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中國企業(yè)培訓(xùn)講師

銷售人員的績效考核

 
講師:邵前鋒 瀏覽次數(shù):2269
 銷售人員的績效考核 銷售人員的績效考核及薪資激勵,歷來是企業(yè)頭疼的地方,各企業(yè)有各自的做法。好與不好,對銷售團隊的激勵效果差別很大,因此設(shè)計科學(xué)的銷售激勵模式,事關(guān)企業(yè)的業(yè)績、興衰,對任何企業(yè)來說,都是重中之重。銷售績效究竟該怎樣設(shè)計?這里略作闡述。 一般來說,銷售的考核薪資有兩種基本模
銷售人員的績效考核
銷售人員的績效考核及薪資激勵,歷來是企業(yè)頭疼的地方,各企業(yè)有各自的做法。好與不好,對銷售團隊的激勵效果差別很大,因此設(shè)計科學(xué)的銷售激勵模式,事關(guān)企業(yè)的業(yè)績、興衰,對任何企業(yè)來說,都是重中之重。銷售績效究竟該怎樣設(shè)計?這里略作闡述。

一般來說,銷售的考核薪資有兩種基本模式:
1、進攻型激勵模式:低底薪+高提成),
2、防守型激勵模式:底薪加績效工資(基本工資+績效工資,或高底薪+低提成)(其他模式,大同小異,此處不再贅述)。

薪資具有激勵導(dǎo)向員工行為的作用,不同的模式,表明了企業(yè)希望員工努力的方向。什么時候用哪一種合適?如何計算? 應(yīng)該區(qū)別情況使用。 銷售的考核激勵模式的選用要考慮企業(yè)的發(fā)展階段、現(xiàn)金流穩(wěn)定性等條件。企業(yè)設(shè)計銷售激勵模式之前,首先應(yīng)先厘清銷售激勵理念(即你為什么因素給銷售人員付酬、希望銷售團隊往什么方向努力),然后再決定該采用哪種薪酬模式。不同的理念,所決定采用的銷售激勵模式是不同的。

1、進攻型激勵模式:低底薪+高業(yè)績提成。采用這種模式無疑是企業(yè)鼓勵業(yè)務(wù)人員要大力開拓市場,獲得新客戶,企業(yè)為此愿意支付更多的成本(高提成),以激勵銷售人員。大多數(shù)中小企業(yè)采用這種模式。(銷售團隊底薪結(jié)構(gòu)如何設(shè)計,提成模型(如坎級提成制等)如何設(shè)計,如何與過程行為指標(biāo)考核結(jié)合需要專業(yè)的設(shè)計方法,以后有空將另撰文闡述,此處略)。

2、防守型激勵模式:基本工資+績效工資(或高底薪+低提成)。此種模式,適合于進入成熟期,客源穩(wěn)定、現(xiàn)金流穩(wěn)定、市場占有率較高的企業(yè)。此時,企業(yè)更多的偏向于穩(wěn)定維護老客戶,對市場人員的職責(zé)要求也隨之發(fā)生變化,即主要以穩(wěn)定客源為主。此時企業(yè)需要穩(wěn)定的銷售團隊,體現(xiàn)在薪酬上,就是企業(yè)愿意支付更多的固定薪酬。 防守型激勵模式下的企業(yè),有系統(tǒng)的市場開發(fā)模式,市場人員的主要職責(zé)是客情維護等過程工作。其對應(yīng)的考核指標(biāo)也該是客情維護指標(biāo)(客戶滿意度、老客戶保有率等)。 此時開發(fā)新客戶并非sales的主要工作,或者即使有了新客戶,也是通過公司系統(tǒng)的marketing行為來帶來的,而非銷售員憑個人能力獲得。

此種模式也利于企業(yè)節(jié)約成本,減輕支付壓力(相對于高提成)。相當(dāng)多的跨國集團采用了此種模式。

兩種銷售激勵模式,實際上也從側(cè)面反映了一種現(xiàn)象:大公司做營銷,小公司做銷售。   以上觀點,拋磚引玉,供同道參考。


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