銷售團(tuán)隊(duì)成員像死水一樣，不溫也不火，業(yè)績好的人，好像很自滿，小富即安，業(yè)績差的人，毫無危機(jī)感，一幅死豬不怕開水燙的樣子，都說重賞之下必有勇夫，但公司提出高額的獎金，為什么大家好像一點(diǎn)感覺都沒有呢？王越講師認(rèn)為：
1、 優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員
優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員每天很勤奮，但人總會出現(xiàn)瓶頸，當(dāng)瓶頸突破不了的時候，總認(rèn)為再努力也是這樣子，誰都希望得到高獎金，但我認(rèn)為自己達(dá)不到，再高的獎金對自己都沒有吸引力，優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員缺什么呢？
一、他們?nèi)鄙贂r間
一天只有24小時，除去吃飯睡覺，正常工作也就8小時，每天要找客戶信息，電話預(yù)約、上門面談、做方案、老客戶的回訪，真的太花時間了，自己滿負(fù)荷工作，也才這點(diǎn)業(yè)績，所以，獎金估計(jì)拿不到了；
二、缺少某方面的能力
有些優(yōu)秀的銷售人員談判能力強(qiáng)，只要有意向性的客戶，通過他去談，成率非常高，但這樣的人往往不喜歡開拓陌生客戶，一方面知識水平高的人都不愿意輕意被別人拒絕，另一方面，知識越豐富的人，往往行動力差。
所以，高的獎勵對他們沒有用，怎么辦呢？是否天天激勵他們就有效果呢？洽好相反，激勵對他們是沒有用的。改變優(yōu)秀的人的難度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過普通的人，你只能改變他們工作的方式，比如，為他們安排助理，把他們所有沒有創(chuàng)造業(yè)績的工作都不要讓他們?nèi)プ觯热缡占蛻粜畔?，打電話篩選意向性的客戶，這類工作非?；〞r間，當(dāng)然也需要激情，但隨著人的年齡越來越大，更多的表現(xiàn)自己很沉穩(wěn)，沉穩(wěn)與激情是矛盾的。他們維護(hù)老客戶的能力很強(qiáng)，甚至很多老客戶只認(rèn)他，而不認(rèn)公司，老員工離職帶走客戶的往往是他們。
2、 普通的業(yè)務(wù)員
為什么普通的業(yè)務(wù)員對高額獎金也沒有興趣呢？是因?yàn)樗约褐雷约耗芰Σ恍校L期的失敗，讓他們感覺到無助感，有些人有激情，但不專業(yè)，有些人找客戶信息很在行，但害怕去拜訪，銷售工作不是純粹的體力，更多的成功還是需要靠智力，所以公司領(lǐng)導(dǎo)，你要認(rèn)識到工作需要具備哪些能力，通過三個月的試用期，你能發(fā)現(xiàn)哪些人在某些環(huán)節(jié)會更擅長，你只能讓他做自己最擅長的部份，自己不擅長的部份是在跟別人配合過程中慢慢提升，否則公司會付出很高的時間成本，資金成本，殺敵一千，自損八百，100個人中，永遠(yuǎn)會有20%左右的人一年都不出業(yè)績，40%左右的人，怎么努力都業(yè)績平平，對于這些人，主管需要重新調(diào)整他們的工作內(nèi)容，當(dāng)然，此時，針對他們更多的是團(tuán)隊(duì)激勵而不是個人激勵。
每家公司都會有一部份人，他們天生都會，做業(yè)務(wù)水平很高，不需要你培養(yǎng)，他們也不需要其他業(yè)務(wù)員配合，如果你硬是讓他跟別人一樣，會讓他輕視領(lǐng)導(dǎo)，作為領(lǐng)導(dǎo)，你應(yīng)該是以他為中心，服務(wù)他們，而不是領(lǐng)導(dǎo)他們，相信他們，充分授權(quán)，而對于普通員工，更多的引導(dǎo)他們。
總之，只有讓員工感覺到自己可以獨(dú)立或與別人一起合作才能達(dá)到業(yè)績時，他們才會被激發(fā)，否則高額的獎金也只是高中樓閣。
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