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中國企業(yè)培訓(xùn)講師

終端店鋪商品銷售管理手冊!

 
講師:柳葉雄 瀏覽次數(shù):2300
 、充分發(fā)揮暢銷款的潛力,突出主推。 1、為什么要主推 也就是說,店鋪70%的利潤來自于暢銷款。 這給我們什么啟示?充分發(fā)揮暢銷款的潛力,暢銷款主推做得好,也就抓住了銷售的主體! 從銷售的角度分析 主推不明確賣什么缺什么,缺什么補什么總在補貨、總在缺貨 主推明確推什么賣什么,賣什么

、充分發(fā)揮暢銷款的潛力,突出主推。

1、為什么要主推
也就是說,店鋪70%的利潤來自于暢銷款。
這給我們什么啟示?充分發(fā)揮暢銷款的潛力,暢銷款主推做得好,也就抓住了銷售的主體!
從銷售的角度分析
主推不明確賣什么缺什么,缺什么補什么總在補貨、總在缺貨
主推明確推什么賣什么,賣什么有什么比較集中地、有規(guī)律地進貨
從庫存的角度分析
主推不明確所有款式平均對待大量備貨、大量庫存、大量缺碼
主推明確推什么賣什么,賣什么有什么比較集中地、有規(guī)律地進貨
從庫存的角度分析
主推不明確所有款式平均對待大量備貨、大量庫存、大量缺碼
主推明確突出重點有詳有略暢銷貨品充足、平銷款備貨減少、*庫存減少
2、主推什么?
主推款 = 暢銷款嗎?
主推款:推得動、有的推、值得推主動地、預(yù)測性的、有準備的
暢銷款:店里已經(jīng)暢銷的(經(jīng)常缺貨)被動的、應(yīng)急的、經(jīng)常準備不足
3、怎么主推?
從貨品管理的角度
主推從訂貨開始,暢銷款預(yù)測、訂足量,并記下您看好的理由,以便銷售時突出賣點。
主推的重點在于店鋪陳列與導(dǎo)購?fù)扑],訂貨者需通過培訓(xùn)將主推信息傳達給導(dǎo)購。
及時關(guān)注市場反應(yīng),一旦發(fā)現(xiàn)暢銷趨勢,及時補貨,不要等到缺色斷碼了才補貨;銷售周期長的暢銷款始終不要斷貨,這是利潤的主要來源。
如果發(fā)現(xiàn)主推款實際銷售不如預(yù)期,及時分析原因,采取補救措施或進行促銷,盡量減少*庫存。
從人員管理的角度
一位成功的管理者需要把自己練成優(yōu)秀的培訓(xùn)師培訓(xùn)員工、激勵員工、樹立員工對公司、對產(chǎn)品的信心。
銷售好的店鋪:客戶、導(dǎo)購眼里的產(chǎn)品優(yōu)點多,信心足,進貨多,退貨少。
銷售差的店鋪:客戶、導(dǎo)購眼里的產(chǎn)品缺點多,抱怨多,進貨少,退貨多。
怎樣由銷售不好向好邁進?我們說:“思路決定出路”,人員培訓(xùn)是關(guān)鍵。
舉例來說:(關(guān)于AA款往季暢銷經(jīng)典翻單款,A類中的A類款。)
百貨L081:
2011年911月:3個月銷售172件,平均每天將近2件;
2012年311月:10個月銷售785件,平均每天2.6件;
2013年3月5月:已銷售200多件,其中3、4月平均每天2件,5月以來平均每天3.5件。
有客戶到百貨,看了一圈以后對導(dǎo)購說:“怎么盡是些老款?”
導(dǎo)購信心十足地說:“這是我們的經(jīng)典款,我們賣得很好的!”
要是在以前,導(dǎo)購抱怨還來不及,是什么讓導(dǎo)購如此信心十足呢?
培訓(xùn)?。ㄖ睜I店的使命、降低風險的商品策略、能推得動的事實)
作為一名導(dǎo)購,你不能改變產(chǎn)品本身,能改變的是對產(chǎn)品的態(tài)度。
有客戶說:“我們是縣城,不像你們有那么多流動顧客,賣多了老顧客有意見!”
買與賣是兩回事。不同的顧客在買,同樣的導(dǎo)購在賣,你覺得是老款,顧客不一定這么看,一個城市有多少人?。考词褂腥诉@么說,那又占多大比率呢?
重要的是你如何看待這個問題,因為你可以引導(dǎo)!這是大眾品牌,不是個性化品牌,大量的顧客穿某些款,傳遞著這個品牌的信息:“這就是xx!”有利于形成品牌效應(yīng)。
有了這樣的認識,導(dǎo)購在店鋪里才不會受少數(shù)人的影響。
4、怎么檢驗店鋪主推?
從陳列看主推
一看陳列了哪些主推款,二看還有哪些暢銷的主推款沒有展示出來,三看展示的方式與搭配是否突出產(chǎn)品優(yōu)點,四看款類是否均衡(避免成為連衣裙專賣店)。
從銷售報表看主推
一看主推款的銷售比率,二看銷售了那些主推款,三看還有那些主推款沒有銷售,四看銷售的款類是否均衡。
小結(jié):真正成熟的品牌基本不翻單,實行全額訂貨,這也是各個品牌以后努力的方向。
二、充分利用數(shù)據(jù)分析,做好商品管理。
要想促進銷售,商品重要嗎?重要!
要想控制庫存,商品管理重要嗎?很重要!
要想管好商品,數(shù)據(jù)分析重要嗎?非常重要!
可是在實踐中,我們的加盟商還有很多在憑著感覺訂貨、管貨。
21世紀的商業(yè)時代,別人已經(jīng)在利用互聯(lián)網(wǎng)收集信息、利用各種數(shù)據(jù)處理系統(tǒng)分析數(shù)據(jù),如果我們還在憑感覺、拍腦袋管貨,勢必是不行的。
1、健全帳務(wù)登記制度
了解用電腦通過數(shù)據(jù)處理系統(tǒng)做帳的客戶與利用excel表格處理數(shù)據(jù)的客戶量,建議用電腦,可以靈活進行計算、累加,進行款類比、色比、碼比的分析。
目前單店客戶以手工帳為主,所以以手工帳為例:
銷售日報表記錄每天的銷售明細,包括款號、顏色、尺碼、件數(shù)、金額。
進銷存明細帳記錄每款的進銷存明細,要求有銷售的顏色、尺碼累計。
營業(yè)額流水帳紀錄每天的天氣、銷售數(shù)量、金額、平均折扣,并附總結(jié)。
交接班點數(shù)本記錄店鋪每天的庫存變化及庫存分布。
健全以上登記制度,訂貨時我們所需要的暢銷款分析,顏色比、尺碼比以及天氣依據(jù),就都可以從以上數(shù)據(jù)中統(tǒng)計而來。
2、了解公司貨品政策
經(jīng)常有客戶說:“暢銷款補不到貨呀,公司為什么不多下單、早翻單?”客戶服務(wù)人員可能會對您說:“您要多訂貨、早點補貨呀!”
這是一對永恒的矛盾。并不像您想象的那么簡單,很簡單的一個道理:“沒經(jīng)實踐檢驗,誰有100%把握斷定他一定非常暢銷?多下單、早補貨的風險有多大?”
20%是一個可以促進銷售、控制庫存的比例。舉例來說:本級進貨共20萬,當季末收倉時,如果能將庫存控制在4萬以內(nèi),則為合理庫存。
在了解公司商品政策之前,要提醒大家一點,以往大家更多地從客戶自身角度看待問題,而公司的商品政策不僅考慮客戶因素、還考慮公司整體發(fā)展與協(xié)調(diào),會實行優(yōu)勝劣汰。
比如A類客戶銷售好,進貨多、退貨少;C類客戶生意差,抱怨多,進貨少、退貨多,您優(yōu)先誰呢?
這是市場規(guī)則,只有不斷地引進優(yōu)質(zhì)新客戶、培養(yǎng)潛質(zhì)客戶,讓公司的A類客戶比例不斷增加,公司才有可能持續(xù)發(fā)展!
明白了這個道理,我們每代理一個品牌時,就要努力做公司的優(yōu)質(zhì)客戶,爭取更多支持。
說到支持,公司*的支持是優(yōu)質(zhì)貨品的支持,因為客戶*的利潤來自于銷售,而銷售最有力的保障是暢銷貨品的供應(yīng)。
當別人沒貨時你有貨,并且擁有更多新款、暢銷款,您就能占有先機。少數(shù)客戶希望商場活動時公司能降低折扣供應(yīng)貨品,這種希望不太現(xiàn)實。
下單時主推款大量備貨,盡早上市,發(fā)現(xiàn)暢銷趨勢盡早翻單;沒有把握的新款少量下單,盡早上市,一旦暢銷及時翻單。
發(fā)貨時訂單優(yōu)先(貨款未到除外),A類客戶優(yōu)先,退貨少的客戶優(yōu)先,貨款充足的客戶優(yōu)先。
訂單客戶配貨要點:優(yōu)先訂單,然后推薦部分本季暢銷翻單款、AA款(非訂單款上市比訂單客戶晚1520天)。
新簽客戶配貨要點:以本季暢銷翻單款、AA款為主,結(jié)合配20%30%的特價款(因新款比訂單客戶發(fā)貨晚,建議到展廳訂貨,訂貨同樣優(yōu)先)。
季內(nèi)換貨,20%調(diào)換。
總體來說,實行這樣的商品政策,利用全國南北的時間差,讓公司與客戶庫存的大部分都是經(jīng)過實踐檢驗的暢銷款,大大減少試驗性的新款庫存,為的是共同抵御風險。如果您鐘愛新款,請充分利用訂貨會訂足新款。
3、利用數(shù)據(jù)分析,探索適合自己的商品管理方法。
通過數(shù)據(jù)統(tǒng)計與分析,共同提高團隊的暢銷款預(yù)測水平、銷售主推水平、庫存處理水平。在總結(jié)經(jīng)驗與教訓(xùn)的過程中進步!
“失敗是最好的老師”,只有經(jīng)歷過才能更清晰地知道怎么做。每位客戶需要研究自己的數(shù)據(jù),這個積累經(jīng)驗與教訓(xùn)的過程必須由自己來完成,誰也無法替代。


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柳葉雄
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