閆治民
在當(dāng)今營(yíng)銷導(dǎo)向型的時(shí)代，面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)如何創(chuàng)造并保持強(qiáng)大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？歸根結(jié)底還是要打造強(qiáng)大的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，因?yàn)槿耸且磺?，有什么樣的人就有什么樣的結(jié)果！
自華為公司在國(guó)內(nèi)首先打造狼性文化實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展以來(lái)，國(guó)內(nèi)企業(yè)對(duì)狼性文化和狼性精神的關(guān)注一直未有降溫，尤其是以狼性精神為靈魂的《亮劍》電視劇熱播以來(lái)、《狼道》、《狼圖騰》等研究狼性文化的書(shū)籍熱銷以來(lái)，越來(lái)越多的學(xué)者投入到研究狼性文化之中，越來(lái)越多的企業(yè)也在積極借鑒狼性文化打造自己的狼性團(tuán)隊(duì)。國(guó)內(nèi)也有一些培訓(xùn)師開(kāi)發(fā)出《狼性團(tuán)隊(duì)》、《狼性總裁》等課程。
筆者從十多年的營(yíng)銷工作中深諳狼性文化在打造超級(jí)執(zhí)行力的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中的重要意義，筆者作為強(qiáng)調(diào)實(shí)戰(zhàn)為核心的營(yíng)銷培訓(xùn)師也以狼性文化為核心開(kāi)發(fā)出兩門(mén)課程：《狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與潛能開(kāi)發(fā)訓(xùn)練營(yíng)》、《狼性銷售團(tuán)隊(duì)實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練》經(jīng)過(guò)多年來(lái)課程版本的不斷更新和完善，得到受訓(xùn)客戶青島海爾、中國(guó)移動(dòng)、中信銀行的一致好評(píng)，尤其是國(guó)內(nèi)知名企業(yè)，小家電*品牌的創(chuàng)立者九陽(yáng)股份公司把這個(gè)課程的合約簽訂到了二年之后，決定在全國(guó)范圍內(nèi)對(duì)其營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)和經(jīng)銷商業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行全員訓(xùn)練，全面提升營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的凝聚力、執(zhí)行力和績(jī)效力。
根據(jù)我多年的狼性團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練的感悟，我認(rèn)為打造真正的狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)必須明白學(xué)習(xí)什么樣的狼性。
狼性有善有惡，打造狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，首先要明白讓營(yíng)銷人員學(xué)習(xí)狼性的哪些東西。我在每次課程的開(kāi)始就強(qiáng)調(diào)，我們是人不是狼，我們比狼更聰明，我們學(xué)習(xí)狼性是學(xué)習(xí)狼性的優(yōu)點(diǎn)，而不是讓我們變是狼。
英國(guó)動(dòng)物學(xué)家艾利斯說(shuō)：“在所有哺乳動(dòng)物中，最有情感者，莫過(guò)于狼；*韌性者，莫過(guò)于狼；最有成就者，還是莫過(guò)于狼。”
我們要學(xué)習(xí)狼性的自信、自強(qiáng)、激情、團(tuán)結(jié)、堅(jiān)韌、負(fù)責(zé)任、奉獻(xiàn)等優(yōu)點(diǎn)而不是學(xué)習(xí)狼性的兇惡、殘暴和為達(dá)目的不講游戲規(guī)則的缺點(diǎn)。有一個(gè)客戶讓我給他們的學(xué)員通過(guò)狼性訓(xùn)練提升他們的攻擊性，要讓他們?nèi)嫦蚋?jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)起攻擊，決不留情。我持有不同的觀點(diǎn)也與他進(jìn)行充分的交流，我認(rèn)為不是要訓(xùn)練學(xué)員與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以武夫之勇通過(guò)低價(jià)格、大促銷等低級(jí)的手段甚至是不正常競(jìng)爭(zhēng)手段與之血拼，而是要訓(xùn)練學(xué)員樹(shù)立強(qiáng)者心態(tài)，敢于面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，主動(dòng)參與競(jìng)爭(zhēng)，以空前團(tuán)結(jié)的凝聚力，以最高效的營(yíng)銷執(zhí)行力，主動(dòng)積極地開(kāi)發(fā)客戶，為客戶提升最好的質(zhì)量服務(wù)，用真心打動(dòng)客戶，從而在任何方面都讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法超越，也既是營(yíng)銷本質(zhì)，現(xiàn)時(shí)也是狼性精神的實(shí)質(zhì)。
第一值得營(yíng)銷人員學(xué)習(xí)的就是狼的超強(qiáng)自信。在動(dòng)物界里令人們驚奇的發(fā)現(xiàn)是，狼群絲毫不對(duì)自己的任務(wù)感到厭倦、心煩，它們會(huì)持續(xù)長(zhǎng)達(dá)好幾天的時(shí)間，用以觀察并監(jiān)控被它們盯上的獵物。狼從不相信他們是弱者，不論對(duì)手有多么強(qiáng)大，他們都相信自己有戰(zhàn)勝對(duì)手的方法。試問(wèn)各位營(yíng)銷人，我們面對(duì)工作的時(shí)候是否也是激情無(wú)限，面對(duì)困難和挑戰(zhàn)的時(shí)候是否也是超強(qiáng)自信？狼的生存環(huán)境與當(dāng)前絕大多數(shù)企業(yè)的營(yíng)銷環(huán)境是一致的，為什么許多營(yíng)銷人員面對(duì)艱難的環(huán)境是抱怨和嘆息，而狼面對(duì)惡劣的生存環(huán)境卻表現(xiàn)也無(wú)限的激情？這一些皆來(lái)自于狼的自信。自信者才自強(qiáng)，作為營(yíng)銷人應(yīng)該熱愛(ài)這個(gè)職業(yè)，因?yàn)闋I(yíng)銷這個(gè)職業(yè)是最能磨練一個(gè)人的心志，最能鍛煉一個(gè)人的能力的職業(yè)，能夠讓一個(gè)人在人生職業(yè)的發(fā)展中更加順利，世界500強(qiáng)的CEO們大多數(shù)都是出身于銷售。自信不是源于能力，而是源于心態(tài)，只有擁有一個(gè)自信的心態(tài)，永遠(yuǎn)相信：我能！一切都不是難事。我在上課的時(shí)候經(jīng)常引導(dǎo)這張來(lái)自于網(wǎng)上的圖片，它很好的說(shuō)明的什么是自信！自信來(lái)自于你自己怎么看自己，而不是別人的看法，你相信自己才是最重要的。
第二值得學(xué)習(xí)的就是狼的危機(jī)意識(shí)。狼的生存環(huán)境極其惡劣，生存形勢(shì)風(fēng)云變幻，狼之所以能夠強(qiáng)勢(shì)生存，就是因?yàn)槔蔷哂袕?qiáng)烈的危機(jī)意識(shí)，從來(lái)不會(huì)安逸享受，放縱自己，從不自鳴得意 ，從不傲慢陶醉，而是以萬(wàn)變應(yīng)萬(wàn)變，以高度的警覺(jué)和敏銳的洞察力去尋找機(jī)會(huì)，規(guī)避危險(xiǎn)，總是在外界環(huán)境發(fā)生變化之前已經(jīng)調(diào)整好自己的生存策略，所以狼為成為草原*。 而我在訓(xùn)練課程上我經(jīng)常問(wèn)學(xué)員一個(gè)問(wèn)題：面對(duì)當(dāng)前的形勢(shì)，我們需要樹(shù)立“居安思危”的意識(shí)嗎？幾乎所有的學(xué)員都會(huì)異口同聲地說(shuō)：要！
當(dāng)我講到：“對(duì)我們來(lái)說(shuō)根本不存在“安”的問(wèn)題！競(jìng)爭(zhēng)只會(huì)越來(lái)越激烈，我們必須要有強(qiáng)烈的危機(jī)感！看不到危機(jī)是*的危機(jī)！看到危機(jī)不去防范危機(jī)就是犯罪！不要抱怨對(duì)手的殘忍，競(jìng)爭(zhēng)從來(lái)都是如此！我們根本不需要“居安思危”，而是要“居危思進(jìn)”，微軟永遠(yuǎn)在告誡員工：微軟離倒閉還有18個(gè)月。微軟一直活得很好。中國(guó)華為總裁任正非的《華為的冬天》幾乎華為員工人手一本，就是讓他們充滿強(qiáng)烈的危機(jī)感，時(shí)時(shí)都要當(dāng)成華為遇到嚴(yán)冬去面對(duì)，華為今天發(fā)展得很好”的時(shí)候?qū)W員們才如夢(mèng)初醒，接著響起熱烈而經(jīng)久的掌聲。
第三值得學(xué)習(xí)的就是狼的逆境生存能力。據(jù)統(tǒng)計(jì)，狼群在十次狩獵中只有一次是成功的，狼群有90％左右的失敗率 。在狼族的詞典中，永遠(yuǎn)沒(méi)有“失敗”和“放棄”兩個(gè)詞。狼族通過(guò)不間斷的訓(xùn)練、準(zhǔn)備、計(jì)劃、溝通與行動(dòng)演練，狼族在永遠(yuǎn)為勝利做準(zhǔn)備，它們從未想過(guò)失敗。正是在這種險(xiǎn)惡的環(huán)境中，狼才得以戰(zhàn)勝對(duì)手，才成為陸地上食物鏈的最高單位之一。對(duì)于人類來(lái)說(shuō)，困境一樣是強(qiáng)者產(chǎn)生的土壤。但在現(xiàn)實(shí)中，很多營(yíng)銷人都只會(huì)抱怨環(huán)境的惡劣，他們把逆境當(dāng)成魔鬼，從不知道如何從逆境奮起，不知道只有逆境才能磨練出強(qiáng)者。被人稱為“血膽將軍”的巴頓，在有人問(wèn)他在開(kāi)戰(zhàn)之前是否感到恐懼時(shí)，他說(shuō)：“有，我常常在重要的戰(zhàn)斗前，甚至在交戰(zhàn)中發(fā)生恐懼。但是，我決不向恐懼屈服。”作為一個(gè)營(yíng)銷人員也許對(duì)手的實(shí)力的確比你強(qiáng)大，也許你會(huì)在與對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)中失敗，但你*不能丟掉信心，*不能恐懼對(duì)手。一旦產(chǎn)生對(duì)對(duì)手的恐懼，你就再也沒(méi)有了戰(zhàn)勝對(duì)手的機(jī)會(huì)。*前總統(tǒng)柯立芝在其晚年的人生回憶錄中寫(xiě)到：“世界上沒(méi)有一樣?xùn)|西可以取代頑強(qiáng)和堅(jiān)韌。營(yíng)銷事業(yè)的成功都是由無(wú)數(shù)個(gè)逆境和挫折組成的，只有堅(jiān)持不懈，直到成功的人才會(huì)成為佼佼者。
第四值得學(xué)習(xí)的就是狼的團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力。當(dāng)狼群穿越雪地時(shí)，最常使用的隊(duì)形是“單一縱隊(duì)”，狼群里領(lǐng)頭狼往往扮演著開(kāi)路先鋒的角色。當(dāng)縱隊(duì)的領(lǐng)頭狼疲累之后，它會(huì)移往隊(duì)伍旁邊，并讓下一匹狼擔(dān)任開(kāi)路先鋒的任務(wù)，它也就可以跟在隊(duì)尾，輕松一下，養(yǎng)精蓄銳，迎接新的挑戰(zhàn)。如此，不斷替換的開(kāi)路先鋒，讓狼群的捕獵隊(duì)伍成員，能夠在耗費(fèi)最少體能的狀況下，保留體力以應(yīng)付即將面對(duì)的狩獵挑戰(zhàn)。狼群每次攻擊獵物時(shí)都是團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)，他們之間相互信任、相互配合、分工明確、團(tuán)結(jié)一致，形成強(qiáng)大的執(zhí)行力和攻擊力。雖然熊很厲害，但熊得到的獵物經(jīng)常會(huì)被狼搶走，這是因?yàn)樾苊恳淮味际菃为?dú)行動(dòng)，而狼每一次都是團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)。作為營(yíng)銷人員，任何個(gè)人的成功都離不開(kāi)團(tuán)隊(duì)的支持與配合，尤其是工業(yè)品營(yíng)銷。前幾天在給一家變壓品銷售企業(yè)做培訓(xùn)時(shí)，在談到如何做好大項(xiàng)目銷售時(shí)，我就強(qiáng)調(diào)他們要重視團(tuán)隊(duì)協(xié)作，營(yíng)銷人員之間，營(yíng)銷人員與技術(shù)服務(wù)人員之間更要相互支持，相互配合才能組成一個(gè)強(qiáng)大的項(xiàng)目小組，讓每一個(gè)人的優(yōu)勢(shì)都得到最充分的發(fā)揮，實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)效能的*化。
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