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中國企業(yè)培訓講師

如何以信任力提升執(zhí)行力

 
講師:張壽春 瀏覽次數(shù):2271
 現(xiàn)實中,大多數(shù)的企業(yè)都在妄圖通過強化培訓、優(yōu)化流程、提升管理與完善管理技術等等辦法去提升營銷執(zhí)行力,甚少有人想過如何通過打造、糾偏及優(yōu)化執(zhí)行型機制,去實現(xiàn)營銷執(zhí)行力的提升。 事實上,執(zhí)行型機制就如樹之根莖,倘若根莖的吸收和給養(yǎng)能力不行,縱使外部營養(yǎng)再好,都是長不成執(zhí)行力這顆參天大樹

現(xiàn)實中,大多數(shù)的企業(yè)都在妄圖通過強化培訓、優(yōu)化流程、提升管理與完善管理技術等等辦法去提升營銷執(zhí)行力,甚少有人想過如何通過打造、糾偏及優(yōu)化執(zhí)行型機制,去實現(xiàn)營銷執(zhí)行力的提升。


事實上,執(zhí)行型機制就如樹之根莖,倘若根莖的吸收和給養(yǎng)能力不行,縱使外部營養(yǎng)再好,都是長不成執(zhí)行力這顆參天大樹的;執(zhí)行型機制就如大廈之地基,沒有這地基或這地基不穩(wěn),再好再多的磚瓦,都是筑不成執(zhí)行力這座大廈的。

可是,什么是執(zhí)行型機制呢?它指的是圍繞高效營銷執(zhí)行力得以實現(xiàn),促成組織及其個人由消極執(zhí)行到積極執(zhí)行、由被動執(zhí)行到主動執(zhí)行的機制,它由信任機制、授權機制、溝通機制、薪酬績效機制等一系列的內涵構成。

本文即將展開探討的是如何在組織內部建立信任機制,以信任力推動執(zhí)行力提升。

維護規(guī)則鞏固組織信任力

在聯(lián)縱智達營銷執(zhí)行力研究中心跟蹤服務過的數(shù)百家企業(yè)中,至少有60%的企業(yè)存在著營銷團隊對企業(yè)信任不足的問題。正是因為這個原因,才造成了市場一線的封疆大吏及其團隊,畏首畏尾不敢放手去干,拖拉折扣不愿盡力去做。是故,執(zhí)行力也因此難從談起。比如下面講到的張奎就是這么一例。

張奎是一家藥企企業(yè)的區(qū)域經(jīng)理,他近日向李政權大倒苦水。

“公司給我們每人辦了一張信用卡,要求每個人請客戶、請招標辦的人吃飯,都必須刷卡,可現(xiàn)實的問題是能刷卡的地方消費高,去一次超標一次,價格合適的地方許多餐廳又不能刷卡,不刷卡公司就不報賬,搞得我們現(xiàn)在就怕請人吃放”。張奎狠抽了兩口煙,皺起的眉頭在煙霧飄渺中愈發(fā)顯得愁困。

“公司這不是明擺著不信任我們嗎?弄得我們請客都不敢,能做好后面的招標嗎?”他帶著的幾個同事齊聲應和著“是”。

“公司不信任我們,我們也很難信任公司。去年年終大會的時候,說好完成了多少任務給多少獎金,這半年剛過,看見今年增長得快,前幾天就發(fā)通知下來,說基準任務上調20%……”

類似張奎這般的事例我們碰到過很多。這些封疆大吏們之所以對企業(yè)缺乏信任,通常都和企業(yè)規(guī)則不穩(wěn)定、不平衡有關系。

一、企業(yè)規(guī)則三天兩頭的變缺乏穩(wěn)定性。

“計劃沒有變化快”,常被許多企業(yè)的管理者拿來當著自己改弦易轍的理由,甚至許多人都認為這是企業(yè)及其管理者自我調整與修正的必然途徑。但問題是,你的執(zhí)行團隊剛剛向西跑出了50米,現(xiàn)在你卻說“兄弟們,咱們之前跑偏了,讓我們向東”;執(zhí)行團隊剛向東跑出了50米,你又發(fā)現(xiàn)方向偏了,于是再度改變規(guī)則“兄弟們,向南跑”。如此這般一來二去的折騰,團隊的執(zhí)行力就難免出問題了:其一是大家不敢跑快了,因為折回來麻煩;其二大家不敢用力跑;其三是前面的折騰已經(jīng)用了太多的力氣,沒有勁跑了。

和這個問題有類似破壞效應的是政出多門、令出多人。不同管理者對重要及關鍵點的把握與認識是存在差異的,無論是管理者的變動,還是管理者之間在溝通協(xié)調上沒有達成一致認識,他們都可能對執(zhí)行團隊說出聽起來完全是兩回事的指令。

二、企業(yè)規(guī)則的變化只利于企業(yè)和管理者,而不利于執(zhí)行者。

前面的案例中我們提到過企業(yè)給營銷團隊辦信用卡。這其實不是個案現(xiàn)象。部分企業(yè)的管理層當初主張辦信用卡,出發(fā)點完全是出于企業(yè)或自己事業(yè)部、分公司的管理需要。如辦了信用卡,就不用擔心個別員工借款“跑路”了;就不會占用企業(yè)流動資金,從而把資金壓力轉給銀行了。也就是說,他們在制訂與信用卡及費用使用相關規(guī)則的時候,很少從營銷團隊的角度去設身處地的想:信用卡會推高消費的場所,在同樣費用比例的情況下,團隊成員們能做好平常的公關和客情事務嗎?加入我們的主要市場在二三級市場或者是三四級市場,錢包里面裝張卡的營銷團隊能找到合適的消費場所嗎?


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張壽春
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