巨人弱處不經(jīng)打在荷馬史詩中有個半人半神的英雄阿格琉斯，此人不僅力大無比而且渾身刀*不入，所以百戰(zhàn)百勝敵人拿他沒有辦法。然而在特洛伊戰(zhàn)爭中卻死于一支射中腳趾的冷箭，原來這位赫赫有名的巨人也有軟檔，恰恰就在腳趾之上。
這個故事告訴我們，即便是再強(qiáng)大的競爭對手 也存在著軟檔，如果能夠有效地識別和打擊對手的軟檔所在，我們就能象孟姜女一樣哭倒長城，“舒蕾”為什么能夠破襲“寶潔”，國產(chǎn)手機(jī)品牌為什么能夠突圍國際手機(jī)品牌，就是因?yàn)榫奕说娜跆幉唤?jīng)打。
在營銷4P中，有3P（產(chǎn)品product、價格price和推廣promotion）都是由企業(yè) 所掌控的，唯獨(dú)剩下的1P（渠道 place）無法*擁有只能依賴于通常是半心半意的合作關(guān)系，這意味著渠道最有可能成為策略攻擊的對象以及一旦被攻破后整體營銷構(gòu)架都可能會隨之轟然倒下。
打擊渠道軟檔的三項(xiàng)策略思考然而要想成功地運(yùn)用“尋找并有效打擊競爭對手渠道運(yùn)營的軟肋”這一戰(zhàn)略性戰(zhàn)術(shù)，營銷人必須做好以下三項(xiàng)策略思考：
策略思考一：競爭對手的渠道軟檔在哪里？
其實(shí)任何企業(yè)都存在渠道軟檔，而且渠道越復(fù)雜其軟檔就會越多。對于一個渠道多樣化的企業(yè)而言，它所忽視的渠道就是它的軟檔，比如“致中和”的軟檔就在于餐飲；對于一個渠道比較長的企業(yè)而言，渠道任何一個被忽視的成員都有可能是軟檔所在，如“舒蕾”對批發(fā)商的慢待和“寶潔”對終端商的不經(jīng)意；對于一個渠道比較密的企業(yè)而言，它為數(shù)眾多的經(jīng)銷商必然有大量的不滿意者形成軟檔，如“百事可樂”掠奪“可口可樂”的經(jīng)銷商。
策略思考二：何時打擊競爭對手的渠道軟檔？
由于渠道軟檔是必然而普遍的（源于渠道資源分配的不均衡），所以并非每個軟檔都具有攻擊的意義，只有在某些特定情況下攻擊軟檔能取得戰(zhàn)略性的局面改觀。這樣的*時機(jī)包括對手的戰(zhàn)略急劇變化、新產(chǎn)品上市、淡旺季的波動、渠道進(jìn)行重大調(diào)整、缺乏考慮的宣傳推廣、營銷人員的大幅流失、客戶矛盾的激化以及突如其來的危機(jī)事件等等，不具備這樣的時機(jī)，打擊軟檔只能倒掉一兩張骨牌，而不能形成“多米諾”效應(yīng)。
策略思考三：如何打擊競爭對手的渠道軟檔？
主要有兩種方式，一種是用渠道來打擊渠道，比如象“可采”那樣不進(jìn)超市進(jìn)藥店以開辟新的渠道，或者象“勁酒”進(jìn)入餐飲那樣占領(lǐng)薄弱的渠道，比如象“血爾”通過協(xié)銷的方式爭取二批商，或者可口可樂冰露水通過平進(jìn)平出來刺激零售商，所用到的工具不外乎是價差、返點(diǎn)、渠道促銷、信用政策、區(qū)域范圍、助銷力度、客情關(guān)系、終端支持等的巧妙組合。另一種是用營銷來打擊渠道，比如“致中和”相對于“椰島鹿龜酒”更完整的產(chǎn)品線，以及殺傷性的價格和震撼性的傳播都有可能成為劃開渠道軟檔的利刃。
正是由于打擊渠道軟檔能夠造成局部以多打少、以強(qiáng)凌弱、以優(yōu)逐劣的優(yōu)勢，所以弱勢企業(yè)尤其值得再三注意。
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