當(dāng)你需要融資,向投資人推銷你的公司時(shí)，請(qǐng)圍繞這4個(gè)主題發(fā)言吧
天使、VC，私募基金等都以同樣的4個(gè)基本準(zhǔn)則來(lái)評(píng)價(jià)對(duì)企業(yè)的投資。從具有天才洞察力的初創(chuàng)公司，到價(jià)值數(shù)十億美元的龐然大物，在公司發(fā)展的各個(gè)階段，投資者們都從這些方面來(lái)對(duì)你的企業(yè)進(jìn)行衡量。
一.公司戰(zhàn)略是可持續(xù)的、并且具有差異化
展示你公司的特別之處，以及你將如何保持這一強(qiáng)勢(shì)地位。你是否正在為客戶提供新鮮的和獨(dú)特的解決方案?你是否發(fā)明了令人難以置信的算法?你的成本結(jié)構(gòu)性較低，還是你的服務(wù)超快?表明你自身與眾不同,而這是你的目標(biāo)市場(chǎng)想要的。如果找到了你與眾不同的地方,確保你有論據(jù)可以支持這一點(diǎn)。
二.我們是做這項(xiàng)工作最合適的團(tuán)隊(duì)
對(duì)于處于早期階段的公司來(lái)說(shuō),團(tuán)隊(duì)是投資者考慮的最重要的一個(gè)方面,因?yàn)槟愕氖袌?chǎng)和產(chǎn)品可能還不存在。那么，你的團(tuán)隊(duì)具備什么樣的綜合技能和獨(dú)特經(jīng)驗(yàn)，能夠讓公司創(chuàng)始人成為潛在的贏家?當(dāng)你在拓展經(jīng)營(yíng)規(guī)模時(shí),你的行動(dòng)將證明為什么你的團(tuán)隊(duì)適合這份工作。
三.我們的商業(yè)模式是會(huì)賺錢的
你的利潤(rùn)和現(xiàn)金流最終將創(chuàng)造價(jià)值。讓投資人相信你很快就會(huì)盈利，你的公司會(huì)具備戰(zhàn)略價(jià)值，你的公司可能在早期就會(huì)被收購(gòu)或IPO。你必須展示你的商業(yè)模式將如何產(chǎn)生收益，包括成本有哪些，以及如何服務(wù)客戶。了解類似的其他公司的收益結(jié)構(gòu),并展示和他們相比，你打算如何去做。
后續(xù)階段投資人更多地會(huì)關(guān)注你的財(cái)務(wù)狀況。普通的投資者可能幾乎完全只關(guān)注你的財(cái)務(wù)狀況,期望從中看到利潤(rùn)率和利潤(rùn)的增長(zhǎng)情況。對(duì)于年輕的公司來(lái)說(shuō),你的目標(biāo)模式，以及如何獲取達(dá)到收支平衡所需的資金，是最重要的問題。
四.現(xiàn)場(chǎng)規(guī)模
讓投資人知道你的公司有足夠的發(fā)展空間。“你不能讓一個(gè)大公司在一個(gè)小的市場(chǎng)發(fā)展”,這是我第一次融資時(shí)得到的教訓(xùn)之一。對(duì)于創(chuàng)業(yè)企業(yè)，如果你嘗試創(chuàng)建一個(gè)新興市場(chǎng),沒有現(xiàn)有的市場(chǎng)規(guī)模,你更要關(guān)注整個(gè)潛在的市場(chǎng)。TAM模型(TAM為原文，即技術(shù)接受模型Technology Acceptance Model)可以幫助你衡量你的公司所在行業(yè)的潛在年收入——而不是單純估計(jì)你公司的潛力。
市場(chǎng)可以按照“自下而上”或“自上而下”的方法來(lái)衡量。試試用這兩種方法來(lái)檢查你的假設(shè)是否是合理的。通常,通過(guò)類比或?qū)Ρ龋?ldquo;自上而下”的衡量方法可以大致估計(jì)市場(chǎng)規(guī)模,如：產(chǎn)品X是使用技術(shù)Y的客戶的管理解決方案。技術(shù)Y是一個(gè)每年10億美元的市場(chǎng),并且一個(gè)插件管理解決方案約占他們花費(fèi)的20%，因此,產(chǎn)品X根據(jù)TAM估算的市場(chǎng)規(guī)模是2億美元。
這里是Scale Venture Partners(美國(guó)風(fēng)投公司)如何創(chuàng)建一個(gè)“自下而上”的技術(shù)接受模型(Technology Acceptance Model)來(lái)評(píng)估我們?cè)诰W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷公司Omniture中的投資:我們通過(guò)流量統(tǒng)計(jì)考察網(wǎng)站,并將預(yù)估的年收入在不同規(guī)模的數(shù)據(jù)類別上進(jìn)行分配，并且將它全部加總后，去和每年超過(guò)10億美元的年度可計(jì)劃的市場(chǎng)消費(fèi)相對(duì)比。當(dāng)Omniture只有幾百個(gè)客戶時(shí)這項(xiàng)工作就完成了,用不到等到技術(shù)接受模型(Technology Acceptance Model)統(tǒng)計(jì)到成千上萬(wàn)的潛在客戶。
作為一個(gè)長(zhǎng)期風(fēng)險(xiǎn)投資者以及兩個(gè)上市公司的前投資者關(guān)系主管,我認(rèn)為這四個(gè)因素是成功推銷自己以及幫助投資人作出投資決策的支柱。所以，作為創(chuàng)業(yè)者，請(qǐng)向你的投資人清楚地展示你的公司的市場(chǎng)、戰(zhàn)略、商業(yè)模型和人員,并學(xué)會(huì)說(shuō)投資者的語(yǔ)言。
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