2016年1月16日，京東高調(diào)宣布成立“新通路事業(yè)部”，利用京東的電商平臺和物流運力，革了渠道商們的命，直接向數(shù)以萬計的零售門店供貨。2016的農(nóng)歷新年不到一個月的時間了，看這架勢，京東是不打算讓經(jīng)銷商們好好過新年了。
首先要明確三個概念：經(jīng)銷商、渠道商、零售商。由于約定俗成的說法，很多人極易將這三個概念相互替換著使用，而認為差別不大。在我的三篇文章里，會有嚴格定義，從而形成問題的邊界。經(jīng)銷商是指所有依靠貿(mào)易，賤買貴賣形成盈利的商戶；渠道商只包括那些負責通路的經(jīng)銷商，不與消費者直接接觸；零售商則僅指直接面對的消費者的商戶。
有人說，京東給零售商供貨，是典型的B2B模式，我覺得這句話對了一半。雖然傳統(tǒng)的B2B定義，籠統(tǒng)地涵蓋了企業(yè)與企業(yè)之間，通過網(wǎng)絡(luò)進行貿(mào)易的行為，但從渠道效率的角度上來說，B2B更嚴格意義上應(yīng)該是指生產(chǎn)廠家與零售商的對接。而京東現(xiàn)在要干的事，是做一個更大的渠道商。自己橫亙在廠家和零售商之間，負責訂單管理和配送服務(wù)，這是嚴格意義上的B2B嗎？
這活兒有技術(shù)含量嗎？有！京東通過網(wǎng)絡(luò)集成訂單，將服務(wù)成本最小化；京東有數(shù)據(jù)后臺，可以響應(yīng)終端門店的進貨趨勢（雖然現(xiàn)在大數(shù)據(jù)的應(yīng)用還是非常地差強人意）。這活兒有技術(shù)含量嗎？也可以說沒有！若網(wǎng)絡(luò)的普及與數(shù)據(jù)的分析已然成熟，經(jīng)銷商自個兒上個ERP系統(tǒng)，理論上，這種服務(wù)的精準性和個性化會更好。
2009年的時候，我就參加過阿里巴巴針對企業(yè)B2B平臺的“誠信通”招商會，2013年再次接觸到B2B平臺時，發(fā)現(xiàn)“誠信通”依然過得很不好，1688批發(fā)市場無論是流量還是業(yè)績，都遠遠無法與C端的體量相提并論。當時的1688本想借著天貓和淘寶的銷量紅利，為B端市場吹出一個風口：一是將在淘寶賣貨的中小賣家的進貨渠道引到1688上來；另一目的則是希望各個企業(yè)線下掌控的星羅棋布的網(wǎng)點，能夠到1688來進貨。
對于前一類流量，從操作的結(jié)果來看，由于同期天貓旗艦店的后臺功能上也推出了針對淘寶、天貓賣家的分銷設(shè)置，而導(dǎo)流到1688頁面的設(shè)置一直沒有打通，因此中小賣家真要想從網(wǎng)絡(luò)進貨，只需在天貓就可以完成，完全沒有必要跑到1688上。估計當時1688和天貓分屬不同部門，內(nèi)部競爭的結(jié)果導(dǎo)致對1688的引流的事情，無疾而終。不僅如此，即使是中小賣家從天貓旗艦店進貨之路也并未真正打通：旗艦店，尤其是品牌旗艦店對網(wǎng)絡(luò)分銷資格審查的態(tài)度非常謹慎，基本不會對從未合作過的經(jīng)銷商進行開放。所以，在淘寶上經(jīng)營品牌的中小賣家，要么是已經(jīng)在線下獲得進貨資格的經(jīng)銷商，沒必要從線上進貨；要么是品牌商家開放的完全沒有價格優(yōu)勢的網(wǎng)絡(luò)分銷，銷量少的可憐，他們只提供產(chǎn)品展示，不做庫存和配送；要么是賣假貨的游擊散戶，更不會從網(wǎng)上進貨。
而后一類流量，基本上無人響應(yīng)。誰會把自己的老底，悉數(shù)交到一個可能形成壟斷的平臺手上？先不論稅務(wù)數(shù)據(jù)有多么敏感，光是想想為什么要這樣干，都得扇自己一個大嘴巴子！所以進駐1688的多是名不見經(jīng)傳的中小企業(yè)，稍具品牌影響力的企業(yè)都沒指望1688能給自己帶來合適的經(jīng)銷商。對于某些渠道成熟的企業(yè)，增加一個網(wǎng)點，反而破壞渠道平衡，更是得不償失。至于要形成平臺數(shù)據(jù)，企業(yè)自己完全可以上一套ERP系統(tǒng)，將數(shù)據(jù)留在自己的服務(wù)器上才能安心睡覺，那些愿意將大大小小的銷售數(shù)據(jù)一覽無遺地傳到云端的企業(yè)，得需要多大的胸懷，才能達到這樣的境界??！
所以，2013年阿里巴巴的B2B風口并沒有吹起來，因為只有阿里一個人在唱獨角戲。反過來說，2013年也是B2B造勢的*節(jié)點，因為天貓的成功，已經(jīng)嚇傻了一大批傳統(tǒng)企業(yè)，讓他們開始迷信互聯(lián)網(wǎng)的威力。但是，迷信沒有促成傳統(tǒng)企業(yè)的恐慌性踩踏，且傳統(tǒng)企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)嗆了幾口水后，又堅強地活了下來，現(xiàn)在阿里的B2B想再翻盤，好有一比：蜀道難，難于上青天！
問題來了：B2B，阿里沒干好，那京東憑啥成功？我們通常認為，一個人用某種方法達成了A，所以他也容易相信用同樣的方法能干成B，這種方法叫成功的經(jīng)驗，有時候也叫成功障礙。用B2C之矛，攻B2B之盾，問題到底出在了哪兒？
其一，B市場和C市場所具備的專業(yè)知識有所差別。
經(jīng)銷商具有專業(yè)背景，這個專業(yè)背景既幫助他篩選廠家和產(chǎn)品，也幫助他影響消費者，這在有些技術(shù)門檻的產(chǎn)品中尤為突出，所以有能力的經(jīng)銷商敢對廠家叫囂：在我店里，我主推誰，誰就是品牌。消費者專業(yè)背景處于弱勢地位，即使通過網(wǎng)上獲取信息，也不可能完全對抗經(jīng)銷商這個“權(quán)威”，消費者就只能借助價格這個外化的指標進行直觀判斷，即使這很不科學。所以平臺要“忽悠”經(jīng)銷商和“忽悠”消費者，所需具備的專業(yè)能力是有差別的。
其二，B市場和C市場的買賣關(guān)系差異明顯。
C市場是典型的“陌生人社會”，買賣發(fā)生之前，雙方基本不會發(fā)生任何聯(lián)系，二者甚至處于完全不同的生活環(huán)境。在不成熟的市場經(jīng)濟里，這是一錘子買賣和欺詐行為的土壤。而國內(nèi)目前渠道商與零售商的生意，是典型的“熟人社會”，信任、幫扶、相互支持是主要形式。無條件的賒銷、包賠認栽的退換貨，這些由同鄉(xiāng)、親戚衍生出來的上下游關(guān)系，是在戰(zhàn)斗中用鮮血凝結(jié)成的友誼。一個人在某個行業(yè)打下了根基，在這個人的牽引下，一個村子、一個地區(qū)的人都出來干同一行，所以，在深圳很多賣燈的都是潮汕人，在上海很多做耗材的都是邵東人，開男性生殖泌尿系統(tǒng)醫(yī)院的都是莆田人。經(jīng)銷商行業(yè)講究買賣不成仁義在，京東要拆散這種內(nèi)生的上下游關(guān)系，TA所要付出的代價，準備好了嗎？
其三，B市場和C市場的配送模式存在顯著不同。
任何門店買的都是產(chǎn)品組合，帶流量的產(chǎn)品、帶利潤的產(chǎn)品、帶品牌的產(chǎn)品、帶配套的產(chǎn)品，終端門店從渠道商進貨的品類越多，網(wǎng)點的黏性就越強。所以很多渠道商的SKU少則過百個，多則上千個，都是給門店做配套的。如果京東要越俎代庖地點對點地送貨，我在想TA是準備做“坐商”還是“行商”？如果是坐商，那就是等門店下單，有單就送，沒單就休息，事實上，現(xiàn)在很多業(yè)務(wù)拜訪都是通過幫門店理貨來提醒補貨，如果把這項工作甩給大數(shù)據(jù)，我們現(xiàn)在的大數(shù)據(jù)靠譜嗎？如果是行商，那就是以車銷的形式，沿店拜訪，這樣的話，京東的貨車，得需要多大的噸位，才能盡可能地滿足所有門店的需求？先不論許多城市市區(qū)對貨車的限行政策，僅應(yīng)對零售門店庫存小，品類多，緊急調(diào)貨情況頻繁這樣瑣碎的事兒，京東擅長干嗎？愿意干嗎？消費者購物可以等，可以在不同頁面之間切換（即使消費者也嫌麻煩），只要買得便宜。經(jīng)銷商則不是需要買得便宜，而是要賣得貴。
如果說B2C打的是一場聲勢浩大的陣地戰(zhàn)，B2B極有可能是一場容易泥足深陷的街頭遭遇戰(zhàn)，B2B這趟渾水，還是且行且珍惜吧！
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