對于銷售人員何時(shí)培訓(xùn)及培訓(xùn)進(jìn)度的決策需考慮諸多因素。新手進(jìn)入新的工作環(huán)境總要對所見經(jīng)歷一個(gè)困難的適應(yīng)過程。每一新領(lǐng)域或職位都有自己的語言代碼及符號結(jié)構(gòu)。必須字這些語言，洞察新職位并搞好各項(xiàng)關(guān)系一旦個(gè)人接觸到這些關(guān)系，"怎樣"和"為什么"的這些問題也就迎刃而解了。正規(guī)的培訓(xùn)也開始變得更有意義。
因而，只在經(jīng)過簡短的定位期之后，一些公司就將新聘用的銷售人員分派到外勤部門.希望他們能夠自主學(xué)習(xí)并奮斗。其中取得成功并愿意堅(jiān)持銷售事業(yè)的人員會被召回公司接受更為正規(guī)而完備的培訓(xùn)方案。這一方法的優(yōu)勢在于:
(1)相對昂貴的培訓(xùn)方案只提供給愿意留在公司的銷售人員;
(2)銷售員對于在培訓(xùn)階段所學(xué)內(nèi)容有一參照標(biāo)準(zhǔn)。另一方面，消極地去等待培訓(xùn)新銷售人員可能是代價(jià)昂貴而又冒險(xiǎn)的過程。如果銷售人員與客戶長期的親密關(guān)系對于成功的銷售極為重要，很顯然，派出未經(jīng)太多培訓(xùn)的新銷售人員與客戶進(jìn)行緊密聯(lián)系是有害的。絕大多數(shù)決策都有正反兩面，都與成本緊密相聯(lián)。
今天，大多數(shù)公司都會提供足夠的初始培訓(xùn)，以便新手至少能在一些特定的*層的外勤中發(fā)揮作用。然后，培訓(xùn)定期地增加，以便在半年至兩年時(shí)間內(nèi)(取決于公司情況).讓新銷售人員就能被提升到*銷售績效水平。影響培訓(xùn)方案時(shí)間的另一因素是外勤工作對新銷售員的需要程度。采用集中培訓(xùn)的大公司，按月開展培訓(xùn)方案或許是經(jīng)濟(jì)、高效的。而有些公司如阿姆斯壯科克(ArmstrongCork)公司每年開展兩次培訓(xùn)。阿姆斯壯的新員工們要在賓夕法尼亞的蘭開斯特市經(jīng)過持 續(xù)近四個(gè)月的復(fù)雜的培訓(xùn)階段。
對于很多公司而言，培訓(xùn)方案涉及的人員少于10-12個(gè)就是低效的、不經(jīng)濟(jì)的。另一方面，超過30人的培訓(xùn)方案又會限制培訓(xùn)者和受訓(xùn)者在"一帶一"基礎(chǔ)上相溝通的能力。不少培訓(xùn)方案得以最有效的實(shí)施要取決于個(gè)人及其學(xué)習(xí)的能力。
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