yōu)秀合作證書或者錦旗,有助于提升其美譽度;

7.現(xiàn)金或?qū)嵨铼剟睢?/span>

與此相對應(yīng),常見的負激勵也有七種表現(xiàn)形式:

l.縮短合作期限,即單方面強行縮短合作期限;

2.減少合作份額;

3.減少物資種類;

4.業(yè)務(wù)扣款;

5.降低供應(yīng)商級別;

6.依照法定程序?qū)?yīng)商提起訴訟,用法律手段解決爭議或提出賠償要求;

7.淘汰,即終止與供應(yīng)商的合作。

激勵方式的選擇

在供應(yīng)商業(yè)績評價的基礎(chǔ)上,按照得分多少對供應(yīng)商進行分級。對于同類供應(yīng)商,按照數(shù)量的多少,選擇排名第一至三名的給予正激勵,排名倒數(shù)第一至三名的給予負激勵(一般被激勵的供應(yīng)商不超過同類供應(yīng)商總數(shù)的30%)。各種激勵方式適用于不同的供應(yīng)商,例如:

在正激勵中,適用不同激勵方式的供應(yīng)商有:

1.延長合作期限,適用于合作期限較短的供應(yīng)商;

2.增加合作份額,適用于具備更大數(shù)量的物資供應(yīng)能力、急于擴大營業(yè)額的供應(yīng)商;

3.增加物資類別,適用于能夠提供更多物資種類,且物資質(zhì)量符合公司標準、增加物資類別有助于降低其成本的供應(yīng)商;

4.供應(yīng)商級別提升,適用于尚未達到戰(zhàn)略合作伙伴級別的供應(yīng)商(供應(yīng)商級別的提升要逐步進行,不可越級提升);

5.書面表揚,可以是對供應(yīng)商個人的表揚,也可以是對供應(yīng)商單位的表揚,可以直接將書面表揚發(fā)至供應(yīng)商單位,也可以向當(dāng)?shù)孛襟w提出,向社會公開表揚;

6.頒發(fā)證書或錦旗,適用于對榮譽較為看重的供應(yīng)商,可每年進行一次,最好由公司專程送達;

7.現(xiàn)金或?qū)嵨铼剟?,適用于對公司作出重大貢獻或特殊貢獻的供應(yīng)商,一般由公司副總經(jīng)理以上的領(lǐng)導(dǎo)提出。

由于負激勵是一種懲罰性激勵手段,一般用于業(yè)績不佳的供應(yīng)商。實施負激勵的目的在于提高供應(yīng)商的積極性,改進合作效果,維護公司利益不受損失。

激勵時機的確定

對供應(yīng)商的激勵一般在對供應(yīng)商業(yè)績進行一次或多次評價之后,以評價結(jié)論為實施依據(jù)。激勵時機一般為以下幾種:

1.市場上同類供應(yīng)商的競爭較為激烈,而現(xiàn)有供應(yīng)商的業(yè)績不見提升時;

2.供應(yīng)商之間缺乏競爭,物資供應(yīng)相對穩(wěn)定時;

3.供應(yīng)商缺乏危機感時;

4.供應(yīng)商對公司利益缺乏高度關(guān)注時;

5.供應(yīng)商業(yè)績有明顯提高,對公司效益增長貢獻顯著時;

6.供應(yīng)商的行為對公司利益有損害時;

7.按照合同規(guī)定,公司利益將受到影響時;

8.出現(xiàn)經(jīng)濟糾紛時;

9.需要提升供應(yīng)商級別時;

10.其他需要對供應(yīng)商實施激勵的情況。

特別需要注意的是,在對供應(yīng)商實施負激勵之前,要查看該供應(yīng)商是否有款項尚未結(jié)清,是否存在法律L的風(fēng)險,是否會對公司的生產(chǎn)經(jīng)營造成重大影響,是否會對大部分供應(yīng)商產(chǎn)生負面影響,以避免因激勵而給公司帶來麻煩。

激勵的確定與實施

激勵由公司的供應(yīng)商管理部門根據(jù)業(yè)績評價結(jié)果提出,由部門經(jīng)理審核,報分管副總經(jīng)理批準(涉及法律程序和現(xiàn)金及實物獎罰、證書和錦旗的激勵報公司總經(jīng)理審批)后實施。

實施對供應(yīng)商的激勵之后,要高度關(guān)注供應(yīng)商的行為,尤其是受到負激勵的供應(yīng)商,觀察對他們實施激勵前后的變化,作為評價和改進供應(yīng)商激勵方案的依據(jù),以防出現(xiàn)各種對企業(yè)不利的問題。



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劉小明
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