如何制定與客戶需求相符的銷售目標
很多銷售人員發(fā)現(xiàn)，制定好的銷售目標無法很好地執(zhí)行下去。產(chǎn)生這種現(xiàn)象的最關(guān)鍵原因在于目標脫離了實際。制定目標必須以事實為基礎(chǔ)，以客戶為中心，從客戶的購買習慣、購買需求著手，時時刻刻把握客戶購買規(guī)律。
【銷售人員PK秀】
》》》銷售人員吳樂
一家餐廳地處商業(yè)圈中心地帶，每天來這里吃飯的人非常很多，餐廳利潤非?？捎^。于是，銷售經(jīng)理吳樂就給自己制定了一個新的銷售目標這個月的早餐收入要比上個月提升20%。事實上，只要思考一下就知道這個目標很難實現(xiàn)。首先消費群體沒有改變，消費人數(shù)沒有增加。更為重要的是違背了消費者購買規(guī)律，由于消費群體重要集中在周邊上班的白領(lǐng)階層，而這些人幾乎沒有早餐時間。
》》》銷售人員張佳
處于相同位置的另一家餐廳經(jīng)理張佳同樣制定了一份銷售目標，其內(nèi)容基本相同。*不同之處就是他把20%的利潤增長放在午餐上，一個月后，這家餐廳順利實現(xiàn)了目標。同樣一個目標，在同樣的環(huán)境中，面臨同樣的消費群體，卻出現(xiàn)了截然不同的結(jié)果。最關(guān)鍵的一點就在于第二家餐廳經(jīng)理考慮到了消費人群的特性。白領(lǐng)階層中午時間比較充裕，有更多的時間出來就餐。
作為一名銷售人員，很多人一定遇到過這樣的現(xiàn)象：同樣的目標在面對不同的客戶時，就會出現(xiàn)兩種不同的結(jié)果。銷售計劃書做好了，產(chǎn)品介紹清楚、購買方案明確、優(yōu)惠十分價格……該做都做完了。但客戶看后就是無動于衷，仍沒有購買意愿，單子推不動，再好的計劃書也是一張廢紙，再完善的目標也無法去實現(xiàn)。
到這個時候，也許很多人還認為整個銷售計劃制定的沒有任何問題，事實上你錯了。這里面忽略了很重要的一點，即使客戶消費規(guī)律和購買邏輯。在制定銷售目標的時候，一定要把這個條件充分考慮進去。
客戶的消費規(guī)律包括客戶需求的層次性規(guī)律、發(fā)展規(guī)律、對流規(guī)律、轉(zhuǎn)移規(guī)律。
掌握了這些需求規(guī)律就可以較為準確地把握客戶的購買規(guī)律，從而在制定銷售目標時更加切合實際，實現(xiàn)高效的推銷。其實，規(guī)律還受到客戶客戶因素的影響，比如，購買心理、消費習慣等等都會影響需求的變化。這些因素共同影響著一個客戶購買規(guī)律的形成。
1）、掌握客戶的購買特點
每個客戶由于職業(yè)、文化程度、經(jīng)濟收入、社會階層的差異，在購買時會呈現(xiàn)出不同的特點。規(guī)律千差萬別，模式不同，有時銷售人員很難把握。所以，在制定目標的時候，就需要推銷對象或按規(guī)模、或按行業(yè)、或按顧客職業(yè)、社會階層等不同的標準來歸類?？偨Y(jié)提煉出一套規(guī)律性的東西，有助于抓住同類客戶的購買特點，采用客戶結(jié)構(gòu)式推銷方法有區(qū)別地進行。推銷人員可以抓住一些客戶的典型問題進行比較分析，易掌握。
2）、了解客戶的消費習慣
某一特定的消費群體都有自身的消費習慣，從職業(yè)上分，比如，學生、上班族；從年齡上分，年輕人、老年人等等，他們在消費時都有自己的習慣，這是一個共性。消費習慣決定消費心理，不同的消費心理會影響到客戶的購買行為。
銷售人員在制定銷售目標時，可以根據(jù)自己所推銷的產(chǎn)品去總結(jié)、了解這一消費群體的消費習慣。尤其是，那些比較固定消費人群更要如此，他們對產(chǎn)品、銷售人員、企業(yè)都有特殊的感情，這種感情就會轉(zhuǎn)化為習慣，甚至對產(chǎn)品的陳列方式、銷售方式都會習慣。銷售人員在了解到客戶的這些消費習慣，就會在制定目標時有更多的針對性，在推銷時，同樣可以給以特別的注意。
3）、考慮到客戶的需求點
通常情況下，客戶不會無緣無故地去購買你的產(chǎn)品，他們之所以選擇了你，一定是你的產(chǎn)品能為他帶來某種利益或服務(wù)。客戶選擇了茶杯，就意味著很有可能不會用搪瓷缸子了，如果你再向?qū)Ψ教麓筛鬃涌赡芫蜁?；你向用汽車人推銷自行車，成功的機會也不會太大。所以，要想制定出符合實際需求的銷售目標，就必須掌握客戶的購買規(guī)律，遵循客戶的購買邏輯，只有這樣，才能使得銷售目標順利實現(xiàn)。
由此可見，在制定銷售目標的時候，對目標客戶的分析是非常重要的一部分。只有對客戶進行深入的分析，才能把握客戶的購買規(guī)律、適合客戶的購買需求。
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