江猛--調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商提升終端業(yè)績(jī)
江猛老師供稿
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的發(fā)展,眾多行業(yè)都在喊出口號(hào),渠道下沉,精耕細(xì)作,過去的大戶經(jīng)銷商,省級(jí)總經(jīng)銷,在當(dāng)下的社會(huì), 越來越少,在經(jīng)銷商看來,每次市場(chǎng)渠道的變革,對(duì)他們來說都是一次區(qū)域的消減,他們內(nèi)心苦惱,這是必然,都可以理解.我每次講課,客戶都語重心長(zhǎng)地對(duì)營銷專家江猛老師說:”我們現(xiàn)在的經(jīng)銷商合作起來很難啊! ”.江猛老師,給我們的經(jīng)銷商培訓(xùn)如何忠誠于一個(gè)廠家.
還有一些企業(yè)說,江猛老師:”為什么經(jīng)銷商銷售我們的產(chǎn)品動(dòng)力不足，不去主推我們的產(chǎn)品”。如何解決呢？
要解決這些問題，在經(jīng)銷商的激勵(lì)方面要下一些功夫，俗話說的好，中獎(jiǎng)之下，必有勇夫；在激勵(lì)經(jīng)銷商之前，我們要了解經(jīng)銷商的需求，看看他們?cè)谙胧裁矗?/span>
上個(gè)月我走訪了全國的很多經(jīng)銷商，各個(gè)行業(yè)都有，見到他們說的最多的就是：產(chǎn)品不好買啊！沒有優(yōu)勢(shì)，一年下來庫存很多，利潤(rùn)很少。不好做啊!!就是這些詞語。只有少部分的經(jīng)銷商會(huì)說出自己未來的思路，眾多人都在：等靠要廠家的政策和支持。
那么經(jīng)銷商到底需要什么？江猛老師給予經(jīng)銷商的需求做了以下總結(jié)：
1：暢銷的產(chǎn)品和較大的銷量：好銷售的產(chǎn)品；
破解建議：經(jīng)銷商認(rèn)為我坐在家里等，顧客就會(huì)上門提貨最好；這樣的想法可以說是不現(xiàn)實(shí)了，可口可樂，統(tǒng)一，康師傅，他們的經(jīng)銷商要求的能力中間就是配送能力，送貨能力，自己有送貨車和倉庫。
2：合理的利潤(rùn)和額外的利潤(rùn)：優(yōu)惠的價(jià)格，特殊的補(bǔ)貼和返利；
破解建議：廠家在制定政策是，對(duì)全國各地的經(jīng)銷商，政策一定要統(tǒng)一，不要因?yàn)樽龅拇缶徒y(tǒng)一，這是取亂之道。
3：穩(wěn)定的生意；
破解建議：穩(wěn)定是相對(duì)的，做生意不進(jìn)則退，不存在所謂的穩(wěn)定和原地踏步。
4：銷售網(wǎng)絡(luò)與行業(yè)地位：
破解建議：銷售網(wǎng)絡(luò)都是不斷去走訪和開發(fā)出來的，不停地進(jìn)行客情的維護(hù)，也不是單單靠廠家的業(yè)務(wù)人員。
5：節(jié)省資金、加速周轉(zhuǎn)：優(yōu)厚的付款條件等。
6：節(jié)省成本（人力、倉儲(chǔ)、配送）：一定量的前期鋪貨；
7：降低財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。
8：廠家優(yōu)質(zhì)的服務(wù)：廣告支持；及時(shí)的供貨；
破解建議：品牌是廠家和經(jīng)銷商共同擁有的，經(jīng)銷商也要擔(dān)負(fù)當(dāng)?shù)貐^(qū)域品牌的影響力的塑造和傳播。
9：提升經(jīng)營管理能力：業(yè)務(wù)人員指導(dǎo)；業(yè)銷售技巧方面的培訓(xùn)；
以上九點(diǎn)是江猛老師結(jié)合當(dāng)下經(jīng)銷商的需求總結(jié)的，各個(gè)領(lǐng)域和行業(yè)的經(jīng)銷商都是這樣的狀態(tài)，我們作為營銷總監(jiān)要明白他們內(nèi)心是不安的，害怕那一天廠家把他砍掉了。
因此，在激勵(lì)經(jīng)銷商方面，我總結(jié)給經(jīng)銷：名聲，利潤(rùn)，情感和成長(zhǎng)，這四個(gè)詞語就是他們最需要的。
一 ：名聲激勵(lì)經(jīng)銷商：他們希望自己的區(qū)域不要被消弱，給他們名正言順的經(jīng)銷權(quán)利，所以在和經(jīng)銷商溝通過程中間，我們給予他們名聲的需要，保護(hù)他們的利益，尤其是廠家在未來的市場(chǎng)政策方面的長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，給他們講一講。然他們沒有后顧之憂,一直給他一種夢(mèng)想,就是廠商戰(zhàn)略聯(lián)盟.
哇哈哈的聯(lián)銷體模式，解決了經(jīng)銷商的名聲問題,利潤(rùn)問題，經(jīng)銷商沒有了擔(dān)心,他就會(huì)好好做市場(chǎng).
二：利潤(rùn)激勵(lì)經(jīng)銷商:
我們廠家在這方面,能做的就是給與經(jīng)銷商更低的出廠價(jià)和更多的返利.
廠家如何巧妙給政策？提幾個(gè)建議參考:
1、逐步給與經(jīng)銷商,不要所有政策一下子給完.
2、經(jīng)銷商要求的政策,在他的要求上面要降低他的期望值.
3、給政策的同時(shí),也要給客戶提出一些要求來交換.
返利政策: 最近有一種的趨勢(shì),就是廠家對(duì)終端消費(fèi)者實(shí)行*的返利政策；
舉例：假如你是做鞋子的廠家，如果對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行返利促銷，說進(jìn)多少雙鞋子，送你多少雙襪子，這些襪子經(jīng)銷商拿去就賣了，終端市場(chǎng)的消費(fèi)者絲毫沒有收到實(shí)惠，很難拉動(dòng)消費(fèi)者的需求欲望，如果給終端消費(fèi)者返利促銷，說買一雙鞋子，送一雙襪子，大家想想，你的終端店面的銷售情況是否會(huì)增加呢？消費(fèi)者是否會(huì)被牽引和吸引呢？經(jīng)銷商的銷量是否會(huì)增加呢？廠家的銷量是否會(huì)增加呢？？？？ 你懂得?。。?！
三：情感激勵(lì)經(jīng)銷商：
A:尊重-尊重需求：
溝通上尊重：在談話上尊重經(jīng)銷商，讓他們感覺廠家業(yè)務(wù)人員不要像一個(gè)大爺一樣；
曾經(jīng)一個(gè)做食品的經(jīng)銷商，我們交流的時(shí)候，他說這個(gè)廠家的業(yè)務(wù)人員前幾年他們賣的比較好，業(yè)務(wù)人員都想大爺一樣，說話很硬；現(xiàn)在生意不好了，產(chǎn)品銷售全國都下降了，態(tài)度變好多了。
禮儀上尊重:在一些社交場(chǎng)合，一定要把經(jīng)銷商當(dāng)成老板來看待，我們不管經(jīng)銷商他的禮儀如何，至少你不能因?yàn)樗麑?duì)你不好，你也對(duì)他不好，我們要把經(jīng)銷商放在比較尊重的位子；
承諾上尊重：承諾就要做，不做就不要承諾，任何一個(gè)人，他都在乎別人給他的承諾，第一次可以容忍，第二次算了，第三次，經(jīng)銷商就會(huì)內(nèi)心有些不舒服，他雖然不說，但是內(nèi)心已經(jīng)有些不滿意了，廠商的矛盾就在這一次次的不滿意的影響下，逐漸走向了分裂。
B:問候-社交需求：
一些重要的節(jié)日，客戶的家人有生日，孩子金榜題名，結(jié)婚等都是最好的時(shí)機(jī)；
短信問候；電話問候；當(dāng)面問候。
C:表揚(yáng)-自我實(shí)現(xiàn)需求
當(dāng)經(jīng)銷商做的比別人好時(shí)，要及時(shí)提出表揚(yáng)，不一定花錢，一句問候，一句祝福，一個(gè)短信，一通電話都可以起到很好的效果。
四：成長(zhǎng)激勵(lì)經(jīng)銷商：
經(jīng)銷商的培訓(xùn)和他的員工的培訓(xùn)：他們不是不愛學(xué)習(xí)，需要激發(fā)學(xué)習(xí)興趣，他們不是不想做好，關(guān)鍵不知道如何做好的方法：
第一層次：基礎(chǔ)培訓(xùn)：
廠家的文化,廠家的產(chǎn)品知識(shí),行業(yè)的了解, 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解,消費(fèi)者的了解;增加經(jīng)銷商經(jīng)營產(chǎn)品的信心.銷售能力,銷售的步驟和流程;經(jīng)銷商經(jīng)營思路。
第二層次:技能培訓(xùn)：
銷售技能,員工管理,業(yè)務(wù)知識(shí)(庫存,報(bào)表,倉儲(chǔ),財(cái)務(wù),信息,)談判技巧,終端管理;公司化原作.經(jīng)營理念,合作理念。
第三層次:戰(zhàn)略培訓(xùn)
引導(dǎo)經(jīng)銷商對(duì)他自身的合理定位,經(jīng)銷商定制和廠家更加吻合的發(fā)展戰(zhàn)略,品牌運(yùn)作能力,公司化運(yùn)作,團(tuán)隊(duì)打造,等
培訓(xùn)形式: 區(qū)域集中培訓(xùn)； 分類集中培訓(xùn)；不同層次的經(jīng)銷商分批進(jìn)行培訓(xùn)；針對(duì)規(guī)模大的經(jīng)銷商上門培訓(xùn)；銷售地區(qū)報(bào)告會(huì)；樣板市場(chǎng)參觀考察；公司成立培訓(xùn)學(xué)院.
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